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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Beeinflussen Metaphern den Verkauf?

Neben den einfachen Metaphern ist vor allem der Einsatz von Geschichten zu erwähnen. Wie kommt es das diese Form der Metapher eine ganz besondere Wirkung und Macht entfalten? Geschichten zu hören ist etwas Alltägliches. Es wirkt beruhigend und vertrauenserweckend ihnen zu lauschen. Menschen lieben Geschichten, weil diese unterhaltsam sind und uns gute Gefühle bescheren. Geschichten haben wir schon als Kind gerne gehört: "Pappi, erzählst du mir noch eine Geschichte?" Diese Stories liefern einen Kontext, eine Umgebung welche uns in eine andere Welt entführt und so neue Blickwinkel ermöglicht. Abgelenkt vom ....

Der französische Soziologe Durkheim sagte einst: „Die Analogie ist eine legitime Form des Vergleichs, und der Vergleich das einzig taugliche Mittel, über das wir bislang verfügen, um zum Verständnis der Dinge zu gelangen.“

Bildliche Ausdrücke wie Analogien und Vergleiche bilden die einfachste Form der Metapher. Sie kommen im Sprachgebrauch von charismatischen Rednern und Verkäufern auffallend oft vor:

  • „Packen wir den Stier bei den Hörner!
  • „Vergleichen Sie Äpfel mit Birnen?“
  • „Mit unseren Dienstleitungen bekommen Sie einen Mercedes für den Preis eines Golfes und können ihn dann noch gratis in den Service bringen!“

Neben den einfachen Metaphern ist vor allem der Einsatz von Geschichten zu erwähnen. Wie kommt es das diese Form der Metapher eine ganz besondere Wirkung und Macht entfalten?
Geschichten zu hören ist etwas Alltägliches. Es wirkt beruhigend und vertrauenserweckend ihnen zu lauschen. Menschen lieben Geschichten, weil diese unterhaltsam sind und uns gute Gefühle bescheren. Geschichten haben wir schon als Kind gerne gehört: „Pappi, erzählst du mir noch eine Geschichte?“

Diese Stories liefern einen Kontext, eine Umgebung welche uns in eine andere Welt entführt und so neue Blickwinkel ermöglicht. Abgelenkt vom Kontext der Geschichte, kann das Unterbewusstsein probeweise die Perspektive der Figur in der Metapher einnehmen und so neue Handlungsoptionen entdecken. Somit eignen sich Geschichten perfekt um Wiederstände und Einwände zum Beispiel in einem Gespräch zu überwinden.

Gute Metaphern sollten unbedingt:

  • Der Wahrheit entsprechen! Erfundene Geschichten wirken kaum glaubwürdig
  • Eine emotionale Botschaft enthalten
  • Kurz und prägnant sein

Auf der Sonnenterasse unseres Lieblingsrestaurants erzählte mir der Verkaufsleiter einer Firma nach dem Essen beim Espresso: „Früher hatten wir einen von fünf Leads zum Abschluss geführt. Stell dir vor: Nach der Einführung der Verkaufs- Metaphern für die zehn kritischsten Hindernisse im Verkaufsprozess schließen wir heute bereits einen von vier Leads erfolgreich ab.“

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