Viele Verkäufer sind fleißig.
Gut vorbereitet.
Freundlich.
Und trotzdem passiert nach dem ersten Termin … nichts.
Der Kunde bedankt sich.
„War ein gutes Gespräch.“
„Wir melden uns.“
Und dann: Funkstille.
Das Problem liegt selten im Preis.
Und fast nie im Angebot.
👉 Es liegt im ersten Gespräch.
Discovery ist kein Interview
Viele Verkäufer verstehen „Bedarfsanalyse“ immer noch so:
- viele Fragen stellen
- aufmerksam nicken
- alles mitschreiben
Das Ergebnis: Der Kunde fühlt sich verstanden – aber nicht geführt.
Genau hier setzt das neue Buch The First Meeting Differentiator von Lee B. Salz an.
Und genau deshalb ist das Thema für sales vitamins so relevant.
Discovery ist kein Frage-Antwort-Spiel.
Discovery ist Führung im Gespräch.
Ein Kunde erwartet im ersten Termin nicht, dass Sie alles wissen.
Aber er erwartet:
- dass Sie denken können
- dass Sie Zusammenhänge erkennen
- dass Sie Orientierung geben
Wer nur fragt, wirkt austauschbar.
Wer einordnet, bleibt im Kopf.
Der Denkfehler im Erstgespräch
Viele Verkäufer glauben: „Ich halte mich erst mal zurück. Bloß nicht zu früh meine Meinung sagen.“
Gut gemeint.
Und oft fatal.
Top-Verkäufer machen genau das Gegenteil:
- Sie teilen früh relevante Beobachtungen
- Sie formulieren Hypothesen
- Sie trauen sich, Dinge klar zu benennen
Nicht besserwisserisch.
Sondern beratend.
Ein Satz, der die Gesprächsrolle sofort verändert:
„Darf ich Ihnen kurz sagen, was ich bei ähnlichen Unternehmen oft sehe?“
Ab hier sind Sie nicht mehr nur Gesprächspartner.
Sondern Orientierung.
Das erste Meeting ist eine Positionsbestimmung
Viele behandeln den ersten Termin wie ein Kennenlernen:
- ein bisschen Smalltalk
- ein bisschen Bedarf
- ein bisschen Produkt
Lee Salz sagt: Das erste Gespräch ist kein Warmwerden.
Es ist eine Positionsbestimmung.
Der Kunde entscheidet hier unbewusst:
- Versteht diese Person mein Geschäft?
- Oder will sie mir nur etwas verkaufen?
Diese Entscheidung fällt vor dem Angebot.
Und sie ist später kaum noch zu korrigieren.
Client-Centric heißt nicht nett sein
Kundenorientierung wird oft falsch verstanden.
Client-Centric bedeutet nicht:
- alles abnicken
- jede Aussage spiegeln
- Konflikte vermeiden
Im Gegenteil.
Echte Beratung heißt:
- Dinge klar ansprechen
- Konsequenzen benennen
- unbequeme Fragen stellen
Zum Beispiel:
„Was passiert, wenn Sie das Thema weitere sechs Monate so laufen lassen wie bisher?“
Das ist nicht aggressiv. Das ist verantwortungsvoll.
Warum viele zweite Termine scheitern
Wenn nach dem ersten Gespräch kein klarer nächster Schritt vereinbart ist,
war es kein gutes Gespräch – sondern höfliche Beschäftigung.
Ein professionelles Erstgespräch endet immer mit Klarheit:
- Wozu sprechen wir weiter?
- Was ist der nächste Schritt?
- Wer entscheidet was bis wann?
Ohne diese Klarheit entsteht genau das, was viele Verkäufer kennen:
- Nachfassen per Mail
- vage Rückmeldungen
- endlose Schleifen
Nicht, weil der Kunde böse ist.
Sondern weil im ersten Gespräch niemand geführt hat.
Drei sales-vitamins-Impulse für die Praxis
- Bereiten Sie nicht nur Fragen vor – sondern Gedanken.
- Sagen Sie im Erstgespräch mindestens einmal klar Ihre Einschätzung.
- Verlassen Sie kein Gespräch ohne einen vereinbarten nächsten Schritt.
Das allein verändert mehr als jedes neue Argument.
Fazit
Verkauf beginnt nicht mit dem Angebot.
Sondern mit Wirkung im ersten Gespräch.
Wer dort nur fragt, wird ersetzt.
Wer dort führt, wird eingeladen.
Falls Ihnen beim Lesen jemand eingefallen ist,
der oft gute Gespräche führt – aber selten einen zweiten Termin bekommt:
👉 Diese sales vitamins dürfen gern weitergeleitet werden.
Und wenn Sie das Thema im eigenen Team systematisch schärfen möchten:
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