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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Achte auf deine Sprache!

Verkaufsseminar

 

Stell dir das Verkaufen vor ohne eine Sprache. Vielleicht kannst du das, ich kann es nicht. Worte sind wichtig für die Sprache. Einen Verkaufsabschluss herbeiführen ohne Worte – unmöglich!

Viele Verkäufer hören sich stereotyp in Ihren Aussagen an. Viele Verkäufer improvisieren ja nur am Telefon (sie benutzen immer noch keinen Telefonleitfaden) und deswegen hören sie sich so an, wie viele andere Verkäufer ebenfalls. Und sie leben mit der Ablehnung.

Du hast nur zwei Möglichkeiten: entweder du lässt alles so wie es ist oder du beginnst langsam damit, dich auf deine Gespräche intensiv vorzubereiten.

Hier gebe ich dir einige meiner Favoriten und glaub mir, sie funktionieren einwandfrei:

Sobald du die Palastwache am Apparat hast, solltest du dein Lächeln aufsetzen, entspannt sitzen und sagen: „Ich brauche Ihre Hilfe“ oder „Ich brauche Ihre Unterstützung“ oder „Bevor Sie durchstellen, sagen Sie mir doch bitte, wie heißt der Leiter der ………………?“

In der Gesprächseröffnung mit dem Entscheider: „Bevor ich etwas zu Ihrem Nutzen sage, habe ich zwei Fragen an Sie – ist das okay für Sie?“

Eine unmögliche Frage ist zum Beispiel: „Wie messen Sie den Erfolg mit Ihren derzeitigen Produkten?“ oder „Was lässt Sie nachts nicht schlafen?“

Eine gute Aussage ist wiederum: „Wie Sie gerade erwähnten ….“ oder „Sie sprachen gerade davon, wie wichtig für Sie ….“

Eine Kundenanfrage ist wie folgt zu beantworten: „Sie erhalten von mir einige weitere Informationen zugesandt. Ich rufe Sie dann am Donnerstag, den 5. gegen 11 Uhr wieder an und wir besprechen die weitere Vorgehensweise – ist das okay für Sie?“ Füge noch eine handgeschriebene Information bei und deine Visitenkarte.

Sobald du gefragt wirst: „Was kostet das denn?“ antworte immer mit „Das kommt drauf an.“ Sie werden sagen: „Auf was?“ und du antwortest: „Das kommt drauf an, wie viel Sie bestellen, welche Garantie Sie wünschen, welche  Zahlungsmodalitäten, welche Optionen und welche Sonderausstattungen Sie benötigen.“

Wenn du eine Stufe des Verkaufsprozesses abgeschlossen hast, dann frag deinen Gesprächspartner: „Welche weiteren Fragen haben Sie jetzt noch zu diesem Punkt oder gehen wir jetzt gemeinsam den nächsten Schritt an?“

Sitzt du mit einem Zauderer zusammen, dann frag ihn: „Was muss jetzt noch geschehen, damit Sie mir den Auftrag mitgeben?“

So fragst du nach Empfehlungen: „Ihr Business ist wie mein Business. Es geht darum, neue und interessante Menschen zu treffen. Wer aus Ihrem Bekanntenkreis kommt ebenfalls für diese Produkte und Dienstleistungen in Frage? Für wen ist das besonders interessant?“

Bevor du meine Empfehlungen umsetzt, nimm dir die Zeit und üb diese Sätze. Du wirst dich wundern, wie Erfolg versprechend diese Aussagen sein werden.

Wenn du professionell vorbereitet bist, vermeidest du auch die „Ahs“ und „Hms“ die immer dann auftauchen, wenn du nicht weißt, was du sagen willst. Sie sind reine Lückenfüller und das macht deinen Gesprächspartner skeptisch.

Deine professionelle Vorbereitung übertrumpft immer deine  Improvisation.

Verwendest du die richtigen Wörter in deinem Verkaufsgespräch, hörst du dich einfach professioneller an. Erinnere dich daran: du siehst wie ein Topp-20%-Verkäufer aus und ab sofort hörst dich auch so an.

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