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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Der asynchrone Mitarbeiter

Einwand im Verkaufsgespräch

Der Vertriebsmitarbeiter im Innendienst, den ich coachte, hatte eine Zeit lang unterdurchschnittliche Leistungen erbracht.

Im Jahr zuvor war er in einer Gruppe von 30 Verkäufern ein Top-Performer gewesen und hatte es in den International Sales Club geschafft. In letzter Zeit war seine Produktivität jedoch gesunken und hatte sich nicht mehr erholt.

 

Wir saßen von Angesicht zu Angesicht an einer Ecke eines großen Konferenztisches. Ich stellte Fragen in dem Versuch, sein Leistungsproblem der letzten Monate zu diagnostizieren – ein Problem, das er trotz der Beweise, die er leugnete, hatte – die traurige Illusion eines Underperformers.


 

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Ich bat ihn, mich durch seinen Tag zu führen und seinen Prozess des Akquirierens von Interessenten zu beschreiben. Ich lehnte mich ungläubig in meinem Stuhl zurück, als er mir erzählte, dass seine primäre Methode des Akquirierens darin bestand, jeden Tag Hunderte von Massen-E-Mails an die Interessenten in seiner Datenbank zu versenden.

 

Als er meinen „Oh nein, ich kann nicht glauben, dass du das gerade gesagt hast„-Blick sah, verteidigte er diese Praxis. „Es funktioniert„, sagte er, während er den abwehrenden Ton in seiner Stimme kaum verbarg. „Die Leute antworten auf meine E-Mails und wollen mehr Informationen.“

 

Ich ließ ihn noch ein paar Minuten lang im Kreis reden und rechtfertigen, warum er nicht mit den Leuten redete, bevor ich ihn unterbrach. „Eric, die Sache ist die. Wenn Sie mir sagen, dass das Versenden von E-Mails das effektivste Mittel ist, um Käufer anzusprechen und Geschäfte abzuschließen, dann brauchen wir Sie nicht. Es wäre viel billiger, einen Roboter zu holen, der Ihren Job erledigt.“

 

Sein Gesichtsausdruck war der eines verletzten Welpen, der gerade mit einer zusammengerollten Zeitung geschlagen wurde, weil er auf den Boden gepinkelt hatte. Aber ich konnte sehen, wie sich die Räder drehten, als er versuchte, eine Antwort zusammenzuschustern. Er schoss zurück: „Ich bin wirklich beleidigt, dass Sie das sagen.“

 

„Nun,“ antwortete ich, „ich bin wirklich beleidigt, dass Sie ein Gehalt von 55.000 Euro pro Jahr kassieren, um etwas zu tun, was ein Roboter für 19 Euro pro Monat besser kann als Sie.“

 

Nachdem es mir gelungen war, seine Aufmerksamkeit zu gewinnen und ihn aus seinem Wahn zu rütteln, konnten wir ihn wieder auf den richtigen Weg bringen. Heute ist er ein Verkaufsleiter. Aber er wurde fast gefeuert, weil er vergaß, dass es sein Job ist, mit Menschen zu reden.

 

Ein Roboter wird Ihren Job machen – wenn Sie Ihren Job nicht machen

 

In der heutigen digitalen Welt ist es leicht, das Gespräch mit Menschen zu vermeiden. Es ist leicht zu rechtfertigen, dass die Menschen, die bei Ihnen kaufen, es auch vermeiden möchten, mit Ihnen zu sprechen.

 

Mit Menschen zu reden ist schwierig, Sie müssen aufmerksam sein, zuhören und Ihren Kommunikationsstil anpassen. Sie müssen die andere Person in den Mittelpunkt Ihrer Aufmerksamkeit stellen. Das kann Sie verletzlich machen und Sie dem Potenzial für Ablehnung aussetzen.

 

Das ist genau der Grund, warum Tausende von fehlgeleiteten Verkäufern sich dem Irrglauben hingeben, den ganzen Tag auf einen Computerbildschirm zu starren, Postings in sozialen Medien zu recherchieren und automatisierte Tools zu verwenden, um mühelos Tausende von generischen E-Mails und Direktnachrichten zu versenden. Sie glauben, dass dies die neue Welt VERKAUFEN 4.0 ist.

 

Dieses Verhalten ist der Grund, warum in so vielen Verkaufsräumen Totenstille herrscht. Es ist der Grund, warum so viele Vertriebsteams und Organisationen kläglich hinter ihren Prognosen und Geschäftsplänen zurückbleiben. Es ist ein Abwickeln von Geschäften statt eines Engagements. Deshalb sehnen sich so viele Käufer nach echter zwischenmenschlicher Interaktion.

 

Das ist auch ein wichtiger Grund, warum so viele neue Technologieunternehmen auftauchen, die behaupten, dass sie Ihr Vertriebsteam durch eine KI-gesteuerte Softwareanwendung ersetzen können. Damit haben sie teilweise recht. Wenn Sie den ganzen Tag lang nur E-Mails verschicken, können Sie als Verkäufer schnell ersetzt werden. Roboter sind nicht so gut in komplexen Echtzeitgesprächen, aber sie sind ziemlich gut darin, einseitige Massen-E-Mails zu versenden.

 

Wenn wir nichts anderes aus der großen Coronavirus-Pandemie gelernt haben, dann, dass echte menschliche Beziehungen wichtig sind. Und die bekommen Sie nicht durch eine E-Mail.

 

Je komplexer der Verkauf, je länger der Verkaufszyklus, je höher der Eurobetrag, je größer das Risiko für die Beteiligten und je mehr Emotionen bei der Kaufentscheidung im Spiel sind, desto mehr brauchen Unternehmen Verkäufer, die intelligent, kreativ, einfühlsam, einflussreich und überzeugend sind, um die Gewinnwahrscheinlichkeiten zu Gunsten des Unternehmens zu verschieben. Umso mehr brauchen sie Sie, um mit Menschen zu sprechen.

 

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1452 * 06.07.2021

 

 

MASTERCLASS: Professionell akquirieren – 2 Stunden/99 Euro


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