Vertriebsmeeting? Verlorene Zeit? So gestalten Sie Ihr Meeting optimal – mit 15 Tipps.

Irgendwann haben Sie sicher schon vor Ihrer Vertriebsmannschaft gestanden, in die Runde geschaut und festgestellt, dass einige Verkäufer abgelenkt waren, andere sich langweilten und wieder andere wenig Interesse an Ihren Themen hatten. Das kann ganz schön frustrierend sein oder?
Es gibt viele Gründe, warum sich Verkäufer in solchen Meetings  langweilen. Hier kommen einige Punkte:

• Verkäufer verfügen über zu viel Energie, um längere Zeit an einem Platz zu sitzen
• Sind Verkäufer in einem Meeting, dann verdienen sie kein Geld
• Kurzfristig aktive Kunden verlangen vom Verkäufer höchste Aufmerksamkeit
• Gemeinschaftliche Meetings erlauben keinen Wettbewerb unter Verkäufern.

Die meisten Vertriebs-Meetings sind aber auch langweilig und dröge. Da sitzt der Verkaufsleiter mit seinen Verkäufern zusammen und sie gehen die Interessentenliste durch und legen fest, welche Aufträge noch in diesem Monat erwartet werden. Großartige Vertriebsmeetings, an denen die Verkäufer gerne teilnehmen, sind aber mehr als das Abfragen von Auftragswahrscheinlichkeiten.

Seit 22 Jahren bin ich selbständig als Verkaufstrainer und Fachbuchautor und habe viele Trainings durchgeführt und an vielen Meetings teilgenommen.  Ich habe erfolgreiche Verkaufsteams zusammen getrommelt und sie gebeten, länger als fünf Minuten still zu sitzen. Hier gebe ich Ihnen einige Punkte wieder, die Ihre Meetings in der Zukunft noch erfolgreicher machen:

1. Aufmischen: Halten Sie nicht immer wieder das gleiche Meeting ab. Viele Verkäufer freuen sich, wenn es Veränderungen gibt. Verändern Sie etwas, dann wecken Sie die Neugier der Verkäufer. In dieser Liste finden Sie einige Veränderungsvorschläge.
2. Teilen Sie die Verantwortlichkeit: Sie mischen das Team auf, in dem Sie einen Verkäufer bitten, das Meeting zu leiten. Dies nimmt Ihnen nicht die Verantwortung für das Egebnis des Meetings ab. Es gibt den Verkäufern die Gelegenheit, wie ein Team geführt wird und sie werden danach sicher mehr Respekt vor Ihrer Aufgabe haben.
3. Meeting-Ort: Treffen Sie sich nicht immer im gleichen Konferenzraum. Verändern Sie die Lokalität. Wenn Sie bisher den Kontakt über Telefonkonferenzen gehalten haben, dann starten Sie jetzt durch mit Videokonferenzen oder treffen Sie sich mit den Verkäufern in den einzelnen Vertriebsgebieten.
4. Training: Gemeinsame Trainings mit dem Schwerpunkt Verkaufen tragen dazu bei, dass alle Verkäufer lernen, noch erfolgreicher zu verkaufen.  Verkäufer wollen immer wissen, wie sie noch mehr verkaufen können. Ist dieses Training Bestandteil des Meetings, dann haben Sie gleich die Chance, neue Ziele für die folgenden Tage zu setzen.
5. Fallstudien/aktuelle Fälle aus dem Verkauf: Eine andere gute Möglichkeit der Wissensvermittlung sind aktuelle Fälle aus dem Tagesgeschäft. Fordern Sie Ihre Verkäufer auf, solche Fälle mitzubringen. In Teamarbeiten lassen Sie die Vorgehensweise analysieren und zeigen neue Wege auf. So sind Ihre Mitarbeiter bestens auf die kommenden Situationen vorbereitet.
6. In der Kürze liegt die Würze: Verkäufer sind bekannt dafür, dass sie sich nur auf die eingeplante Zeit verlassen. Wenn das Meeting für 30 Minuten geplant ist, beenden Sie es nach 25 Minuten.
7. Seien Sie pünktlich: Egal welche interessanten Themen behandelt werden, seien Sie pünktlich. Läuft das Meeting zeitlich aus dem Ruder, betrifft es alle Mitarbeiter, die ihre Anschlusstermine nicht einhalten können. Zusätzlich nimmt die Bereitschaft für ein nächstes Meeting immer weiter ab. Wenn Sie glauben, Sie brauchen für das Meeting 20 Minuten, dann kündigen Sie 25 Minuten an. Hier ist, was die Mitarbeiter an Meetings begrüßen: 1. Früher fertig sein oder 2. Pünktlich Schluss machen und 3. Das sind die wichtigsten zwei Punkte.
8. Bringen Sie interessante Themen: Keiner geht gerne in ein Meeting, nur weil es ein Meeting ist. Wenn Sie die besondere Aufmerksamkeit der Verkäufer wecken wollen, dann bringen Sie Themen, bei denen die Verkäufer sagen: „Das will ich unbedingt wissen!“
9. Agenda: Erstellen Sie eine Agenda und senden diese an die Mitarbeiter. Handeln Sie die einzelnen Punkte im Meeting ab.
10. Bleiben Sie am geplanten Thema dran: Legen Sie die aufkommenden Themenwünsche zur Seite. Konzentrieren Sie sich auf die Punkte in der Agenda. Schreiben Sie die besonderen Themenwünsche auf und besprechen Sie diese in einem der nächsten Meetings.
11. Einladungen: Setzen Sie dazu „Outlook-Kalender“ oder andere Programme ein. Dadurch werden die Termine sofort im Kalender eines jedes Mitarbeiters geblockt. Setzen Sie andere Programm ein, dann beachten Sie, dass Datum, Zeit, Ort oder Telefonnummer exakt definiert sind.
12. Der nächste Schritt: Präsentieren Sie immer so, dass sich bestimmte Aktivitäten anschließen. Legen Sie die einzelnen Schritte fest. Wer ist dafür verantwortlich? Zu welchem Termin soll das erledigt sein? Diese Vorgehensweise ist von Vorteil, da alle Mitarbeiter anwesend sind. Es entfällt das lästige Nachtelefonieren und Hinterfragen der einzelnen Themen.
13. Informationsfluss: Wollen Sie nur einen Vortrag halten, dann verschicken Sie den lieber per E-Mail an alle Teilnehmer. Meetings sind immer eine besondere Form der Kommunikation. Hier ist jeder Teilnehmer gefordert, seine Beiträge einzubringen.
14. Bestätigungen: Sie erwarten von Ihren Mitarbeitern, dass sie die Termine für die Kundengespräche bestätigen.  Machen Sie das ebenfalls.
15. Folgeaktivitäten: Besprechen Sie die Folgeaktivitäten mit den Verkäufern. Erstellen Sie eine schriftliche Übersicht oder starten Sie mit einem Podcast. Diese Information hören die Mitarbeiter, wenn sie auf dem Weg zu ihren Kunden und Interessenten sind.

Kurz gesagt: wenn die Verkäufer gerne zu Ihren Meetings kommen, engagieren sie sich auch stärker. Tun Sie alles, um Ihre Mitarbeiter aktiv zu beteiligen.