Menschen hassen es, wenn ihnen etwas verkauft wird – und genau das kostet Sie Aufträge.
Neulich betrat ich ein Geschäft. Ein Verkäufer sah mich – und kam sofort mit schnellen Schritten auf mich zu. Meine Reaktion? Ich drehte mich um. Warum?Weil ich – wie die meisten Menschen – nicht das Gefühl haben möchte, dass mir etwas verkauft wird. Und genau hier liegt eine unbequeme Wahrheit für den Vertrieb: Menschen hassen […]
Rabatt ist nur ein anderes Wort für Verzweiflung
Rabatte gehören zu den am meisten missverstandenen Instrumenten im Verkauf. Viele Verkäufer sehen sie als „Hebel“, um Gespräche zu retten.In Wahrheit sind Rabatte oft ein Alarmsignal. Denn ein Rabatt entsteht selten aus Stärke.Er entsteht aus Unsicherheit. Unsicherheit darüber, ob der Kunde den Nutzen wirklich verstanden hat ob der Preis sauber begründet wurde ob man den […]
Das erste Gespräch entscheidet. Nicht das Angebot.
Viele Verkäufer sind fleißig.Gut vorbereitet.Freundlich. Und trotzdem passiert nach dem ersten Termin … nichts. Der Kunde bedankt sich.„War ein gutes Gespräch.“„Wir melden uns.“ Und dann: Funkstille. Das Problem liegt selten im Preis.Und fast nie im Angebot. 👉 Es liegt im ersten Gespräch. Discovery ist kein Interview Viele Verkäufer verstehen „Bedarfsanalyse“ immer noch so: viele Fragen […]
Eine bewährte Verkaufsstrategie für preisbewusste Käufer
Kunden diskutieren über Preise, weil sie Zahlen vergleichen.Nicht, weil Ihr Angebot zu teuer ist. In vielen Verkaufsgesprächen wird über Eurobeträge gesprochen, bevor überhaupt klar ist, worüber der Kunde eigentlich entscheidet. Genau hier beginnt das eigentliche Problem im Preisgespräch. Preisgespräche sind selten ein Preisproblem.Sie sind fast immer ein Vergleichsproblem. Warum Käufer beim Preis zurückhaltend sind […]
Verkäufer schreiben die Bilanzen eines Unternehmens.“
Der Beruf des Verkäufers hat im Laufe der Jahre an Glanz verloren.Nicht, weil er unwichtiger geworden ist.Sondern weil er oft falsch verstanden wird. Verkaufen wird gern reduziert auf Reden, Überzeugen oder Nettsein.Auf Präsentationen, Argumente und Methoden. Dabei liegt der wahre Wert dieses Berufs an einer ganz anderen Stelle. Ohne Verkäufer bewegt sich nichts. Keine Idee […]
Warum deine innere Haltung mehr verkauft als jedes Argument
Viele Verkäufer glauben, Verkauf scheitert an Argumenten. Am Preis.Am Produkt.Oder am Kunden. Die Wahrheit ist unbequemer: Verkauf scheitert oft lange bevor das Gespräch überhaupt beginnt – in deinem Kopf. Denn Kunden reagieren nicht nur auf das, was du sagst.Sie reagieren auf wie du es sagst.Auf deine Haltung.Auf deine innere Erwartung. Wenn du in ein Gespräch gehst […]
Wenn Kommunikation fehlt, hilft keine Technologie
Die meisten Probleme im Geschäftsleben sind nicht das, was wir vermuten. Es sind weder schwierige Kunden noch unmotivierte Mitarbeiter oder aggressive Wettbewerber.Auch der Markt ist selten das eigentliche Problem. Das größte Problem ist etwas anderes: fehlende echte Kommunikation. Das klingt paradox. Noch nie hatten wir so viele Kommunikationsmittel zur Verfügung wie heute. E-Mails, Messenger, Team-Chats, […]
10 harte Wahrheiten über den Vertrieb
…. die Ihnen niemand erzählt – die Sie aber hören müssen! In der vergangenen Woche haben 53 % der Empfänger diese sales vitamins geöffnet. Das zeigt mir eines ganz klar: 👉 Ehrliche Inhalte wirken. Also lassen Sie uns ehrlich sein. Von außen betrachtet wirkt Vertrieb glamourös: hohe Provisionen, Business-Class-Flüge, President’s Club, LinkedIn-Erfolgsmeldungen. Die Wahrheit sieht […]
Hör auf, wie ein Verkäufer zu reden – fang an, wie ein Gewinner zu sprechen
Worte entscheiden im Verkauf über Sieg oder Niederlage. Sie können Türen öffnen – oder sie mit einem einzigen Satz zuschlagen. Ich habe über 2.500 Verkäufer im echten Vertriebsalltag begleitet – und dabei eines gelernt:Die besten Verkäufer reden anders. Sie nutzen Sprache, die Vertrauen schafft, statt Druck aufzubauen.Sie sprechen wie Partner, nicht wie Bittsteller.Und sie wissen: […]
Das ganze Leben ist Projektion
….. und warum dieser Satz den Vertrieb verändert Es gibt Sätze, die man hört, nickt – und sofort wieder vergisst. Und dann gibt es Sätze, die wie ein leiser Gong im Kopf bleiben, weil sie alles verändern, sobald man sie wirklich versteht.Einer davon lautet: „Das ganze Leben ist Projektion.“ Im ersten Moment klingt das philosophisch, fast […]