Was ist, wenn Qualifizierung nicht das Wichtigste ist, was Sie im Moment tun sollten? Was ist, wenn Sie eigentlich Chancen schaffen sollten?
Chancen qualifizieren
Was sind Ihre Absichten, wenn Sie sich qualifizieren? Wenn Sie immer noch an den BANT-Prozess (Budget, Autorität, Need=Bedarf, Timing=Zeitrahmen) glauben, versuchen Sie vielleicht in erster Linie sicherzustellen, dass Ihr potenzieller Kunde über das nötige Budget verfügt. Das ist nicht immer der beste Ausgangspunkt für ein Gespräch, aber das ist es auch nicht, wenn Sie das Gespräch mit der Frage beginnen: „Haben Sie die Befugnis, diesen Kauf zu tätigen?“
Besser ist übrigens die Frage: „Wie sieht der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen aus?“
Hier den Artikel als Podcast to go hören:
- Es sind andere Zeiten, und sie erfordern einen anderen Qualifizierungsprozess.
Die Qualifizierung ist nach wie vor wichtig, vor allem bei einfachen Verkäufen im Niedrigpreissegment, bei denen kein großes Risiko besteht. Bei komplexeren, teureren und risikoreicheren Verkäufen ist diese Art der Qualifizierung nicht sehr nützlich.
Die Fragen, die Sie stellen würden, um sich zu qualifizieren, schaffen keinen Wert für Ihren potenziellen Kunden und tragen nicht dazu bei, neue Möglichkeiten zu schaffen.
Das ist der Grund, warum sich Verkäufer so schwer tun.
Qualifizierung hat nichts mit der Schaffung von Verkaufschancen zu tun, wenn Ihre potenziellen Kunden bekannt sind, gezielt angesprochen und über einen längeren Zeitraum verfolgt werden. Wenn Ihre Strategie größtenteils auf Wettbewerbsverdrängung beruht, wissen Sie bereits, dass Ihre Wunschkunden qualifiziert sind. Sie geben bereits Geld bei Ihrem Konkurrenten aus.
Die wirkliche Herausforderung im Vertrieb ist jetzt die Schaffung von Verkaufschancen.
Chancen schaffen
Ihre Absicht bei der Kommunikation oberhalb des Trichters und bei der Akquise ist es, Möglichkeiten zu schaffen.
Ihre Bemühungen um die Pflege dieser Beziehungen müssen auf der Schaffung eines überzeugenden Arguments für eine Veränderung beruhen.
In den Gesprächen, die Sie mit Ihrem Wunschkunden führen, geht es darum, diese Veränderung zu erkunden. Sie werden sie qualifizieren, indem Sie feststellen, ob Sie den erforderlichen Wert schaffen können und ob sie bereit sind, die für eine Veränderung erforderlichen Investitionen zu tätigen.
Es ist wahrscheinlicher, dass Ihre Verkaufszahlen nicht so hoch sind, wie Sie sie brauchen, weil Sie nicht genügend Verkaufschancen schaffen, als dass Sie sich nicht gut qualifizieren.
Verkaufschancen werden von Verkäufern geschaffen, die Werte schaffen und die über den Geschäftssinn und das Wissen über die Situation verfügen, um die Gründe für eine Veränderung darzulegen. Die Schaffung von Verkaufschancen ist wichtiger als die Qualifizierung von Verkaufschancen.
© Werner F. Hahn
#1610 * 16.04.2022
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