Sie, wenn Sie den Preis verkaufen.
Der Preis ist der faire Marktwert (Geldbetrag), den man für den Erwerb von Waren oder Dienstleistungen verlangt. Die Kosten beziehen sich auf das Geld, das man für die Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung über die gesamte Lebensdauer (Gesamtwert) benötigt.
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Mein Trainerkollege sagt: „Wenn sich Ihre Verkaufspräsentation um den Preis dreht (oder um die falsche Angst, dass der Kunde nur am Preis interessiert ist), dann wird sich auch Ihr Interessent auf den Preis konzentrieren und das, was Sie verkaufen, fälschlicherweise als preisbasiert und/oder zu teuer ansehen.“
Er fährt fort: „Wenn sich Ihre Verkaufspräsentation auf die zukünftigen und aktuellen Herausforderungen Ihrer Kunden und die von Ihnen angebotenen Lösungen konzentriert, dann werden sie Ihre Lösung als eine Investition in die Lösung ihrer Probleme wahrnehmen.“
Große Chance: Viele Verkäufer haben die richtigen Produkte und Dienstleistungen, aber sie kämpfen mit dem Preisproblem. Aber seien Sie beruhigt, es gibt einen Weg, das Preisproblem loszuwerden, aber es erfordert harte Arbeit und Kreativität.
Großer Irrtum: Oft spielt der Kunde Ihnen direkt in die Hände und fragt: „Wie viel kostet es?“ Und Sie geben ihm fälschlicherweise den PREIS als Antwort. Nennen Sie niemals den Preis, bevor nicht der Wert und die Kosten feststehen.
Das große Geheimnis: Es ist schwieriger, auf diese Weise zu verkaufen, und deshalb schaffen es so wenige Verkäufer an die Spitze. Es gibt keine schnelle Antwort auf diese Situation. Leider. Aber es gibt eine gute Nachricht. Nicht viele Verkäufer können damit umgehen. Wenn Sie also der Preis-/Kostenmeister werden, gewinnen Sie. Das Geheimnis besteht darin, dass Sie wissen, wie Ihr Produkt genutzt wird, und dass Sie diesen WERT vermitteln können.
Erfolgsstrategie: Gehen Sie in die Praxis und beobachten Sie, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen genutzt werden. Holen Sie sich Beispiele aus der realen Welt, wie der Wert dessen, was Sie verkaufen, genutzt wird. Machen Sie sich ein Bild davon, wie Ihr Produkt verwendet wird, nicht was es tut.
Erfolgstaktik: Stellen Sie „wertorientierte“ Fragen. Ermitteln Sie, wie der Kunde das, was Sie verkaufen, verwendet und wie sich diese Verwendung auf die langfristigen Kosten Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung für sein Unternehmen auswirkt. Diese Fragen bringen die wirklichen Probleme ans Licht, im Gegensatz zu der Frage „Was kostet es?“.
Großer Realitäts-Check: Der Unterschied zwischen einem Warenverkauf und einem Verkauf mit Mehrwert ist der Unterschied zwischen einem Verkauf mit geringem Gewinn und einem Verkauf mit gutem Gewinn. Vertriebsmitarbeiter sollten nach Gewinn bezahlt werden, nicht nach Umsatz. Wenn es keinen Gewinn gibt, bleibt kein Geld für Boni und Provisionen übrig.
Größerer Reality Check: Viele Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter bezeichnen sich selbst als „Massenware“, nur weil es viel Wettbewerb und Preisdruck gibt. Wenn sich das Wort „Massenware“ in die Verkaufssprache einschleicht, brandmarkt man sich selbst und etabliert eine interne Mentalität, die die Moral des Verkaufsteams senkt und vom kreativen Lösungsverkauf abhält.
Größter Realitätscheck: Ein Verkauf, der auf dem Preis basiert, ist nicht mit Loyalität verbunden. Wenn Sie ihn über den Preis abschließen, verlieren Sie ihn im Handumdrehen an den nächstgünstigeren Bieter.
Herausforderung: Lassen Sie das Wort „Rohstoffe“ dort, wo es hingehört: auf dem Mais- und Rindermarkt.
Zeit ist Geld: Für einen (wertorientierten) gewinnbringenden Verkauf braucht man etwas mehr Zeit als für einen (preisorientierten) kostendeckenden Verkauf. Investieren Sie ein wenig mehr Zeit, und Sie werden viel mehr Geld verdienen.
Erfolgsmentalität: Denken Sie beim Verkauf an den „WERThaltigen Nutzen des Produkts“ und an den „WERT im Laufe der Zeit“, und Sie werden den Auftrag bekommen.
© Werner F. Hahn
#1567 * 26.04.2022
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