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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Der rote Knopf – wo findest du ihn?

Der rote Knopf

In vielen Verkaufstrainings heißt es immer:

„Wenn du den Abschluss machen willst, musst du den roten Knopf (hot button) drücken!“

 

Toll, und wo ist der?

 

Es ist in der Nähe, er liegt in deinen Fragen, auch in deiner Hörweite. Alle deine sensiblen Wahrnehmungs-Antennen sollten jetzt auf Empfang stehen.

 

Das Drücken des roten Knopfes funktioniert doch nur, wenn du ihn findest.

 

Hier gebe ich dir einige Möglichkeiten, den roten Knopf in deiner Konversation zu entdecken bzw. aufzudecken:

 

  • Frag ihn nach Status und Situation. Wo hat er Urlaub gemacht, wo geht sein Kind auf die Schule.
  • Stell Fragen zu seiner Situation im Unternehmen. Was war die größte Herausforderung, als er diesen Job übernommen hatte?
  • Stell Fragen zu persönlichen Interessen. Was macht er in seiner Freizeit?
  • Frag ihn, was er tun würde, wenn er nicht arbeiten müsste. Was sind seine wahren Träume und Ambitionen?
  • Frag mit zielgerichteten Fragen. Was ist das Hauptziel seines Unternehmens in diesem Jahr? Wie wird er dieses Ziel erreichen?
  • Sieh dich im Büro um. Such nach etwas Außergewöhnlichem. Etwas, das sich von anderen abhebt oder größer aussieht, auffälliger. Such nach Bildern und Auszeichnungen.

 

Fragen und schauen sind die einfachen Punkte. Hinhören ist der schwierige Teil. Hinhören ist der wichtige Teil. Der „rote Knopf“ liegt in der Antwort!

 

  • Hör genau zu, was zuerst gesagt oder angedeutet wird. Das, worüber deine Interessenten am meisten denken, ist normalerweise das, worüber sie zuerst sprechen. Es ist möglicherweise nicht der eigentliche rote Knopf – aber es wird Einblicke geben.
  • Achte auf die ersten Antworten. Was zuerst als Antwort auf eine Frage gesagt wird, ist das, was in erster Linie im Kopf des Befragten herumgeistert.
  • Reflexhafte Anmerkungen sind heiße Themen. Absolute Zustimmung.
  • Hör dir seine lange Erklärung oder Geschichte an – Etwas, das im Detail erzählt wird, ist in der Regel fesselnd (und tiefrot).
  • Hör dir seine wiederholten Aussagen an – etwas, das zweimal gesagt wird, hat hohe Priorität.
  • Such nach emotionalen Reaktionen – Etwas, das mit Leidenschaft oder in einem anderen Ton gesagt wird.

 

Hier sind einige Erkenntnisse, die zum Aufdecken des Hot-Buttons führen:

 

  • Der Grund, warum du nach ersten Antworten suchen und darauf achten sollst ist, dass sie eher aus dem Unterbewusstsein als aus dem bewussten Teil des Geistes stammen. Was „heiß“ ist, ist meist tief verwurzelt.
  • Schreib alles auf. Irgendwie inspiriert das Schreiben den Interessenten oder Kunden, einen Punkt zu erarbeiten oder zu betonen, dass es wichtig ist.
  • Eine Geschichte über einen undankbaren Mitarbeiter, der das Unternehmen verlassen hat und schlecht gesprochen hat bedeutet für dich, dass dein Gesprächspartner einen den roten Knopf „Loyalität“ hat.
  • Eine sofortige Reaktion auf Geldverschwendung oder Fehlzahlungen gibt an, dass „niedrige Kosten“ oder „Deal“ ein roter Knopf sind.

 

OK, du denkst du hast es gefunden. Nun lass es uns anschieben.

 

Hier kommen fünf Techniken, um den roten Knopf zu drücken:

 

  1. Stell Fragen zu „Wichtigkeit“ oder „Bedeutung„. „Wie wichtig ist das für Sie?“ „Welche Bedeutung hat das für Sie?“ Oder „Warum ist dir das so wichtig?“ Das wird dir helfen, die Situation besser zu verstehen.
  2. Stell Fragen zu dem Gebiet, von dem du denkest, dass es heiß ist. Wenn du dir Notizen gemacht hast, gibt es einige Bereiche, die warm werden können.
  3. Frag auf subtile Weise. Arbeite deine Fragen als Teil des Gesprächs in das Spielfeld und beobachte die Reaktion. Wenn du glaubst, dass es sich um einen roten Knopf handelt, bietest du Lösungen an, die diesen Umstand erfüllen.
  4. Scheu dich nicht, den roten Knopf während des gesamten Spielfelds aufzurufen. Betätige ihn erneut und achte auf die Betonung der Antwort des Interessenten. Es geht in vielen Fällen nicht darum, WAS gesagt wurde, sondern eher WIE es gesagt wurde.
  5. Verwende „Wenn ich (eine Lösung anbieten) …, würden Sie (festlegen oder kaufen) …“Variationen. Diese Art von Frage erhält wahre Antworten, da sie aus einer möglichen Lösung besteht, die exakt den roten Knopf trifft.

Ein Wort der Warnung. Der rote Knopf ist manchmal ein sehr heikles Thema. Es kann andere Konsequenzen haben, dass der Interessent nicht bereit ist, es auszuplaudern. Deine Aufgabe ist es, den roten Knopf aufzudecken und den Verkauf abzuschließen. Verwende dein bestes Urteilsvermögen. Wenn du das Gefühl hast, dass das Problem heikel ist, drück nicht zu hart.

 

Der rote Knopf ist schwer zu fassen. Aber du kannst ihn mit einer Frage oder mit intensiver Beobachtung finden. Der rote Knopf ist ein Preis, den du gewinnen kannst, wenn du dem Interessenten sorgfältig zuhörst.

 

Der rote Knopf ist eine Brücke, die dich von der Präsentation bis zum Verkauf bringen kann.

 

Der rote Knopf ist ein Aufzug. Es wird den ganzen Weg in die oberste Etage (den Verkauf) gehen. Aber es funktioniert nur, wenn du den Knopf auch tatsächlich drückst.

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

 

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