Lassen Sie mich Ihnen eine Frage stellen: „Wie einfühlsam sind Sie?“

Die vielleicht noch wichtigere Frage lautet: „Wie setzen Sie Ihr Einfühlungsvermögen in die Tat um?“

Es wird viel über Empathie und ihre Bedeutung im Verkauf gesprochen, aber was ist das eigentlich?

 

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Die technische Definition lautet: fühlen, was jemand anderes fühlt. Es geht nicht darum, für jemanden zu fühlen, das wäre Sympathie. Es bedeutet, mit jemandem zu fühlen. Es geht darum, sich in den Geist und sogar in die Seele des anderen hineinzuversetzen und seine Erfahrungen zu übernehmen, seien sie nun positiv oder negativ, aber ist das wirklich möglich?

Sind wir in der Lage, soweit aus uns selbst herauszugehen, dass wir fühlen können, was eine andere Person fühlt? Ich würde sagen, ja, bis zu einem gewissen Grad. Wir können die Gefühle und Erfahrungen einer anderen Person nicht vollständig übernehmen, und zwar aus einem einfachen Grund: Wir alle haben unsere eigene Agenda.

In der Welt von Käufern und Verkäufern ist das ganz offensichtlich. Ich kann immer nur von einer Agenda beherrscht werden. Wenn ich nicht aufpasse, werde ich so sehr von meinem Wunsch nach Empathie beherrscht, dass es für mich ein Leichtes wäre, das zu akzeptieren und mich zurückzuziehen, wenn ein Kunde sagt: „Wir werden heute keine Entscheidung treffen“.

Die Muskeln der Empathie trainieren

Wie kann man Einfühlungsvermögen üben, wenn man eine andere Agenda hat? Nun, man tut es nicht. Stattdessen suchen Sie nach sich ergänzenden Zielen. Sie suchen nach einer gemeinsamen Basis. Die offensichtlichste Gemeinsamkeit zwischen einem Käufer und einem Verkäufer ist das Endergebnis. Das heißt, der Käufer hat gekauft, der Verkäufer hat verkauft, und alle sind zufrieden.

Es gibt eine gemeinsame Basis, die wir herstellen können. Der Käufer hat ein Bedürfnis, und Sie haben eine Möglichkeit, es zu erfüllen. Er hat Schmerzen, Sie haben ein Heilmittel. Und genau das ist unser Ziel. Wir müssen die gemeinsame Basis einer gemeinsamen Erfahrung finden.

Unseren Empathie-Muskel zu trainieren bedeutet nicht, dass wir unsere eigenen Gefühle oder Perspektiven aufgeben müssen. Tatsächlich ist das nicht möglich, aber es erfordert ein starkes „Wollen“, wenn es darum geht, die Gefühle und Perspektiven Ihres Kunden zu verstehen. Dies liefert uns sowohl einen Denkrahmen als auch ein Mantra, mit dem wir den Einfühlungsmuskel anspannen können. Dieses Mantra lautet: Lindere den Schmerz.

Lindere den Schmerz

Wie stellen Sie das nun an? Erstens, natürlich, indem man den Schmerz findet. Darum geht es bei der großen Entdeckung. Es muss sowohl mit unserem Wunsch als auch mit unserer Fähigkeit beginnen, herauszufinden, wo es weh tut.

Denken Sie wie ein Arzt. Wir müssen die Quelle des Schmerzes finden.

• Ich muss wissen, wo es weh tut
• Ich muss wissen, warum es schmerzt.

Nehmen wir zum Beispiel an, ich verkaufe neue Häuser und mein Kunde sagt mir, dass er mehr Platz und mehr Schlafzimmer braucht, als er im Moment hat. Prima. Ich habe eine Ahnung von ihrem Schmerz, aber ich muss wissen, woher der Schmerz kommt. Ich frage also: Wo genau spüren Sie das? Was macht Sie an der Wohnung, in der Sie gerade leben, verrückt?

Die Kundin erzählt mir, dass sie vier Kinder hat, die sich ein Badezimmer teilen. Das ist jeden Morgen ein Kampf.

Aha, das ist die Quelle Ihres Schmerzes. Woher wissen Sie, dass Sie die Quelle gefunden haben? Sie wissen es, wenn die Emotionen zum Vorschein kommen, die Frustration, die Verärgerung, die Spannung. Das ist es, was Sie sehen müssen.

Vom Schmerz befreien

Ich habe die Ursache des Schmerzes gefunden. Wie geht es weiter? Ich muss den Schmerz lindern, wenn die Kundin in die Zukunft blickt. Lassen Sie mich das in eine Verkaufssprache umwandeln.

1. Entdecken Sie das Problem des Käufers. Jeder hat ein Problem, sonst würden Sie nicht mit ihm sprechen.
2. Finden Sie heraus, woher das Problem kommt. Das ist der Punkt, an dem Sie die Emotion finden.
3. Lösen Sie das Problem. Zeigen Sie dem Kunden eine Zukunft voller Frieden und Erleichterung, wenn er erst einmal vorwärtsgekommen ist.

Empathie selbst ist wertlos, wenn Sie nicht handeln.

Bitte lesen Sie das noch einmal; es ist so wichtig.

Strengen Sie Ihr Einfühlungsvermögen an, meine Freunde und Freundinnen, und bis zum nächsten Mal: Lernen Sie mehr, um mehr zu verdienen!

© Werner F. Hahn

#1522 * 21.09.2021

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