Ich wusste, dass der Verkäufer sehr hart arbeitete und trotzdem waren seine Verkaufsresultate armselig. Er hatte ein gutes Verkaufswissen – die konkreten Ergebnisse fehlten.
Eines Tages hatte ich Gelegenheit, ihn persönlich zu coachen. Am frühen Morgen zu unserem Start fragte ich ihn, welchen Plan er für den heutigen Tag habe. Er schaute mich erstaunt an und sagte: „Verkaufen natürlich!“ In dem Moment gab es einfach nichts anderes für ihn.
Am Ende des Tages fragte ich ihn, ob er seine Tagessziele erreicht hat und ob er das Gefühl hat auf dem richtigen Weg zu sein, um seine Verkaufsziele und damit auch seine persönlichen Einkommensziele zu erreichen.
Zu diesen Punkten hatte er nichts zu sagen.
Später erzählte er mir, dass es sein Wunsch sei, die nächste Stufe im Verkauf zu erreichen – allerdings kamen wir noch nicht dazu, Einzelheiten zu besprechen. So fragte ich ihn am Ende des Tages bevor wir auseinander gingen: „Was bedeutet die nächste Stufe für dich?“
Seine Antwort bestand aus einem Wort: „Mehr.“
Das erinnerte mich an den Spruch: „Wir wollen mehr, und wenn es mehr wird, wollen wir immer noch mehr.“ Nur für einen Verkäufer sollte schon ein Plan dahinter stehen.
Es war nun an der Zeit, seine Hindernisse zu identifizieren:
- Fehlende klare Ziele. In seinem Fall ist „Mehr“ einfach keine klare Aussage.
- Fehlende Zielroutine. Er änderte nicht seine Gewohnheiten, so kam es nur zu einem „Mehr.“
- Fehlender Aktionsplan. Er wusste nicht was zu tun ist, um seine Träume in die Wirklichkeit umzusetzen.
Wie ein armseliger Schütze hatte er kein Ziel vor Augen und so konnte er nicht ins Schwarze treffen.
Topp-20%-Verkaufsprofis glauben an ihre Ziele und haben einen Aktivitätenplan. Die Profis, die wirklich an die Spitze wollen, erreichen das nicht durch gelegentliche Treffer – sie leben nach ihren Zielen und sie wissen genau, was zu tun ist.