Hast du das gewusst?

Im Verkaufen geht es nicht darum, einen bestimmten Käufer-Typ zu definieren, dem du gegenüberstehst. Es gibt Millionen von Typen von Käufern.

 

Schon mal diese „vier Typen“ von Käufern gesehen, die etwas kaufen?

 

  • Der Fahrer.
  • Der Sympathische.
  • Der Idiot.
  • Der große Idiot.

 

Der Große Idiot ist jemand der denkt, dass es vier Arten von Menschen gibt und er diese irgendwie in charakteristische Kategorien einteilt, die sie dann zum Kauf veranlassen.

Ganz Großer Quatsch!

 

Ich gebe dir hier drei Wörter, mit denen du in 5 Minuten jede Art von Käufer in der Welt identifizierst:

 

  1. Schauen (z.B. im Büro umschauen)
  2. Fragen (die richtigen Fragen)
  3. Hinhören (mit der Absicht zu verstehen)

 

Mit meiner Methode zur Identifizierung von mehr als 100 Millionen Käufertypen reduziert du das auf drei Wörter. Dies sind die Methoden zur Bestimmung der Kundenmerkmale. Oh ja, es gibt noch eine Sache, die du tun musst, um es jedes Mal richtig zu machen …

 

Üben, üben, üben!

 

Verkaufen ist Wissen – gepaart mit viel Erfahrung. Das Wissen, das du über dein Produkt, deine Verkaufsfähigkeiten und deine Einstellung besitzt.

 

Erfahrung lehrt dich, wie du das erworbene Wissen umsetzt. Es ist eine Wissenschaft, erinnerst du dich? Versuch und Irrtum.

 

Natürlich gibt es einige absolute Regeln, die niemals gebrochen werden können – streite nicht, behaupte nicht, lüge nicht. Aber die meisten sind Graustufen … Wie viel Druck wendest du an? Der eine wird nichts sagen, jemand anderes hat ein Buch mit dem Titel „Hardselling“ geschrieben – es kommt mit einer Fledermaus. Die Stärke deines Drucks bleibt dir überlassen!

 

Es gibt keine Käufertypen – nur Käufermerkmale. Keine zwei Käufer sind identisch.

 

Erst individuelle Eigenschaften, machen eine Persönlichkeit aus. Kategorisiere sie nicht, verstehe sie.

Ich interessiere mich viel mehr für ihre Philosophie als für ihre Charakter-Eigenschaften.

Aber ich kann nur zu ihrer Philosophie gelangen, wenn ich ihre Charakter-Eigenschaften erkenne (und sie verstehe). Wenn du ihren „Typ“ entdeckt hast und du etwas sagst, was ihrer Philosophie widerspricht, dann bist du mausetot.

 

Warum kaufen Kunden?

  • Sie lösen ein Problem.
  • Sie brauchen es.
  • Sie denken, dass sie es brauchen.
  • Um einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen.
  • Um Geld zu sparen oder schneller zu produzieren.
  • Um Fehler zu beseitigen.
  • Sie wollen sich gut fühlen.
  • Sie wollen es zeigen.
  • Um eine Stimmung zu ändern.
  • Um eine Beziehung zu festigen.
  • Sie wurden darüber angesprochen.
  • Es klang zu gut, um es abzulehnen.
  • Sie haben ein großes Geschäft gewittert (oder dachten, sie hätten eins an der Angel).

 

 

Wie viele dieser Merkmale gelten für die Käufer, denen Sie gegenüberstehen?

 

  • Der Reifenkicker
  • Der Unqualifizierte
  • Der Streiter
  • Der Lügner
  • Der Sprecher
  • Der Schweiger
  • Der Logiker
  • Der Emotionale
  • Der Korintenka…..
  • Der Unentschlossene
  • Der Zauderer
  • Der Überdenker
  • Der Nachdenker
  • Der Freundliche – ohne Verpflichtungen
  • Der Unfreundliche
  • Der unfreundliche Schnösel
  • Der Kraft- und Energielose
  • Der Besserwisser
  • Der Impulsive
  • Der Geizkragen
  • Der Preiskäufer
  • Der Ostfriese
  • Der gute alte Typ
  • Der Gläubige
  • Der Prahler
  • Die Leiche

 

Diese Merkmale werden einzeln identifiziert – ABER viele davon sind Kombinationen.

 

Zum Beispiel: der gute alte Typ kann der Unqualifizierte und der Preiskäufer sein – denk darüber nach. Es wird immer einen Verkäufer geben, der dem unfreundlichen Schnösel und dem Prahler einen High-End-Leihwagen verkauft.

 

Hier sind ein paar Richtlinien, die für jede Art von Käufer funktionieren:

 

  1. Streite nie.
  2. Beleidige niemals.
  3. Denke oder handele nie so, als hätten sie dich besiegt.
  4. Arbeite daran, einen Freund zu gewinnen.
  5. Arbeite daran, immer auf die gleiche Seite des Zauns zu stehen (harmonisieren).
  6. Erzähl niemals eine Lüge.

 

Es gibt noch ein Thema hier. Ein roter Faden, der alle diese Situationen verbindet. Ein Wort macht alle diese Typen überwindbar: HARMONISIEREN.

 

Wenn du den Käufern zuhörst und ihre Handlungen beobachtest, werden sie dir sagen, wie du reagieren sollst.

 

Sie werden dir sagen, was du sagen sollst und was nicht. Sie werden dich zum Verkauf führen.

 

Es gibt Milliarden von „Käufertypen“. Willst du an alle verkaufen?

 

Du kannst es mit fünf Worten tun:

Schauen, Fragen, Hinhören, Harmonisieren, Üben.

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

Großes Geheimnis:

Es gibt auf dem Markt kein Testverfahren, das für die Untersuchung von gesunden Menschen entwickelt worden ist. Alle Tests sind für die klinische Praxis entwickelt worden und für die Entdeckung psychischer Störungen, Depressionen, Hypochondrie und Schizophrenie gedacht. Obwohl kommerzielle Anbieter sich auf dem Markt tummeln und diverse Tests für die Personalauswahl vermarkten. Die Psychologen Hossiep, Paschen und Mühlhaus haben erforscht, dass kein einziger von 15 deutschsprachigen Persönlichkeitstests den wissenschaftlichen Nachweis erbracht hat, einen Beitrag zur Verbesserung der Auswahlentscheidungen zu leisten.

 

Nur noch zwei Termine in 2018: Scharf auf Kaltakquise https://bit.ly/2ylaDW4

Hamburg: 09.11.2018

Mainz: 16.11.2018

Hohe Lernfrequenz, da maximal 6 Teilnehmer.