Wie der alternative Abschluss funktioniert

Im Grundsatz fragen Sie den Interessenten nur nach zwei oder mehr Möglichkeiten. Das Angenehme an dieser Technik ist, dass es egal ist, für welche Alternative der Interessent sich entscheidet – der Auftrag gehört Ihnen!

 

Diese Abschlusstechnik bietet Ihnen eine um 50% gesteigerte Erfolgschance, unter der Bedingung, dass Ihr Interessent entsprechend gerüstet ist für diese Abschlussform.

 

Die Basistechnik für diese Abschlussvariante ist sehr einfach und von Ihnen sicher sehr schnell zu lernen. Weil dies aber so einfach ist, führt es bei vielen Verkäufern dazu, die Vorbereitungen beiseite zu schieben und munter drauflos zu plappern. Wie ein Bauherr bauen Sie auch hier mit dieser Technik ein Fundament. Erfahrene Verkäufer gehen auf jeden Fall so vor.

Wie Sie ein solides Fundament für den alternativen Abschluss aufbauen

 

Der alternative Abschluss funktioniert am besten, indem Sie – wie bei einem kleinen Buffet – Häppchen für Häppchen nehmen und Ihre Verkaufsaktivitäten starten. Diese Methode bringt Ihren Interessenten dazu, die Alternativen herauszupicken, und wenn Sie die Abschlussfrage stellen, dann können Sie sicher sein, eine zufrieden stellende Antwort zu bekommen.

 

Um Ihren Interessenten in die Situation zu bekommen, dass er zwischen zwei oder mehr Möglichkeiten entscheiden kann, müssen Sie eine Serie von alternativen Fragen vorbereitet haben. Jedes Mal, wenn der Interessent sich für eine Alternative entschieden hat, zeigen Sie ihm, wie zufrieden Sie mit seiner Antwort sind.

Beispiel:

Verkäufer: „Wo werden Sie dieses Produkt einsetzen, im Büro oder zu Hause?“

Interessent: „In meinem Büro.“

Verkäufer: „Ah, gut. (Lächeln) Sind Sie derjenige, der mit dem Produkt arbeitet oder teilen Sie sich das mit weiteren Mitarbeitern?“

Interessent: „Ich teile das mit weiteren Mitarbeitern.“

Verkäufer: „Das ist ein guter Ansatz. (Lächeln) Gehen Sie davon aus, dass im Laufe der kommenden drei Jahre noch weitere Nutzer hinzukommen werden?“

Interessent: „Ich glaube, wir werden noch zwei weitere Mitarbeiter bekommen.“

Verkäufer: „Oh, da wachsen Sie ja ganz schön schnell mit Ihrem Unternehmen (zufriedener Gesichtsausdruck). Sollen wir jetzt über die unterschiedlichen Leistungsmerkmale sprechen, die exakt Ihre Anforderungen erfüllen?“

Interessent: „Ja, gerne, machen Sie weiter so.“

 

Dieses Beispiel zeigt, wie ein erfahrener Verkäufer eine Serie von Alternativen im Verkaufsprozess aufzeigt. Der Interessent fühlt sich in eine Situation versetzt, wo er das Beste für sich heraussuchen kann.

Der Verkäufer gibt positives Feedback für die getroffene Auswahl. Das können Sie mit einem Kopfnicken, einem Lächeln oder einem freundlichen Kommentar unterstützen.

Auf diese Art werden Sie die wichtige psychologische Eigendynamik aufbauen, die sicherstellt, dass Sie auf Ihre Abschlussfrage eine positive Antwort erhalten werden. Erfahrene Verkäufer wissen, dass nur mit dieser vorbereitenden Art Erfolge zu erzielen sind.

Zusammenfassung der Schritte, um Ihren Interessenten auf den alternativen Abschluss vorzubereiten

1. Bringen Sie Ihren Interessenten in den Zustand, in dem er in Ihrer Präsentation permanent zwischen Alternativen wählen kann.

2. Belohnen Sie Ihren Interessenten mit einem positiven Feedback nach jeder Auswahl.

3. Stellen Sie die letzte alternative Abschlussfrage.

 

Auswahl zwischen Produkten:

 

  1. „Bevorzugen Sie dieses Vorführmodell oder nehmen Sie lieber ein ganz neues?“
  2. „Sie haben drei Auswahl-Optionen: das Rotglänzende, das Goldene oder das Silberne. Welches davon passt am besten in Ihr Büro?“
  3. „Das 190er Modell hat 150 PS, der 220er hat 30 Prozent mehr. Nehmen Sie das Modell mit mehr Muskeln?“
  4. „Reichen 16 Leitungen für Ihre Expansionspläne aus, oder stocken Sie sofort auf 24 Leitungen auf?“
  5. „Glauben Sie wirklich, dass das Standard-Modell Ihren Anforderungen entspricht, oder bevorzugen Sie insgeheim das De-Luxe-Modell?“
  6. „Der Tarif BIG 1 schließt die deutschlandweite Telefonier-Flatrate ein. Der Tarif BIG 2 beinhaltet zusätzlich die Flatrate für das Internet. Sie tendieren doch sicher zum umfangreicheren Tarif BIG 2?“

 

Auswahl zwischen Zahlungsmodalitäten

  1. „Entspricht der Leasingplan Ihren Vorstellungen, oder bevorzugen Sie die Finanzierung über Ihre Bank?“
  2. „Wir bieten Ihnen an, die Rechnung zum Ende des Monats zu stellen, und geben Ihnen ein Zahlungsziel von 30 Tagen. Oder Sie bezahlen bar und bekommen die Software gratis dazu. Für welche Variante entscheiden Sie sich?“
  3. „Begleichen Sie das mit VISA oder MasterCard?“
  4. „Ich nehme jetzt gerne Ihren Scheck mit, oder bevorzugen Sie die Zahlung bei Lieferung?“
  5. „Sollen wir eine separate Rechnung senden, oder bevorzugen Sie die Zahlung mit der monatlichen Abrechnung?“

 

Auswahl zwischen verschiedenen Liefervarianten

  1. „Für einen geringen Aufpreis liefern wir gern über Nacht, aber wenn Sie einige Euro einsparen wollen, liefern wir das als normale Fracht, und Sie erhalten das in etwa einer Woche. Welche Variante ist die beste für Sie?“
  2. „Sie haben bei der Anlieferung zwei Möglichkeiten. Eine Lieferung per Bahn – das ist die wirtschaftlichste, es dauert drei Wochen. Oder wir liefern per LKW, das ist der schnellste Weg mit Extrakosten von 150 Euro. Wie schnell soll die Lieferung erfolgen?“
  3. „Wir liefern das gerne mit DHL innerhalb von 24 Stunden, oder Sie sparen einige Euro und erhalten die Ware mit der normalen Post. Welche Variante bevorzugen Sie?“
  4. „Wenn Sie es eilig haben, senden wir es mit Kurier diese Nacht raus. Oder wollen Sie die Ware direkt bei uns abholen?“

 

Auswahl zwischen verschiedenen Installationsvarianten

  1. „Wenn Sie diese Einheit installieren, benötigen Sie einen ausgebildeten Mechatroniker. Erledigen Sie das mit den eigenen Leuten, oder sollen wir direkt mit der Anlieferung unseren Spezialisten einplanen?“
  2. „Unser Service beinhaltet die Gratis-Installation. Dieses Modell jedoch benötigt einen temperaturgesteuerten Raum. Sollen wir eine Klimaanlage direkt mitinstallieren, oder machen das Ihre Klimaingenieure?“
  3. „Installieren wir die Speicherkarte, oder wollen Sie noch zusätzlich Geld sparen und sie selber einbauen?“
  4. „Sollen wir das Sicherheitssystem gleich mitinstallieren, wenn die Anlage aufgebaut wird, oder wollen Sie das später selber machen?“

 

Auswahl zwischen unterschiedlichen Anreizen

  1. „Es gibt zwei Wege, um Geld zu sparen. Entweder bestellen Sie davon ein Dutzend zum regulären Preis, oder Sie bestellen gleich zwei Dutzend und erhalten dieses wunderbare Display gratis dazu. Welche Variante bevorzugen Sie?“
  2. „Diesen Monitor erhalten Sie für € 300. Ab einer Bestellmenge von fünf Stück erhalten Sie einen Monitor gratis dazu. Nehmen Sie dieses Spezialangebot an oder nehmen Sie gleich zehn Displays?
  3. „Wenn Sie ein Dutzend bestellen, dann ist ein Teil gratis; nehmen Sie 20 Stück, erhalten Sie zwei Teile gratis. Welche Variante bevorzugen Sie?“
  4. „Das Einzelstück hat einen Preis von € 50; wenn Sie davon drei Stück nehmen, gebe ich Ihnen einen Nachlass von 10 Prozent. Wie viele 3er-Sets nehmen Sie?“

Weitere umsatzbringende Information lesen Sie in meinem Buch: „Mach den Abschluss.“