Deine Interessenten kaufen nicht. Sie wollen nur investieren, um etwas zu erreichen – eine Art von Gewinn erzielen oder einen Schmerz lindern bzw. vermeiden.

Beispielsweise wird ein Unternehmen möglicherweise eine Versicherung abschließen, um das Risiko von Diebstahl oder Vandalismus zu minimieren. Dies ist eine Investition, um Schmerzen zu lindern. Das Unternehmen wird nur dann genug Geld in den Kauf einer Versicherung investieren, um das Risiko auszugleichen. Wenn das Unternehmen glaubt, dass der potenzielle Verlust durch Diebstahl (d. h. die Schmerzen, die das Unternehmen erleiden würde) nicht sehr hoch ist, trifft es möglicherweise die Entscheidung, keine Versicherung abzuschließen.

Ein Beispiel für einen Gewinn, in den ein Unternehmen investieren könnte, wäre der Kauf einer neuen Maschine, um den Betrieb effizienter zu gestalten. In beiden Fällen wird das Unternehmen investieren, wenn sich die Investition rentiert. Obwohl die Kosten (der Preis) in die Entscheidung einbezogen werden, ist es wirklich die Rendite dieser Kosten, die am wichtigsten ist – daher ist der Preis nur eine sekundäre Überlegung.

Während diese Beispiele Unternehmen betreffen, gilt das Konzept gleichermaßen für jeden einzelnen Kunden. Sie wollen auch etwas gewinnen oder Schmerzen lindern, wenn sie über einen Kauf nachdenken – oder sollte ich sagen, sie wollen investieren?

Zuversichtliche Verkäufer helfen ihren Kunden/Interessenten, erfolgreich zu sein und genau das tust du, wenn du etwas verkaufst. Ich habe zum Beispiel ein hohes Maß an Vertrauen in das, was ich als beratender Verkaufsexperte tue, weil ich fest davon überzeugt bin, dass ich den Unternehmen dabei helfe, mit jedem Verkauf einen höheren Gewinn zu erzielen.

Eine Übung, die ich gerne mit Vertriebsmitarbeitern durchführe, um ihnen dabei zu helfen, ihr Selbstvertrauen zu stärken, besteht darin, sie zu bitten, die fünf wichtigsten Gründe aufzuschreiben, die Kunden bei ihnen kaufen.

Ich bitte sie dann, genau anzugeben, welche Vorteile und welchen Nutzen ihre Kunden durch den Kauf erhalten. Mach diese Übung für dich und bewahre deine schriftlichen Antworten an einem Ort auf, an dem du sie regelmäßig nachschlagen kannst. Frag auch einige deiner treuen Kunden, welche Vorteile und Nutzen sie durch den Kauf bei dir erhalten. Sie werden mit Sicherheit dir einige Punkte erläutern, an die du noch nie gedacht hast.

Die Idee ist, immer die Gründe im Blick zu haben, warum Kunden es vorziehen, mit dir Geschäfte zu machen, anstatt mit deinen Mitbewerbern. Wenn Vertriebsmitarbeiter keine Ahnung haben, warum ihre Kunden mit ihnen Geschäfte machen, ist es kein Wunder, dass so viele von ihnen mit dem Problem der Preismaximierung zu kämpfen haben!

Stell doch einfach in deinem Gesprächspartner im nächsten Verkaufsgespräch folgende Frage:

„Sie arbeiten ja schon einige Jahre mit uns zusammen. Sagen Sie mir doch bitte mal aus Ihrer Sicht, was spricht für unser Unternehmen?“

Kann sein, dass du die Antwort bekommst: „Das frage ich mich schon lange!“ Jetzt weißt du, dass die Hütte brennt und wirst entsprechende Aktivitäten starten müssen!

Im Regelfall wirst du allerdings einige Antworten bekommen, die du noch nicht auf deinem Zettel hast. Und das sind Themen, die du beim nächsten Gesprächspartner gut vorbringen kannst.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

Werner F. Hahn

© Werner F. Hahn
Foto: pixabay

Wenn ich einen Verkäufer sagen höre, dass er seine Vorgabe nicht erreicht, dann schrecke ich aus einem Grund zurück. Wie viele Aufträge er abschließt, ist ein Spiegel dessen, was er akquiriert. Wenn er nicht akquiriert, finden er keine qualifizierten Interessenten. Und wenn er keine Interessenten in der Pipeline hat, gibt es keine Aufträge. So einfach ist das.

Die gute Nachricht: wie du professionell akquirierst und dein Verkaufstrichter immer mit qualifizierten Interessenten gut gefüllt ist, das lernst du hier: https://bit.ly/2TCe5Ew