Rabatte gehören zu den am meisten missverstandenen Instrumenten im Verkauf.

Viele Verkäufer sehen sie als „Hebel“, um Gespräche zu retten.
In Wahrheit sind Rabatte oft ein Alarmsignal.

Denn ein Rabatt entsteht selten aus Stärke.
Er entsteht aus Unsicherheit.

Unsicherheit darüber,

• ob der Kunde den Nutzen wirklich verstanden hat
• ob der Preis sauber begründet wurde
• ob man den nächsten Schritt richtig geführt hat

Wer souverän verkauft, braucht keinen Rabatt.
Wer rabattiert, hofft.

Warum Rabatte Gespräche nicht retten

Ein Rabatt löst kein Verkaufsproblem.
Er verdeckt es nur.

Wenn ein Kunde sagt: „Das ist mir zu teuer.“

Dann meint er in den seltensten Fällen: „Machen Sie es billiger.“

Er meint: „Ich sehe den Wert noch nicht.“

Oder: „Ich bin mir nicht sicher, ob das hier wirklich mein Problem löst.“

Der Rabatt beantwortet diese Fragen nicht.
Er umgeht sie.

Und genau deshalb kommen rabattierte Abschlüsse so oft mit Nebenwirkungen:

• längere Entscheidungswege
• mehr Nachverhandlungen
• geringere Loyalität
• höhere Erwartungshaltung beim nächsten Kauf

Der Kunde hat gelernt: Wenn ich warte, wird es billiger.

Der eigentliche Grund für Rabatte

Rabatte sind kein Preisproblem. Sie sind ein Gesprächsproblem.

• Zu wenig Bedarf geklärt.
• Zu wenig Nutzen konkret gemacht.
• Zu früh über den Preis gesprochen.
• Kein klarer nächster Schritt.

Viele Verkäufer führen freundliche Gespräche –
aber keine entscheidungsrelevanten.

Und wenn dann am Ende Druck entsteht, kommt der Rabatt wie ein Rettungsring.
Nur leider aus Blei.

Was Top-Verkäufer anders machen

Top-Verkäufer arbeiten nicht am Preis. Sie arbeiten am Verständnis.

Sie klären:

• Was kostet es den Kunden, nichts zu verändern?
• Woran merkt der Kunde, dass es funktioniert hat?
• Was passiert, wenn das Problem in sechs Monaten noch da ist?

Sie sprechen nicht über Features.
Sie sprechen über Auswirkungen.

Und sie führen Gespräche mit Struktur:

• klares Ziel
• klarer Ablauf
• klarer nächster Schritt

Der Preis kommt nicht überraschend.
Er ist die logische Konsequenz.

Rabatt vs. Haltung

Ein Rabatt sendet immer eine Botschaft. Die Frage ist nur: welche?

„Ich bin mir selbst nicht sicher.“
„Mein Angebot ist verhandelbar.“
„Ich brauche den Abschluss.“

Souveräner Verkauf sendet eine andere Botschaft:
„Das ist der Wert.“
„Das ist der Rahmen.“
„Das ist der nächste Schritt.“

Kunden spüren diese Haltung sofort. Und sie reagieren darauf.

Fazit

Rabatt ist kein Verkaufswerkzeug. Rabatt ist ein Symptom.

Wer weniger rabattieren will, muss nicht den Preis ändern – sondern sein Gespräch.

Denn Klarheit verkauft.
Nicht Nachlässe.