• Was lösen Unruhe und Herzflimmern selbst im Körper des erfolgreichsten Verkäufers aus?

  • Was lässt Selbstvertrauen zerbröseln?

  • Das Selbstwertgefühl zerstören und

  • Die Angst vor Demütigung und Niederlage bewahren?

 

Die panische Angst vor der Kaltakquise!

 

Hier kommen 10 Tipps, wie du deine panische Angst vor Kaltakquise beendest:

 

Tipp 1: Fang an zu telefonieren.

Wenige Themen sind für uns Menschen schrecklicher als das Unbekannte. Die Angst, die du dir selbst schaffst, ist schlimmer als  die Realität in der Kaltakquise. Wenn du damit beginnst, deine Telefonate zu führen und konsequent immer weitere Telefonate, dann wird es einfacher für dich. Du überwindest deine Angst durch dein Tun!

 

Tipp 2: Mach viele Telefonanrufe.

Wenn du nur eine Adresse hast, dann wird dieser Interessent besonders wichtig für dich sein. Wenn du aber hunderte von Interessenten hast, dann wird dich auch keiner aufhalten oder dich abbürsten. Je mehr Telefonate du machst, umso erfolgreicher wirst du.

 

Tipp 3: Bereite dich gut vor.

Bereite dich so auf die Kaltakquise vor, als wenn es deine wichtigste Präsentation ist. Du weißt, was du konkret sagst, wie du es sagst und wie du selbst, dein Unternehmen und die Produkte präsentieren wirst. Und kenne exakt das Ziel deines Telefonates.

 

Tipp 4: Üben.

Wenn du neu im Vertrieb bist und erstmalig Kaltakquise machen willst, dann solltest du dein Gespräch laut von dir geben. Mach ein Rollenspiel mit deinen Kollegen. Üb verschiedene Verkaufs-Szenarien durch. Hast du alles exakt durchgespielt, dann brauchst du dich nicht mehr darum kümmern, was du sagen wirst. Du wirst dich auf deinen Gesprächspartner konzentrieren.

 

Tipp 5: Starte mit weniger wichtigen Adressen.

Das wird für dich eine einfachere Übung sein und sogar weniger stressvoll. Sobald du dich „eintelefoniert“ hast, beginnst du mit den wichtigeren Interessenten.

 

Tipp 6: Bleib ruhig.

Du wirst in den meisten Fällen mit Personen sprechen, die deinen Anruf zu schätzen wissen. Wenn ein Interessent doch noch unhöflich dir gegenüber sein sollte, nimm es nicht persönlich. Vielleicht hat ihm der Chef (oder seine Frau/sein Mann) gerade die Meinung gegeigt.

 

Tipp 7: Realisier, dass deine Prioritäten und die Prioritäten deines Gesprächspartners völlig unterschiedlich sein können.

Du willst ein „Ja, ich kaufe“ ganz schnell von deinem Gesprächspartner. Doch er will noch ein weiteres Angebot, einen Bericht, sich auf seinen Urlaub konzentrieren etc. Sei zurückhaltend und lies in den Äußerungen des Gesprächspartners oder seiner Sekretärin keine negativen und zusätzlichen Bedeutungen. Wenn zum Beispiel die Sekretärin sagt, dass der Entscheider „gerade telefoniert“ oder „in einem Meeting ist“ oder „bei einem Kunden verhandelt“, dann bedeutet das nicht: „Mein Gesprächspartner weiß, dass ich in der Leitung bin und er wartet auf meinen Anruf.“

 

Tipp 8: Akzeptier, dass es einige Punkte gibt, die außerhalb deiner Kontrolle liegen.

Wenn ein Interessente ein klares „NEIN“ zu dir rüberbringt, kannst du den Sachverhalt nicht kontrollieren. Aber was du machen kannst ist die weitere Hinterfragung durch offene und tiefergehende Fragen. Es liegt in deinen Händen, dass du deine Erfahrung über Kaltakquise weiter ausbaust, an Seminaren teilnimmst, spezielle Fachbücher liest und dir einen Mentor zulegst, damit die „Nein-Sager“ immer weniger werden. (Ich kenne einen guten Trainer/Mentor – hier ist seine Rufnummer: 171-6505690).

 

Tipp 9: Konzentrier dich auf die Ablehnung.

Gib dir für jedes „Nein“ am Telefon einen Punkt. Für jedes „Ja“ gib dir zwei Punkte. Sobald du 100 „Ja“-Punkte gesammelt hast, gibt es eine besondere Belohnung für dich.

 

Tipp 10: Viel Vergnügen.

Es geht hier nicht um Leben und Tod – es ist nur ein Anruf mit Kaltakquise. Das Schicksal der Welt liegt nicht auf deinen Schultern und in deinem Telefon. Es wird die Unternehmen nicht in den Konkurs treiben, wenn ein Interessent „Nein“ sagt. Sei locker, sei kreativ und hab Spaß bei der Akquisition.

 

Übrigens:

In dieser Woche (KW 44) mache ich auch Kaltakquise – damit sichere ich meinen Umsatz für das erste Halbjahr 2019 ab.

Im nächsten Training erzähle ich dir von meinen Erfolgen.

© Werner F. Hahn

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