Lassen Sie mich brutal klar und deutlich sein und ich nehme kein Blatt vor den Mund, wenn es um die – meiner Meinung nach – wichtigste Regel im Geschäftsleben geht. Sie lautet:

Als Eigentümer, Inhaber, Geschäftsführer, Führungskraft Vertrieb und Verkäufer ist es Ihre oberste Pflicht, zu verkaufen.

Verkaufen ist nichts, was man nebenbei tut. Es ist nicht etwas, das man auslagern oder vollständig delegieren kann. Es ist die wichtigste Aufgabe eines jeden Unternehmens und folglich jedes Gründers oder Eigentümers. Es spielt keine Rolle, ob Sie ein großartiges Produkt oder eine großartige Dienstleistung haben. Ihre gesamte Existenz als Unternehmer lebt und stirbt, je nachdem, wie effektiv Ihr Verkauf und Ihr Marketing bei der Erzielung neuer Einnahmen ist.

Ihr Geschäftserfolg basiert nicht auf Ihrer Motivation, Ihrem Team, Ihrer Leidenschaft oder Ihrem Wunsch, Menschen zu helfen. Wenn Sie über eine Marketing- und Verkaufsmaschine verfügen, die wie ein Uhrwerk jeden Tag vorhersehbar Mengen neuer Kunden anlockt, kann der Besitz eines Unternehmens phänomenal sein.

Wenn Sie das nicht haben, kann der Besitz eines Unternehmens unberechenbar, unzuverlässig und unglaublich stressig sein. Das liegt daran, dass das Schicksal Ihres Unternehmens, Ihr Einkommen, das Einkommen Ihrer Familie und das Einkommen Ihrer Mitarbeiter und deren Familien in dem „Schicksal“ ruht, das Ihnen in den Schoß fällt.

Sie können sich dafür entscheiden, diese Tatsache zu ignorieren, ein Auge zuzudrücken und sich einzureden, dass „alles gut gehen wird“. Oder Sie können diesen Artikel lesen, meine Unterstützung anfordern und sicherstellen, dass Ihr Unternehmen nicht zu einer deprimierenden Statistik wird. Wie dem auch sei, Sie müssen verstehen, dass all die neuesten glänzenden Marketing-Taktiken, Hacks und Werkzeuge, mit denen man hausieren geht, nicht das Problem Nummer eins lösen werden, vor dem Geschäftsinhaber stehen: „Wie bekomme ich mehr Kunden – und damit mehr Umsatz?“

Mehr Taktik ist nicht die Antwort. Und tief in Ihrem Inneren wissen Sie das wahrscheinlich schon. Denn wenn Sie – wie die meisten Geschäftsinhaber – unzählige CRM-Softwareprogramme, Landing-Page-Builder, all die neuesten Spielereien und Gadgets durchlaufen haben und vielleicht sogar Marketing-Agenturen beauftragt haben, dann haben Sie nur sehr wenig Erfolg gehabt. Der Grund dafür ist, dass all diese Programme darauf ausgelegt sind, die Symptome zu geringen Umsätzen zu behandeln und nicht die systemische Ursache des Problems zu heilen.

Sie brauchen etwas anderes. Sind Sie dazu bereit? In meinen Trainings werde ich Ihnen Dinge erzählen, die Sie sonst nirgendwo hören werden. Die Methoden, die ich verrate, sind höchst umstritten. Nicht, weil sie unwahr sind. Sondern weil sie wahrhaftiger sind als alles andere, was man Ihnen wahrscheinlich jemals über Verkauf und Marketing beigebracht hat. Was Sie in diesem Buch entdecken werden, wird für Sie alles verändern, vor allem die Art und Weise, wie Sie über das Geschäft und Ihr Einkommen denken.

Nachdem ich mit Tausenden von Geschäftsinhabern und Unternehmern gearbeitet habe, habe ich festgestellt, dass die meisten Geschäftsinhaber das Geschäft, in dem sie tätig sind, nicht wirklich verstehen. Was ich meine, ist, dass der Bäcker denkt, er sei im Bäckergeschäft, der Bauunternehmer denkt, er sei im Baugeschäft, und der Zahnarzt denkt, er sei in der Zahnheilkunde tätig. Tatsächlich sind sie es aber nicht. Sie sind in der Branche des Verkaufs dieser speziellen Produkte und Dienstleistungen tätig. Sie backen Brot. Sie bauen Häuser. Sie füllen Zahn-Hohlräume.

Dieser Teil Ihres Unternehmens, das Produkt oder die Dienstleistung, ist wahrscheinlich der Grund, warum Sie ins Geschäft eingestiegen sind, und es ist leicht, sich in dieses Denken zu verstricken: „Ich bin ein Bauunternehmer, also muss ich meine Zeit mit dem Bau von Häusern verbringen“. Tatsache ist, dass die meiste Zeit des Geschäftsinhabers auf das eigentliche Geschäft verwendet werden sollte, in dem jeder Geschäftsinhaber tätig ist – den Verkauf. Als Geschäftsinhaber sollte der Verkauf Ihre oberste Priorität sein – und Sie müssen entsprechend handeln. Das bedeutet, dass Sie den größten Teil Ihrer Zeit mit Marketing- und verkaufsbezogenen Aktivitäten – oder wie ich sie nenne, mit Einnahmen bringenden Aktivitäten – verbringen müssen.

Das bedeutet nicht, dass Sie derjenige am Telefon sein müssen, der den Verkauf tatsächlich selbst durchführt. Es bedeutet auch nicht, dass Sie jedes einzelne Verkaufsexemplar auf Ihre Website schreiben müssen. Sie müssen jedoch sehr stark in jeden Schritt des Verkaufs- und Marketingprozesses einbezogen werden, damit Sie die Probleme genau verstehen und die Möglichkeiten erkennen können. Denn es spielt keine Rolle, welche Art von Fachwissen Sie in Ihr Unternehmen einbringen – ob Sie ein Problemlöser, ein großartiger Manager, ein Zahlenmensch oder ein System- und Prozessverantwortlicher sind.

Um ein wirklich effektiver Unternehmer zu sein, müssen Sie der Verkaufsexperte Nummer eins in Ihrem Unternehmen werden. Es gibt nur eine Möglichkeit, dies zu erreichen, und das ist, den größten Teil Ihrer Zeit, Aufmerksamkeit und Energie in gewinnbringende Aktivitäten – oder in die Tätigkeit des Verkaufens – zu investieren. Das Verhältnis von Zeit, Mühe und Geld, das für den Verkauf aufgewendet wird, sollte im Gegensatz zu anderen Aspekten des Geschäfts 80/20 betragen, wobei 80 % davon für Einnahmen schaffende Aktivitäten und nur 20 % für alle anderen Managementaktivitäten in Ihrem Unternehmen aufgewendet werden sollten. Oder, wenn Sie über ein Team verfügen, sollten Sie diese 80/20-Analyse erneut anwenden und sich nur auf Ihre 4% der Aktivitäten konzentrieren, die die Geldnadel bewegen.

Sie sehen, es gibt fünf Hauptfunktionen:

1. Entwicklung von Geschäftsprodukten,
2. Kundendienst,
3. Buchhaltung,
4. Betrieb und
5. Marketing/Vertrieb

Die eine Funktion, der in jedem Unternehmen stets oberste Priorität eingeräumt werden sollte, sind Marketing/Vertrieb. Die anderen Funktionen sind eindeutig von entscheidender Bedeutung für ein gut funktionierendes Unternehmen, doch ohne Marketing/Vertrieb werden Sie keinen Umsatz haben, und ohne Umsatz werden Sie keinen Cash-Flow haben, und ohne Cash-Flow wird Ihr Unternehmen an Geldmangel sterben, der der Sauerstoff für jedes Unternehmen ist. Ohne ihn werden Sie nicht in der Lage sein, alle anderen Funktionen zu bezahlen, und Sie werden sehr schnell aus dem Geschäft ausscheiden. Es beginnt die Todesspirale und die endet immer mit einer Insolvenz. Umsatz übertrumpft alles.

Ich glaube, dass dies die Regel Nummer eins im Geschäftsleben ist. Der Umsatz übertrumpft alles. Der Umsatz ist die „Speerspitze“, und alles andere ergibt sich aus diesem Punkt. Ich hoffe, dass ich Sie bis zu diesem Punkt davon überzeugt habe, dass der Verkauf für Sie als Geschäftsinhaber Ihre Hauptaufgabe sein sollte. Ich habe dies in der Zusammenarbeit mit Tausenden von Kunden in unzähligen Unternehmen aller Arten, Größen und Branchen festgestellt.

Der Aufbau eines Verkaufssystems, wie es in meinem Training/Mentoring-Programm skizziert wird, ist bis zu 90% des Kampfes bei der Führung eines überaus erfolgreichen Unternehmens. Denn wenn Ihr Unternehmen von gewinnbringenden Verkäufen überflutet wird, gibt es wirklich kein Problem, das Sie nicht mit der richtigen Geldsumme lösen können. Niemand, den Sie nicht einstellen können. Kein System, das Sie nicht implementieren können.

Verkaufen ist keine optionale Aufgabe für einen Unternehmer – es ist essentiell. Und wenn Verkaufen wesentlich ist, dann ist das Erlernen des Verkaufens (d.h. die Entwicklung der für den Verkauf erforderlichen Kenntnisse und Fähigkeiten) eine Verpflichtung und keine Wahl. In dieser Phase werde ich Ihnen zeigen, wie Sie ein Meister im Verkaufen werden können. Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Sie noch nichts oder nur wenig über das Verkaufen wissen. Alles, was Sie jetzt lernen werden, ist leicht nachzuvollziehen, und ich werde Ihnen die Lektionen vermitteln, die ich in über 25 Jahren aktiven Vertriebs an vorderster Front gelernt und vielen Führungskräften vermittelt habe.

Die nächsten Schritte lesen Sie in diesem Gratis-ebook: Mehr Erfolg im Business

Ich wünsche Ihnen einen abschlussstarken Tag – wo auch immer Sie gerade akquirieren!

© Werner F. Hahn

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