Wenn du Telefonakquise machst: Wie oft rufst du einen Interessenten an, der dich nicht zurückruft?

Zweimal? Dreimal? Fünfmal? Zehnmal?

Hier kommt mein Tipp: Hör erst dann mit der Telefonakquise auf, wenn sie dir ein klares „NEIN“ sagen.

Wenn du deine Akquisition stoppst, bevor sie dir ihr „NEIN“ gegeben haben, dann entscheidest du für deinen Interessenten. Das ist NICHT dein Job! Dein Job besteht nicht darin, für deinen Interessenten Entscheidungen zu treffen. Wenn deine Interessenten daran arbeiten, dir möglicherweise ein „NEIN“ zu geben, dann ist es deine Aufgabe, sie soweit zu bringen, dass sie dir klipp und klar „NEIN“ sagen.

Du weißt ja nie, warum sie dich nicht zurückrufen oder warum sie deine Mails nicht beantworten. Einfach anzunehmen, dass sie kein Interesse mehr haben, spricht ja gerade nicht für einen qualifizierten Verkäufer.

Wenn du es vier- oder fünfmal probiert hast, dann sprich auf den Anrufbeantworter oder schick eine Mail zu deinem Gesprächspartner.

Hier kommen meine zwei Texte dazu:

#1: Text für deine Ansage auf dem Anrufbeantworter/Mailbox deines Interessenten:

„Hallo Herr Müller, hier ist der Verkaufstrainer Werner Hahn aus Mainz.

Wir sind in unserem Projekt noch nicht weitergekommen und ich weiß ja, dass Sie viel zu tun haben.

Wenn Sie weiter an meinem Angebot interessiert sind: großartig.

Wenn Sie sich für einen anderen Partner entschieden haben, dann lassen Sie es mich wissen.

Ich habe eine Bitte an Sie: sobald Sie diese Nachricht abgehört haben, rufen Sie mich doch bitte zurück und sagen Sie mir, für welchen Weg Sie sich entschieden haben. Herzlichen Dank – ich freu mich auf Ihre Nachricht. Sie erreichen mich unter der Rufnummer 0171 – 650 56 90. Hier etwas langsamer zum Mitschreiben erneut die Rufnummer: 0171-650 56 90 – vielen Dank, der Verkaufstrainer Werner Hahn aus Mainz.“

 

#2: Text für deine E-Mail an deinen Interessenten:

Betreffzeile: Soll ich am Ball bleiben oder ziehe ich mich zurück?

Herr Müller, ich habe schon einige Zeit nichts mehr von Ihnen gehört und das kann dreierlei bedeuten:

1. Sie haben sich für einen anderen Lieferanten entschieden und wenn das so ist, dann lassen Sie mich das wissen. Ich stelle umgehend meine Nachfassaktivitäten ein.
2. Sie sind weiterhin an meinem Angebot interessiert und sind noch nicht dazu gekommen, mich darüber zu informieren.
3. Sie sind – egal aus welchen Gründen – längere Zeit nicht im Geschäft gewesen.

Informieren Sie mich bitte, welcher von den drei Punkten zutrifft.

Danke im Voraus – ich freue mich auf Ihre Nachricht.     

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor

Egal was passiert – du hörst erst dann auf mit deiner Telefonakquise, wenn sie dir sagen: „Nein, wir haben kein Interesse!“ Wenn diese Aussage kommt, dann hast du deinen Job erledigt und du akquirierst weiter bei deinen anderen qualifizierten Interessenten aus dem Verkaufstrichter. Deine Aufgabe besteht nun wirklich nicht darin, für deinen Interessenten ein „NEIN“ anzunehmen.

Und denk weiterhin daran: das NEIN steht für Noch Ein Impuls Notwendig. Da fällt dir sicher noch etwas ein?

Hier gebe ich dir die neueste Statistik mit: Wie oft fasst du bei Angeboten nach und bekommst den Auftrag?

• 1mal nachfassen: 21% der Aufträge
• 2mal: 18%
• 3mal: 08%
• 4mal: 04%
• 5mal: 03%
• 6mal: 05%
• 7mal: 12%
• 8mal: 15%
• 9mal: 06%
• 10mal: 05%
• 11mal: 03%

Diese Zahlen bedeuten auch: 46% der Aufträge fallen zwischen dem sechsten und dem elften Anruf.

Du ahnst, was das konkret für dich bedeutet? Am Ball bleiben und weiterhin fleißige Telefonakquise….

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia