Ich bekomme nach dem Versand meines monatlichen Magazins „sales vitamins“ immer viele Anfragen und meistens bezieht sich das Thema auf den Qualifizierungs-Prozess. Daran erkenne ich, welche große Bedeutung dieses Thema für die Verkäufer hat und das viele sehr viel Zeit damit verbringen, um hier klare Informationen zu bekommen.
Ich habe in den vergangenen Jahren viele Artikel über das Thema „Fragen“ geschrieben und wer einige Ausführungen vermisst, der gehe bitte auf den Blog: www.s355488082.online.de/blog_wh_neu.
Ich gebe hier sechs Fragen zum Besten, die für unterschiedliche Bereiche im Verkaufsprozess gültig sind. Mit diesen Fragen wirst du erkennen, ob, wann und wie der Interessent den Weg mit dir gehen will, ob die Vorteile und Nutzen für ihn so leicht erkennbar sind und er direkt zum Abschluss kommen will.
Übernimm diese Fragen in deine Telefonscripte oder Unterlagen. Du wirst damit im Verkaufsgespräch Feedback bekommen und den Abschluss leichter erzielen. Fang mit diesen Fragen direkt heute schon an:
Frage #1: Nach deiner Präsentation fragst du: „Stimmen Sie da mit mir überein?“ Das kannst du nach variieren mit „Wie hört sich das an“ oder „Erkennen Sie, was ich meine?“ oder „Macht das Sinn für Ihr Unternehmen?“ oder „Wie sehen Sie das?“ oder „Welches Gefühl haben Sie dabei?“
Hör jetzt exakt zu, WAS dein Interessent sagt und noch wichtiger, WIE er es sagt. Hört er mit dem Sprechen auf, dann zähl innerlich 21 – 22 – 23 und schau ihn dabei an. Mit dieser 3-Sekunden-Regel erreichst du, dass er wieder anfängt zu sprechen und erst jetzt bekommst du wichtige, weitergehende Informationen.
Frage #2: Immer wenn du einen Vorteil/Nutzen bringst, dann frag ihn: „Wie stellen Sie sich die Anwendung in Ihrem Unternehmen vor?“ oder „Wie sehen Sie den Einsatz in Ihrem Unternehmen?“ oder „Wie interessant ist das für Sie? oder „Wie wichtig ist das jetzt für Sie in der Situation?“
Und noch einmal: Genau hinhören, WAS er und WIE er es sagt.
Frage #3: Eine andere gute Frage in der Präsentation lautet: „Welche weiteren Fragen haben Sie jetzt an mich?“
Dies ist eine der besten und von mir sehr häufig gestellte Frage im Verkaufsprozess, insbesondere wenn es in Richtung Abschluss geht. Mit dieser Frage stellst du deinen Gesprächspartner unter „Denklast“ und er muss sich jetzt intensiv Gedanken machen.
Frage #4: Abschluss-Versuche sind immer gut. „Ist das die Lösung, nach der Sie suchen?“ oder „Wie hört sich das bis jetzt an?“ oder mit einem Lächeln im Gesicht: „Ich habe das Gefühl, dass ich dabei bin, einen neuen Kunden zu gewinnen, ist das so?“
Du wirst erstaunt sein, wie du mit einem Lächeln die bisherigen Hürden beseitigst und der Interessent seine bisherigen Bedenken wegwischt.
Frage #5: Wenn du mit deiner Präsentation so weit durch bist, stell die Frage: „Was habe ich vergessen, was für Sie noch besonders wichtig ist?“
Das ist eine großartige Frage, um die Präsentation zu beenden. Sicherlich werden sie jetzt sagen, dass soweit alle Fragen geklärt sind und für dich die Gelegenheit da ist, den Auftrag mitzunehmen. Sollten sie noch Fragen haben, dann beantworte diese und geh wieder auf den Abschluss zu.
Frage #6: „Wie zufrieden sind Sie mit meiner Beratung?“
Hast du diese Frage jemals in einem Verkaufsgespräch gestellt? Ich stelle diese Frage immer am Ende des Gesprächs. Mit dieser Frage unterstelle ich ja schon, dass er mit meiner Beratung zufrieden ist. Es geht auf einer Skala von 1 bis 10 nur noch um die Punkte 4 bis 10. Die Antwort auf diese Frage gibt dir ein klares Feedback vom Interessenten.
Grundsätzlich: Fragen stellen – und dann ruhig sein und aktiv zuhören – ist eine der wichtigen Voraussetzungen, um im Verkauf erfolgreich zu sein. Labertaschen haben heute im Verkauf nichts mehr zu suchen. Wende diese neuen fünf Fragen täglich in deinen Präsentationen an. Du wirst schneller zum Abschluss kommen und deine Provisionen werden kontinuierlich steigen. Da freut sich auch dein Bankberater.