Schauen wir uns direkt eine unbequeme Wahrheit an, die die meisten nicht erkennen oder anerkennen wollen: Ihr Unternehmen, so gut es auch sein mag, hat Konkurrenten, die ebenso gut sind (und manche sind vielleicht sogar besser).

Ihr Unternehmen wird nicht als anders wahrgenommen werden, wenn Sie und Ihre Konkurrenten beide versuchen, einen potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass Ihr Unternehmen die beste Wahl ist, um die gewünschten besseren Ergebnisse zu erzielen. Es ist auch bedauerlich, dass Ihre Lösung, so anders sie auch sein mag, in den Augen Ihres potenziellen Kunden nicht viel anders ist als die der Konkurrenz. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden wahrscheinlich keine Unterschiede finden, die überzeugend genug sind, um eine Käuferpräferenz für Ihr Unternehmen und Ihre Lösung zu schaffen.

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Wenn Sie genau das tun, was Ihre Konkurrenten tun, schaffen Sie einen strategischen Nachteil, nämlich den, dass der Vertriebsmitarbeiter wie eine Ware wirkt, die eine Ware verkauft. Denken Sie daran, dass Waren austauschbar sind, so dass diese Präsentation es fast unmöglich macht, sich von den Wettbewerbern zu unterscheiden.

Wer sich einen strategischen Vorteil verschaffen will, muss eine Reihe von Änderungen vornehmen, die einen größeren Wert für seine Kontakte und potenziellen Kunden schaffen.

Eliminierung aller wertfeindlichen Gespräche

Das Konzept der via negativa (es ist stets einfacher zu zeigen, dass etwas nicht zutrifft -via negativa- als eine Aussage zu beweisen -via positiva-) besagt, dass man sich verbessern kann, indem man etwas weglässt, anstatt etwas hinzuzufügen. Sie könnten zum Beispiel mehr Gewicht verlieren, wenn Sie die Lebensmittel weglassen, die Sie zunehmen lassen, als wenn Sie sich mehr bewegen. Auch wenn beides Ihre Gesundheit verbessern würde, kann das Weglassen von schlechten Kalorien und das Erzeugen eines Kaloriendefizits mehr bewirken.

In Verkaufsgesprächen sollte man übermäßigen Beziehungsaufbau zu Beginn eines ersten Treffens und die „Warum wir“-Präsentation, die einen ohnehin skeptischen Kunden langweilt und ihm das Gefühl gibt, er sitze eine Gefängnisstrafe ab und warte verzweifelt darauf, von einer Strafe befreit zu werden, die er nicht verdient hat, abschaffen. Mit diesen Techniken wird versucht, Relevanz und Glaubwürdigkeit zu schaffen, aber sie bewirken das Gegenteil von dem, was beabsichtigt ist. Eine weitere Sache, auf die Sie verzichten sollten, ist die Auflistung der namhaften Kunden, für die Ihr Unternehmen tätig ist – etwas, das für Ihren Kunden keinen Wert schafft. All diese Techniken schaffen einen Gegenwert, d. h. sie beanspruchen die Zeit Ihres Kunden, ohne ihm etwas zu bringen.

Wenn Sie diese Grundpfeiler des alten Ansatzes entfernen, können Sie sie durch etwas ersetzen, das einen größeren Wert für den Kunden schafft, etwas, das die Fähigkeit Ihres Teams verbessert, einen größeren Wert zu schaffen.

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen Ihr Wettbewerbsvorteil sein, aber wenn Sie sie in diese Position bringen, werden sie sich nicht wohl fühlen. Denken Sie daran, dass es sich unangenehm anfühlen kann, etwas anders zu machen, wenn man es lange Zeit auf die gleiche Weise gemacht hat. Aber mit ein wenig Übung und Erfahrung wird Ihr Vertriebsteam zu einem strategischen Vorteil für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden.

Strategischen Wert schaffen

Um einen strategischen Vorteil für Ihr Unternehmen zu schaffen, müssen Sie zunächst erkennen, dass der Wettbewerb im Vertrieb nicht zwischen zwei Unternehmen oder zwei Lösungen stattfindet, sondern zwischen zwei Vertriebsteams. Wenn Sie sich jemals gefragt haben, warum ein größeres und vermeintlich besseres Unternehmen mit einer vermeintlich besseren Lösung gegen ein kleineres Unternehmen mit einer vermeintlich schlechteren Lösung verliert, dann lautet die Antwort, dass das kleinere Unternehmen einen größeren Wert für die Entscheidungsträger im Verkaufsgespräch geschaffen hat.

Um diese Variable zu verstehen, müssen Sie sich zunächst bewusst machen, was ein Entscheidungsträger und eine Führungskraft tut. Sie treffen Entscheidungen. Keine Führungskraft möchte eine Entscheidung treffen, die, wenn sie schlecht getroffen wird, dazu führt, dass ihr Unternehmen scheitert, anstatt seine Ergebnisse zu verbessern. Führungskräfte, auch Sie selbst, profitieren von der Beratung und dem Rat von jemandem, der in der Lage ist, ihnen zu helfen, die beste Entscheidung für ihr Unternehmen und ihre Zukunft zu treffen.

Wenn Sie mich erreichen wollen, lehren Sie mich. Der Verkäufer ist in der Lage, im Verkaufsgespräch einen Mehrwert zu schaffen, weil er die Einsichten und die Perspektive hat, die man nur gewinnen kann, wenn man Kunden bei Veränderungen hilft. Diese Person hat die Erfahrung, die Kräfte zu erklären, die den Kunden daran hindern, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen, und ein Verständnis zu vermitteln, das eine Entscheidung erleichtert, selbst wenn der Entscheidungsträger von Unsicherheit geplagt ist. Dies ist strategische Wertschöpfung.

In einem Gespräch, das keinen Wert schafft, stellt der Verkäufer die gleichen Fragen zum Problem des Kunden wie seine Mitbewerber. Der Verkäufer, der strategischen Wert schafft, hat jedoch ein tiefes Verständnis für die Herausforderungen des Kunden und beginnt damit, zu erklären, warum der Kunde überhaupt eine Herausforderung hat.

Dem Kunden zu erklären, welche Faktoren in seiner Situation zu berücksichtigen sind und was für ihn möglich ist, schafft ebenfalls Wert, da es dem Kunden hilft, zu erkennen, welche Veränderungen er vornehmen muss und wie er verschiedene Faktoren und Entscheidungen abwägen sollte, einschließlich der Veränderungen, die er vornehmen muss, um sein Geschäft erfolgreich zu verbessern.

Einer der Gründe, warum Käufer nach der Wahl des falschen Partners Gewissensbisse haben, ist, dass sie nicht wussten, wie sie die verschiedenen Liefermodelle, die ihnen von verschiedenen Vertriebsorganisationen angeboten wurden, bewerten sollten. Ein Vertriebsmitarbeiter, der dem Entscheidungsträger zur Seite steht und ihm die Vorteile und Zugeständnisse der einzelnen Modelle erklären kann, ist so etwas wie ein strategischer Berater und unterscheidet sich damit von seinen Mitbewerbern.

Sind Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihr strategischer Vorteil?

Ihre Vertriebsmitarbeiter könnten – und sollten – ein strategischer Vorteil sein. Damit Ihre Vertriebsmitarbeiter diesen Vorteil bieten können, müssen sie einen strategischen Wert für die Entscheidungsträger und Stakeholder eines Kunden schaffen. Dieser Wert ergibt sich weniger aus dem Unternehmen oder seiner Lösung, sondern vielmehr aus der Hilfe, die sie bei der Entscheidungsfindung leisten.

Um den Kunden zu helfen, müssen sich die Vertriebsmitarbeiter durch ihre Beratung, ihren Rat und ihre Empfehlungen von der Masse abheben. Betrachten Sie den Unterschied zwischen dem herkömmlichen Ansatz, der wie ein Verkaufsgespräch aussieht, klingt und sich auch so anfühlt, und einem Unternehmensberater, dessen einziges Ziel im Verkaufsgespräch darin besteht, dem Kunden die Ausbildung zu ermöglichen, die er braucht, um seinen zukünftigen Erfolg zu sichern.

Der Weg, Ihr Team zu einem strategischen Vorteil zu machen, besteht darin, seine Gesamteffizienz im Verkaufsgespräch zu erhöhen, dem einzigen Vehikel zur Schaffung von Mehrwert für Ihre potenziellen Kunden.

© Werner F. Hahn

#1687 * 13.07.2022 * Foto: pixabay.com

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