„Da muss ich noch mal nachdenken.“
Rumms!
Du sitzt bereits seit einer Stunde mit dem Interessenten zusammen. Du bist exakt auf den Punkt gekommen. Es scheint, dass dir der Interessent gleich sein okay geben wird – alles Signale stehen auf grün. Alle logischen und emotionalen Gründe sprechen für einen Abschluss. Am Ende der Präsentation hörst du: „Da muss ich noch mal darüber nachdenken.“
Dumm gelaufen!!
Was nun? Was sagst du darauf? Eine abgefahrene Verkaufstechnik einsetzen? Zustimmen und gehen? Ihm anbieten, am nächsten Tag anzurufen oder wieder bei ihm auf der Matte stehen? Zwischenzeitlich bist du stinksauer und stehst kurz davor, dein Gleichgewicht zu verlieren. Du könntest jetzt etwas Unüberlegtes tun. PLUS du gibst mental deinem Interessenten die Schuld für seine Unentschlossenheit. Entspann dich!
Ich gebe dir hier 3 Antworten auf diesen uralten Verkaufs-Einwand:
- Warum er entsteht
- Was exakt zu tun ist und
- Was du niemals tun solltest.
Warum sagen Interessenten: „Ich will noch mal darüber nachdenken.“ Der überwiegende Teil der Verkäufer (80 Prozent) können nicht nachvollziehen, warum diese Situation entsteht.
Es hängt mit den folgenden Punkten zusammen:
- Unausgesprochene Ängste oder Gründe
- Erkannte Risiken
- Trauen sich nicht, „Nein“ zu sagen
- Ist nicht der qualifizierte Entscheider
- Die wahren Kaufmotive sind nicht erkannt worden
- Ich kann dich nicht ausstehen
- Ich glaube dir nicht
- Ich habe kein Vertrauen zu dir
- Dein Preis ist einfach zu hoch
- Das was du verkaufst, kann ich mir nicht leisten.
Alle diese Punkte zeigen doch nur, dass die Aussage: „Ich will noch mal darüber nachdenken“ überhaupt kein Einwand ist, sondern ein Vorwand.
Die gute Nachricht: Viele dieser genannten Punkte können bereits im Vorfeld abgefedert werden bevor du bei der Präsentation angekommen bist. Es liegt nur an dir als Verkäufer herauszufinden, warum diese Punkte überhaupt auftreten.
In meinen 22 Jahren als Verkaufstrainer habe ich nicht einen Verkäufer getroffen, der gesagt hat: „Der Typ will noch mal darüber nachdenken – da habe ich einen Fehler gemacht!“
Sicher hast du auch schon viele Antworten gelesen von den unterschiedlichen Trainern. Es finden sich hunderte von Antworten – einige liegen ganz schön daneben, andere sind einfach nur geschmacklos.
Es geht mir heute nicht um die Antworten. Es geht um die Prävention, die Vorbeugung.
Bevor du deinen Interessenten den schwarzen Peter zuschiebst für ihre fehlende Entschlusskraft, frage dich lieber selbst:
- Habe ich dem Interessenten eine werthaltige Nutzenargumentation gebracht mit der er einverstanden ist?
- Habe ich die richtigen Fragen gestellt, um die Kaufmotive und die Dringlichkeit zum Kauf herauszufinden?
- Habe ich eine persönliche Beziehung aufgebaut und einen freundlichem Dialog?
- Habe ich die Unterschiede zwischen mir und meiner Konkurrenz deutlich gemacht?
- Habe ich nach den bisherigen Erfahrungen gefragt?
- Weiß ich, was der Interessent von mir erwartet?
Bevor überhaupt der Hinweis: „ich will noch mal darüber nachdenken“ auftritt, solltest du vorbeugend aktiv geworden sein. Analysiere die Gründe, wie oben bereits aufgeführt. Da gibt es wichtigere Punkte, die erwartet werden.
Und dann gibt es die NEUE REGELN im Verkauf. Mit dem Aufkommen des Internet und Social Media hast du die Verantwortung, ein persönliches Image aufzubauen. Desweiteren musst du dafür sorgen, alle wichtigen Informationen für deine Anrufe zu beschaffen und vorzubereiten im Sinne des Kunden. Und dein Image muss dir vorauseilen.
Das sind die wahren Gründe für „darüber nachdenken.“
REGEL: Benutze niemals eine dieser alten Verkäuferphrasen, um den Prozess zu beschleunigen. Du wirst damit Schiffbruch erleiden und dein Image ist hin.
REALITÄT: Viele Interessenten wollen tatsächlich noch mal über den Preis nachdenken oder sie wollen dich tatsächlich abwimmeln.
REALITÄT: In vielen Fällen ist die Aussage: „Ich will noch mal darüber nachdenken“ ein rotes Warnsignal für „Der Preis ist wirklich zu hoch“ oder „Ich will gerne ein besseres Geschäft machen.“
REALITÄT: Vermeide mit irgendwelchen Verkaufstaktiken den Auftrag mitzunehmen. Hinterfrage seine Aussage, damit du in Zukunft diese Aussage im Vorfeld eliminierst.
ABFEDERN: Wenn du die Aussage hörst: „Ich will noch mal darüber nachdenken“ dann frag doch deinen Gesprächspartner, wie lange er dazu benötigt und vereinbar schriftlich mit ihm den nächsten Gesprächstermin bei ihm vor Ort (kein Anruf).
LETZTE ANTWORT: Wenn du deinen Interessenten davon überzeugst, einen Unterschied zwischen deinen Produkte und denen der Konkurrenz zu erkennen, und wenn du einen werthaltigen Nutzen bringst, den der Interessent zwischen dir und deiner Konkurrenz erkennt – dann hast du eine gute Chance für einen Abschluss. Wenn dich dein Kunde mag, dir glaubt und Vertrauen zu dir hat, dann steht einem Auftrag nun wirklich nichts mehr im Wege.
Denk darüber nach.