„In der Regel dauert es lange, bis ein kürzerer Weg gefunden wird.“
Anonymer Autor
In meinen Trainings höre ich immer wieder von den Teilnehmern:
„Wie qualifiziere ich schneller die Interessenten?“
„Warum antworten die Interessenten nicht auf meine Anrufe, meine Mails und meine Angebote?“
„Wie kann ich den Verkaufszyklus verkürzen?“
Es ist ja ganz einfach: du musst nur genug qualifizierte Kundenanfragen in deinem Verkaufstrichter haben, dann wird der Zyklus kurz sein.
Da das bei vielen Verkäufern nicht der Fall ist, kommen schon unangenehme Gefühle auf. Das kann aber nicht so schwer sein. Hier kommen neun einfache Regeln, wie du nur qualifizierte Interessenten in der Pipeline hast und wie du schneller zum Abschluss kommst.
1. Entwickle eine frische, klare werthaltige Aussage
„Wir werden zu Massenware.“ „Interessenten schauen doch nur noch auf den Preis.“ „Wir sind wirklich gut.“ „Wie kann ich mich von der Masse unterscheiden?“
Schon mal solche Aussagen gehört?
Wenn du heute nicht weißt, wie du dich von den anderen unterscheidest, wie willst du da professionell qualifizieren? Frag einfach deine Kunden, deine Kollegen und deine Freund im Netzwerk, wie deine Werte und Nutzen aussehen. Sobald du eine Antwort hast, überarbeite diese mehrfach – bis sie steht.
2. Sprich mit den richtigen Personen
Viele Verkäufer vertrödeln ihre Zeit (und verlängern damit den Verkaufszyklus), weil sie mit den verkehrten Personen sprechen. Diese Personen haben weder ein Budget noch die Autorität etwas durchzusetzen.
Egal was die Gründe sind, der direkte Weg zum Entscheider ist immer der Beste. Steig immer auf der höchsten Stufe ein. Das wird dir nicht immer gelingen, aber es dann deine Aufgabe, schnell herauszufinden, wer die kompetenten Personen im Unternehmen sind. Dann setz dich zu ihnen und besprich deine Themen. Falls das nicht gehen sollte, dann verlass das Unternehmen und geh zum nächsten.
3. Konzentrier dich auf die Bedürfnisse und Wünsche deiner Interessenten
Wie oft sprichst du mit deinen Interessenten über Ihre Wünsche und Bedürfnisse? Viel zu oft sprechen wir zu dem Kunden, statt mit dem Kunden. Mit offenen Fragen sollst du herausfinden, wo der Veränderungsdruck im Unternehmen am größten ist und wo du mit deinen Produkten und Dienstleistungen punkten kannst.
4. Baue Vertrauen und Zuversicht in deinem Unternehmen auf.
Käufer beginnen ein Gespräch mit einem Verkäufer mit einer langen Liste von Gründen, warum sie nicht kaufen werden. In deinen Verkaufsgesprächen denken Sie nach: „Kann der das wirklich, was er mir da erzählt?“ „Verstehst du wirklich wie mein Unternehmen funktioniert und worauf ich besonderen Wert lege?“ „Werde ich meine Investition wieder zurückbekommen (Return of Invest = ROI)?“ „Soll ich dir vertrauen?“
Erzähl Geschichten aus deinem Verkäuferleben, bring neue Studienergebnisse und zeig auf, wie du bei ähnlichen Unternehmen erfolgreich gearbeitet hast. Erzähl nicht, wie gut du bist. Überzeuge sie. Je eher du die Hindernisse überwindest, um so eher wirst du mit deinem Interessenten den Verkaufsprozess beschleunigen.
5. Bring schon früh die Einwandvorwegnahme im Gespräch.
Auch wenn es die wenigsten Verkäufer glauben, die Einwände des Interessenten helfen dir, den Prozess zu beschleunigen. Einwände sind auch immer Kaufsignale, dein Gesprächspartner ist interessiert.
Je eher die Einwände auf den Tisch kommen, umso besser kannst du darauf reagieren. Hinterfrag die einzelnen Punkte, lass dir die Details erläutern und schon kannst du im Verkaufszyklus weiter vorangehen. Das schlimmste was dir passieren kann ist doch die Situation, dass der Interessent alles abnickt und im Untergrund noch erhebliche Zweifel bestehen und dadurch der Prozess nicht vorankommt. Je eher auch die Zweifel beseitigt werden, umso schneller kommst du an dein Ziel.
6. Plane jedes Gespräch
Was soll in deinem ersten Gespräch passieren? Oder welche weiteren Aktivitäten stehen an? Was passiert nach dem dritten, vierten oder fünften Gespräch? Der Verkaufszyklus dauert deswegen bei vielen Verkäufern so lange, weil sie keinen Plan haben und nicht wissen, wie die nächsten Schritte aussehen. Improvisationen sind gut für die Comedy – der Verkaufszyklus wird deswegen nicht beschleunigt.
7. Gib klare Handlungsanweisungen für die künftigen Schritte.
Interessent: „Das hört sich doch gut an. Schicken Sie mir das Angebot und dann werden wir später darüber sprechen.“
Antwort Variante 1: „Ja, ist okay, das Angebot geht am Mittwoch raus und dann rufe ich Sie wieder an.“
Antwort Variante 2: „Ich brauche eine Woche, um die Unterlagen zu erstellen. Lassen Sie uns gleich einen Termin vereinbaren, an dem wir das Angebot besprechen. Mein Vorschlag ist Mittwoch, der 12. Gegen 11 Uhr. Wie passt das bei Ihnen?“
Variante 1 wird viel häufiger passieren, als du dir das vorstellen kannst. Ist einfach zu schwabbelig, zu verschwommen.
Variante 2 heißt bei mir DNS – Der Nächste Schritt! Hier lege ich mit dem Interessenten die nächsten Schritte sofort in dem Gespräch fest. Daran erkenne ich sein Engagement.
Egal ob es am Anfang des Verkaufszyklus ist, in der Mitte oder fast schon am Ende, bleib klar in deinen Schritten. Auf diese Weise bist du dem Abschluss näher als wenn alles nur so vor sich hinplätschert.
8.Bring verstärkt werthaltigen Nutzen
Wenn du zum ersten Mal mit dem Interessenten am Tisch sitzt, gibt es zwei Möglichkeiten für dich:
Variante 1: „Ich habe noch nie von Ihnen gehört. Ich weiß nicht, was Sie mir anbieten. Ich weiß nicht, warum Sie hier sind. Nun, was wollen Sie mir jetzt verkaufen?“
Variante 2: „Ich habe bereits zwei Artikel von Ihnen gelesen, habe Ihren Vortrag bei der IHK gehört und lese monatlich Ihren Gratis-Newsletter mit Begeisterung. Ihre Webseite gefällt mir gut und die beschriebene Vorgehensweise. Ich freue ich, wenn wir beide jetzt ins Geschäft kommen.“
Klar, die Variante 2 willst du gerne hören. Das wirst du aber nur, wenn du werthaltige Nutzeninformationen bringst. Gibt es so was bei dir, denn wird der Verkaufszyklus schnell in einen Auftrag münden.
9. Sei hartnäckig.
Im Schnitt brauchen Verkäufer fünf bis sechs Gespräche, um zum Abschluss zu kommen. Wie oft steigst du aus dem Zyklus aus, weil du einfach keine Lust im Moment hast? Wenn die Gelegenheit günstig ist, dann geh diesen Weg weiter, auch wenn manchmal einige Steine mehr im Weg liegen.
Tatsächlich dauert es in der Regel etwas lange, bis ein kürzerer Weg gefunden wird. Viele Verkäufer brauchen Monate oder sogar Jahre für Ihre Projekte – das ist ein langer Zeitraum.
Folgst du diesen Regeln, dann wirst du dein Tagesgeschäft nicht härter, sondern cleverer bewältigen und der Verkaufszyklus wird automatisch verkürzt.