Als Trainer bekomme ich immer wieder Fragen von Verkäufern, die das Tagesgeschäft betreffen. Somit erkenne ich, mit welchen Situationen die Verkäufer heute konfrontiert werden und gebe gerne meine Tipps dazu. Hier kommt folgende Frage:
Hallo Werner,
ich lese immer gerne dein Vitamin-MAGAZIN und bin auch oft auf deiner Blogseite www.s355488082.online.de/blog_wh_neu. Mittlerweile habe ich auch verstanden, dass es für mich wichtiger ist, Interessenten zu disqualifizieren als zu qualifizieren. Qualifizierte Interessenten in einem Zylinder bringen mir mehr Business als unqualifizierte in einem Trichter, bei dem ab und zu ein Interessent unten heraus fällt.
Ich bin im Versicherungsbereich tätig und werde oft direkt gefragt: „Was muss ich monatlich bezahlen, wenn ich eine Lebensversicherung über 25.000 Euro abschließen will?“
Wenn ich jetzt eine Summe sage, dann endet das Gespräch an dieser Stelle. Wie vermeide ich jetzt, den Preis zu nennen? Was sage als Alternative?
Danke für deine Unterstützung
Matthias B., Remagen
Matthias, dein Ansatz ist schon richtig. Bitte niemals an dieser Stelle den Preis nennen. Ich erlebe das sehr häufig, wenn ich mit Verkäufern unterwegs bin und kurz nach der Begrüßung und der Nennung des ersten Produktes kommt der Hinweis: „Was kostet das denn?“ Jeder Preis der jetzt genannt wird – egal wie hoch oder wie niedrig er ist – führt unweigerlich zu der Aussage des Interessenten: „Zu teuer!“
Hier kommt meine Alternativ-Antwort:
„Es kommt drauf an.“
Danach ist es deine Aufgabe, den Interessenten zu qualifizieren und ihm die Powerfragen aus der Bedarfsanalyse zu stellen. Dazu gehören folgende Fragen:
„Zu welchem Zeitpunkt sollte eine solche Versicherungspolice eingesetzt werden?“
„Mit welchen anderen Policen sollte das kombiniert werden?“
„Über welche Policen verfügt Ihre Frau?“
„Welche Policen wurden in der Vergangenheit besprochen?“
„Was sind die Gründe, dass sie nicht eingesetzt wurden?“
„Worauf warten Sie noch?“
„Wie sieht die Ideal-Lösung aus Ihrer Sicht aus?“
„In welchem Preisrahmen haben sich die bisherigen Policen bewegt?“
„Wie groß ist Ihr Budget für diese Police?“
„Wenn ich Ihnen heute einen Preis nenne, der exakt Ihr Budget trifft, gehen wir beide den weg gemeinsam weiter?“
Du erkennst meine Vorgehensweise: Bevor du den Preis nennst, erst immer qualifizieren.
Wenn dein Interessent sich nur informieren will und auch nach deinen qualifizierenden Fragen immer noch nicht bereit zum Abschluss ist, dann solltest du wie folgt vorgehen:
„Okay, Herr Interessent, wie gesagt ist es auch davon abhängig, zu welchem Zeitpunkt sie abschließen. Ich gebe Ihnen heute einen Rahmen von € 75 bis € 100 pro Monat. Ich mache Ihnen einen Vorschlag: wenn Sie mit Ihrer Entscheidung soweit sind, rufen Sie mich dann als Ersten an?“
Lass dir die Kontaktinformationen geben und dann gehst du weiter in der Akquisition.
Das ist eine professionelle Vorgehensweise bei Anfragen nach deinen Produkten oder Dienstleistungen.