Was sind die drei wichtigsten Kompetenzen, um im Verkauf erfolgreich zu sein?
Kaltakquisition ist eine ganz wichtige Kompetenz. Verkäufer, die stark sind im Kunden- und Interessentengespräch von Angesicht zu Angesicht, sind in den meisten Fällen nicht gut am Telefon. Das hängt damit zusammen, dass dies zwei unterschiedliche Kompetenzen sind.
Fälschlicherweise wird immer wieder behauptet, dass Kaltakquisition ein Unterpunkt von der Akquisition von Angesicht-zu-Angesicht ist. Ist es aber nicht. Die gute Nachricht ist, dass es bei Kaltakquisition ausschließlich um die Gesprächskompetenz am Telefon geht. Und die ist ja erlernbar.
Was sind nun die Verkaufsprinzipien, wenn Sie Ihre Mitarbeiter trainieren? Als früherer Langstreckenläufer bevorzuge ich das „Dreier-Leistungsmodell“: Aufwärmen – Üben – Tun.
1. Aufwärmen
Alles was erforderlich ist, ist jetzt zu tun. Denken Sie nicht daran, sich jetzt sofort ans Telefon zu setzen um anzurufen. Haben Sie Ihre Hausaufgaben gemacht? Liegt Ihnen eine Liste von guten und qualifizierten Interessenten vor?
Beinhaltet Ihr Telefonscript auch die möglichen Vor- und Einwände, die seitens der Interessenten kommen?
Entwickeln Sie Ihren optimalen Ansatz, das bedeutet:
- Wie oft wollen Sie einen Interessenten anrufen, bevor Sie ihn ad acta legen?
- Welche Nachricht hinterlassen Sie auf der Mobilbox?
- Wie oft sprechen Sie dem Interessenten auf die Mobilbox?
- Versenden Sie an den Interessenten eine E-Mail?
- Wir oft versenden Sie die E-Mail?
- Welchen Text schreiben Sie in der E-Mail?
2. Üben
Wenn Sie neu im Verkauf sind oder einen neuen Ansatz ausprobieren wollen, sprechen Sie diesen laut vor. Ihre Aussprache sollte flüssig sein, mit dem bekannten Lächeln auf den Lippen und mit einer guten Modulation der Stimme. Verwenden Sie ein Telefonscript, dann lesen Sie es nicht vor. Machen Sie es wie die Profis, benutzen Sie das Script wie ein Teleprompter. Besser ist es noch, wenn Sie mit Ihrem Teamleiter oder mit einem Kollegen diverse Rollenspiele üben. Das gibt sofort Feedback und die Veränderungen werden sofort eingebaut und ausprobiert.
3. TUN
Der Erfolg scheitert in vielen Fällen immer am TUN. Die vorgenannten Punkte werden nicht umgesetzt und es kommt wieder zu der negativen Sprache mit den vielen Weichmachern. So provozieren wir die Ablehnung. Deswegen: Die Punkte 1 und 2 aktiv umsetzen und dann erst ans Telefon setzen und akquirieren.
Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht
Werner F. Hahn
Der Experte für Akquisition