Man hat Ihnen beigebracht, Sie intensiv geschult und Ihnen Geschichten im Verkauf erzählt.
Diese Geschichten können die Geschichte Ihres Unternehmens umfassen, von der Gründung bis zum heutigen Tag, oder die Geschichte Ihrer Lösung und wie Ihr Unternehmen einen besseren Weg gefunden hat, einen Mehrwert zu liefern. Die am häufigsten verwendete Geschichte handelt jedoch von einem Kunden, der bei dem Unternehmen des Verkäufers gekauft und erstaunliche Ergebnisse erzielt hat.
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Siehe auch: Die neue Verkaufsgeschichte
Wenn Sie sich diese Liste ansehen, werden Sie feststellen, dass alle diese Geschichten unter die Kategorie „Warum wir“ fallen, die einen alten Ansatz verwendet, der das Gegenteil von dem bewirkt, was die meisten Verkäufer erreichen wollen. Anstatt Vertrauen zu schaffen, werden diese Geschichten in den ersten Gesprächen als Zeitverschwendung empfunden. Sie können in späteren Gesprächen und im richtigen Kontext hilfreich sein, aber sie bieten Ihrem Kunden keinen Wert, der Sie als Experten etablieren würde.
Diese Geschichten sind langweilig und oft nicht von denen Ihrer Konkurrenten zu unterscheiden. Warum unser Unternehmen vertrauenswürdig ist, wie unsere Lösung die beste ist und wie unsere Kunden durch die Zusammenarbeit mit uns bessere Ergebnisse erzielen – diese Geschichten sind nichts anderes als ein Verkaufsgespräch.
Erzählen Sie diese Geschichte
Es gibt eine Geschichte, die Sie Ihrem Kunden erzählen können, die sein Engagement erhöht, ihn dazu bringt, eine Veränderung in Betracht zu ziehen und einen Mehrwert zu schaffen. Um das Verständnis dieser Geschichte zu erleichtern, lassen Sie uns diese Geschichte als „Warum Veränderung“ beschreiben. Denken Sie daran, dass Sie einen besseren Titel für diesen Abschnitt des Executive Briefings benötigen, den Sie bei einem ersten Treffen verwenden.
Lassen Sie mich die Art von Geschichte demonstrieren, die Sie zu Beginn des Verkaufsgesprächs verwenden können:
Im Jahr 2021 gab es in Deutschland 1,46 Geburten pro Frau (Niger hat 6,75 Kinder/Frau). Die Ersatzrate liegt bei 2,1 Geburten, was eine Lücke von 21 Prozent bedeutet. Das sind 12 Geburten pro 1.000 Frauen. Damit liegt Deutschland in Bezug auf die Geburtenrate an 145. von 196 Ländern.
Ab 2020 gehen jährlich eine Million Menschen in den Ruhestand.
Derzeit leben in Deutschland 83,8 Mio Menschen. Bis Ende 2022 lebten 12,95 Mio Ausländer mit steigender Tendenz in Deutschland.
Dies ist eine Geschichte über eine demografische Dürre. Die Baby-Boomer haben ein großes Vermögen angehäuft, das an ihre Kinder umverteilt werden wird. Keine der Generationen nach den Boomern ist groß genug, um sie zu ersetzen. Wenn Sie sich die demografischen Daten ansehen, sollten Sie sich Gedanken darüber machen, wie Sie die Menschen finden, die Sie für Ihr Unternehmen brauchen, denn die Nachfrage wird wahrscheinlich sinken.
Da Sie diese Geschichte und ihre Auswirkungen nicht kannten, hatte ich die Möglichkeit, das Informationsgefälle zu nutzen, um Sie über ein zukünftiges Risiko aufzuklären.
Hier ist eine weitere Geschichte über den aktuellen Stand des Verkaufs:
- Gartner hat kürzlich berichtet, dass 72 Prozent der Käufer ein „verkäuferfreies Kauferlebnis“ bevorzugen würden. Dies ist ein Armutszeugnis für die Art und Weise, wie wir verkaufen.
- Dieselbe Studie ergab, dass 64 Prozent der Befragten schon einmal ohne die Hilfe eines Verkäufers gekauft haben.
- In einem kürzlich erschienenen Buch schreiben die Autoren, dass die durchschnittliche Erfolgsquote im Unternehmensverkauf bei 17 Prozent liegt, eine Zahl, die kaum über der Erfolgsquote bei Ausschreibungen liegt.
- In einer anderen Umfrage wurde festgestellt, dass 27 Prozent der Vertriebsmitarbeiter ihre Quote erreichen.
- 89 Prozent der Vertriebsmitarbeiter leiden unter Burnout.
Diese Geschichte legt nahe, dass das, was wir im dritten Jahrzehnt des 21. Jahrhunderts tun, weder für unsere Kunden noch für unsere Vertriebsteams funktioniert.
In den letzten Beiträgen hier habe ich Ihnen empfohlen, sich mit der Bedeutung des Lesens und der Recherche im B2B-Vertrieb auseinanderzusetzen. Dieser Ansatz schafft einen Mehrwert für Ihre Kunden, insbesondere dann, wenn ihnen die Informationen fehlen, die Sie in Ihrer professionellen Verkaufsgeschichte vermitteln.
Eine Geschichte und Ihre Fähigkeit, sich selbst zu positionieren
Eine gute Geschichte, die durch Daten untermauert wird, kann Sie als eine Person positionieren, die gut informiert ist, die die Herausforderungen der Zukunft kennt, die um die Ecke sehen kann und die möglicherweise ein vertrauenswürdiger Berater ist. Wenn Ihre Geschichte zeigt, dass Sie sich von allen anderen Verkäufern unterscheiden, mit denen man gesprochen hat, haben Sie einen extremen strategischen Vorteil.
Wir nennen diesen Ansatz Top-Vertrieb. Das Konzept des Top-Vertrieb bedeutet, dass Sie Dinge wissen, die Ihre Kunden nicht wissen, weil ihnen Ihr Wissen und Ihre Erfahrung fehlen.
Mantra: Deine Gesprächspartner wissen nicht, was sie nicht wissen!
Dieses Konzept mag für Sie neu sein, aber im Laufe der Menschheitsgeschichte haben sich Führungskräfte, die vor wichtigen Entscheidungen standen, an Menschen gewandt, die über Informationen und Einsichten verfügten, um Hilfe zu erhalten.
Die Geschichte, die Ihr Kunde hören will
Die Geschichte, die Sie erzählen wollen oder die Sie zu erzählen gelernt haben, ist vielleicht nicht die Geschichte, die Ihr Kunde hören will. So beeindruckend die Entstehungsgeschichte Ihres Unternehmens auch sein mag, sie schafft weder einen Mehrwert für Ihren Kunden, noch hebt sie Sie von Ihren Mitbewerbern ab. Die Geschichte über die Entdeckung Ihrer Lösung mag auch eine gute Geschichte sein, aber keine Ihrer Führungskräfte interessiert sich dafür.
Mantra: Sie interessieren sich für ihre Ergebnisse.
Es ist toll, dass Sie Kunden haben, die mit Ihren Ergebnissen zufrieden sind. Diese Information kann in späteren Gesprächen hilfreich sein.
Ihr Kunde muss wissen, wie es um die Zukunft seines Unternehmens bestellt ist, angefangen bei den Trends und Kräften, die ihn zum Erfolg zwingen werden. Ihre Erzählungen sollten Trends und Kräfte und deren Auswirkungen auf das Geschäft des Kunden erläutern. Meistens verpassen die Unternehmen den Wendepunkt, an dem sich eine Veränderung negativ auf ihr Geschäft auswirkt.
Diese Geschichten sind aussagekräftiger als die alten Geschichten, mit denen die meisten Verkäufer versuchen, glaubwürdig zu sein, indem sie den Erfolg ihres Unternehmens anführen. Diese alten Geschichten sind nicht in der Lage, den Gegenwind anzusprechen, der den Kunden zu einer Veränderung zwingt.
Wenn Sie diesen Artikel lesen, können Sie damit beginnen, die Geschichte zu entwickeln, die Ihr Kunde hören muss, um die Änderungen vorzunehmen, die seine zukünftigen Ergebnisse sicherstellen.
Auf Ihren Erfolg!
© Werner F. Hahn * #2003 * 23.07.2023 * Foto: pixabay.com
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