Peter Drucker, der bekannte Management-Trainer sprach davon, dass du eine Chance von 4:1 hast. Du brauchst vier Referenzen, um einen Abschluss zu machen. Da Peter Drucker aber wenig mit dem Verkauf zu tun hatte, liegt meine Auftragswahrscheinlichkeit bei 95 %, wenn ich eine Referenz bekomme.
Aber wann ist der Zeitpunkt im Gespräch mit deinem Interessenten/ Kunden gekommen, um nach der Referenz zu fragen?
Meine Antwort:
Sobald dein Kunde zufrieden ist, wirklich zufrieden und glücklich mit deinen Produkten und Dienstleistungen ist.
Frag deinen Gesprächspartner nicht nach Referenzen, wenn du erstmalig bei ihm bist. Er kennt dich nicht, er weiß nichts von dir und deinem Unternehmen und deinen Produkten und Dienstleistungen.
Bevor du nach einer Referenz fragst, solltest du ….
- Verkaufen. Mach einen Verkauf. (Es wird dich keiner weiterempfehlen, solange dein Gesprächspartner keinen Verkauf mit dir getätigt hat.)
- Service. Bring erstklassigen Service, erstklassige Produkte und außergewöhnliche Dinge, die deinen Gesprächspartner „vom Hocker hauen“. Geh die „extra Meile“.
- Bestätigen. Hast du außergewöhnlichen Service versprochen und konntest ihn nicht liefern? Ist jemand unzufrieden mit der Situation? Frag direkt nach oder lass dir Feedback geben von den Mitarbeitern.
- Fragen. Eine gute Situation nach Referenzen zu fragen ist dann, wenn du gerade ein Kompliment bekommen hast. „Sind Sie bereit, diese Erfahrung mit anderen Kollegen aus der Branche zu teilen?“ Oder: „Wie zufrieden sind Sie denn mit meiner Beratung?“ Ist er unzufrieden, hätte er dich schon längst vor die Tür gesetzt. So ist es eine gute Gelegenheit nach dem Kompliment des Kunden erneut zu fragen: „Für wen aus Ihrem Bekanntenkreis kommt eine solche Lösung auch noch in Frage?“
- Identifizieren. Unterstütz deine Kunden dabei, den richtigen Interessenten für dich zu finden.
- Einführen. Stell sicher, wie eine Referenz oder Empfehlung angegangen werden soll. Sprich mit deinem Kunden darüber. Ruft dein Kunde an und empfiehlt dich oder rufst du an und beziehst dich auf seine Empfehlung? Für mich ist der letzte Weg der optimale, da du das Heft in der Hand behältst.
- Treffen. Setz deine Referenz umgehend ein. Ruf so schnell wie möglich an: „Ich arbeite seit einiger Zeit mit Herrn/Frau xyz sehr erfolgreich zusammen und er/sie hat mir empfohlen, doch umgehend Kontakt mit Ihnen aufzunehmen. Deswegen rufe ich Sie heute ganz gezielt an, um ….
Wenn du zu früh fragst (oder jemanden, der nicht 100% zufrieden ist) dann werden zwei Dinge passieren:
- Du bekommst keine Referenzen oder
- Du bekommst einige Referenzen – aber sie wollen nicht mit dir ins Geschäft kommen und damit sinkt auch die Begeisterung deines empfehlenden Kunden.
Mein Mentor sprach während meiner Vertriebs-Ausbildung immer davon: „Leg keinen Frühstart hin. Bau zuerst Vertrauen auf. Die Basis für Vertrauen ist die Wahrheit. Sobald dein Kunde erkennt, dass du dich an die Wahrheit hältst, dann ist die Zeit gekommen, um nach Referenzen und Empfehlungen zu fragen.“
Sonst noch etwas? Habe ich etwas vergessen? Hast du weitere Ideen? Ich freu mich auf deinen Kommentar.