Du hattest ein angenehmes und Erfolg versprechendes Gespräch mit einem Interessenten gehabt. Sie haben nach einem Angebot gefragt und wenn du diesen Auftrag hereinholst, dann ist deine Zielvorgabe für das Quartal gesichert. Du sitzt Stunden an der Angebotserstellung – als es perfekt ist, schickst du es ab.
Und dann hörst du nie wieder etwas von dem Interessenten.
Werner, was soll ich tun? HILFE!!!!!
1. Vereinbar einen Termin für die Angebotsbesprechung
Am Ende deines Gesprächs mit einem Interessenten oder Kunden setz die DNS-Methode ein. DNS steht für Der Nächste Schritt. Leg mit deinem Gesprächspartner immer die nächsten Schritte fest. Wenn dein Interessent wirklich an deinem Angebot interessiert ist, dann ist er auch bereit, den nächsten Termin mit dir zu fixieren.
Doch wie erkennst du das Interesse an deinem Angebot? Wie stellst du schon früh nach der Aussage des Interessenten fest, wie wichtig für ihn dein Angebot ist? Nachdem der Gesprächspartner den Wunsch nach einem Angebot geäußert hat, fragst du ihn:
Verkäufer“Herr Kunde, das Angebot erstelle ich gerne für Sie. Ich schreibe das am kommenden Donnerstag und lassen Sie uns doch jetzt einen Termin vereinbaren für die Angebotsbesprechung. Mein Vorschlag ist Dienstag, der 12. um 14 Uhr.“
Antwortvariante 1 des Interessenten: „Ja, der Termin geht in Ordnung, so machen wir das.“
Bestätigt dein Interessent den Termin, dann erkennst du seine Ernsthaftigkeit.
Antwortvariante 2 des Interessenten: „Schicken Sie mir das Angebot zu und rufen Sie mich eine Woche später wieder an – dann vereinbaren wir den Termin.“
Erkennst du den Rückzieher, den dein Gesprächspartner macht? Eine Auftragswahrscheinlichkeit liegt nur noch bei 80 Prozent.
Antwortvariante 3 des Interessenten: „Schicken Sie mir das Angebot zu und ich melde mich wieder bei Ihnen.“
Jetzt liegt deine Auftragswahrscheinlichkeit nur noch bei < 60 Prozent. An dieser Stelle gilt es Gegenzusteuern. Wie du das machst, erläutere ich in einem späteren Newsletter.
2. Hinterlass eine Nachricht
Ruf deinen Gesprächspartner wieder an. Landest du auf seiner Mobilbox oder Voicemail, dann vermeide solche Ansagen wie „Ich wolle mal nachhören, ob Sie das Angebot schon gelesen haben“, das ist völlig unprofessionell. Deine Botschaft sollte sich darauf konzentrieren, welche Lösungen du anbietest und welchen Nutzen sie damit erzielen. Frag nach einem Rückruf. Sprich deine Telefonnummer langsam und deutlich. Mach es für deinen Interessenten so einfach wie möglich, dich anzurufen.
3. Schick eine E-Mail
Zusammen mit deiner Sprachmitteilung verschick eine E-Mail. Deine Mail kann den gleichen Inhalt haben wie deine Ansage auf der Box. Viele Interessenten sind so beschäftigt, dass es für Sie einfacher ist, schnell eine Mail zu schreiben. Frag deinen Interessenten auch, wann eine gute Zeit für ein Telefongespräch ist – du rufst ihn an.
4. Unterdrück deine Rufnummer
Du hast ja die Möglichkeit, deine Rufnummer zu unterdrücken. Ich kenne einige Verkäufer, die nach dieser Methode vorgehen. Allerdings taucht bei einem solchen Anruf der Hinweis „Anonym“ auf und das hinterlässt bei mir einen bitteren Beigeschmack.
Mein Vorschlag: Hast du nach drei oder vier Anrufen und Mails immer noch nicht deinen Gesprächspartner erreicht, dann schick ihm eine Mail mit dem Betreff: Soll ich am Ball bleiben oder ziehe ich mich zurück?
5. Mach ein wenig Druck.
Hat dich zum Beispiel ein Boss empfohlen, dann setz seinen Namen unter cc auf deine nächste E-Mail. Setz ihn allerdings nicht zu früh unter cc – aber manchmal hilft ein wenig Druck, damit der Interessent antwortet. Diese Vorgehensweise bietet sich an, wenn du bereits einige Mails an den Interessenten verschickt hast und er sich immer noch nicht gemeldet hat.
6. Habe ich etwas verkehrt gemacht?
Bekommst du keine weiteren Informationen von deinem Interessenten, obwohl du verschiedene Nachrichten hinterlassen hast und einige Mails verschickt hast, dann frag ihn, ob du etwas verkehrt gemacht hast. „Wir sind ja so verblieben, dann wir in dem Projekt weiter vorangehen. Ich habe einige Male versucht, Sie zu erreichen – leider habe ich nichts mehr von Ihnen gehört. Habe ich etwas falsches getan oder gesagt?“
Dieses „Habe ich etwas verkehrt gemacht?“ wird einen sehr beschäftigten Interessenten oder Kunden dazu bringen, dir schnell eine Mail zu schreiben und dir mitteilen, was im Projekt gerade getan wird.
7. Geh weiter voran.
Ein Interessent, der sich nicht bei dir meldet, hat sich selbst disqualifiziert. Allerdings solltest du nicht zu früh aufgeben, denn ein Auftrag wird in 80% der Fälle erst zwischen dem fünften und zwölften Kontakt vergeben.
Bevor du dich von deinem Interessenten verabschiedest, teil ihm mit, dass du dich für eine Weile aus dem Projekt zurückziehen wirst. „Ich habe des Öfteren versucht, mit Ihnen in Kontakt zu treten, um unsere Unterhaltung fortzusetzen. Leider habe ich nichts von Ihnen gehört und anscheinend ist heute keine gute Zeit.“
Einige Interessenten werden auf diese Nachricht antworten und sie geben dir weitere Hintergrundinformationen. Hörst du wirklich nichts mehr von Ihnen, dann ruf in sechs Monaten den Interessenten wieder an.