Die alte Verkaufsmethode besagt, dass ein guter Verkäufer jedem alles verkaufen kann.
Ihre Kunden sind intelligent, gebildet, abgestumpft und misstrauisch; Sie können ihnen kaum ein Produkt verkaufen, das sie kennen, mögen und dem sie vertrauen.
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Beim modernen Verkauf geht es um intelligente Gespräche, die eine Transaktion erleichtern, für die sich der Kunde bereits entschieden hat. Die Verkaufsaktivität findet zwischen dem Zeitpunkt statt, an dem sich ein Kunde zum Kauf entschließt, und dem Zeitpunkt, an dem er die Verpflichtung eingeht.
Der Unterschied zwischen Entscheidung und Verpflichtung
Haben Sie beschlossen, dieses Jahr in den Urlaub zu fahren? Wenn nicht, hören Sie auf zu lesen und machen Sie Pläne; Sie brauchen ein eigenes Leben.
Haben Sie sich verpflichtet, dieses Jahr in den Urlaub zu fahren? Was ist der Unterschied? Fahrkarten!
Der Unterschied zwischen Entscheidung und Verpflichtung ist die Transaktion. Die Zeit zwischen der Entscheidung und der Verpflichtung ist die Zeit, in der Ihre Verkaufsaktivitäten den größten Einfluss haben.
Wenn ein Kunde bei Ihnen anruft, hat er eine Kaufentscheidung getroffen, und er setzt diese Entscheidung in die Tat um – er recherchiert, holt Preise ein, wählt einen Anbieter aus und führt die Transaktion durch. Ihre Prioritäten bestimmen, wie schnell das geht. Wenn es sich um ein dringendes Problem handelt, werden sie kaufen, sobald Sie beweisen können, dass Sie ihr Problem lösen werden. Wenn es weniger dringend ist, wird es länger dauern, bis der Kunde einen Termin wählt (das könnte Ihr zeitlich begrenztes Verkaufsangebot sein.) Denken Sie daran: kein Termin, kein Geschäft.
Wenn Sie Interessenten akquirieren, suchen Sie nach Menschen, die sich entschieden haben, aber noch keine Verpflichtung eingegangen sind. Bei allen anderen Gesprächen handelt es sich nicht um Verkäufe, sondern um Akquirieren oder Marketing, um Interessenten über etwas zu informieren, von dem sie noch nichts wussten, oder um Kundendienst, um die Beziehung aufrechtzuerhalten, damit Sie auf ihrer Liste stehen, wenn sie sich entscheiden.
Wie können Sie herausfinden, wo sich der Kunde in seinem Kaufprozess befindet?
Stellen Sie Fragen wie diese:
- „Wie sehen Ihre Pläne für den Kauf von…“
- „Was steht auf Ihrer Einkaufsliste für…“
- „Was steht auf Ihrem Wunschzettel für…“
- „Was ist dabei für Sie besonders wichtig?“
Ihre Antwort verrät Ihnen, welche Informationen sie benötigen, welche Angebote sie attraktiv finden und welche Priorität ihr Kauf hat.
Warum Käufer Lügner sind
Sie denken jetzt vielleicht: „Aber Werner, so funktioniert der Verkauf nicht. Ich habe viele qualifizierte Interessenten, an die ich verkaufen kann.“
Ach ja? Warum haben Sie sie nicht zum Abschluss gebracht? Ich werde Ihnen sagen, warum.
Die Leute erfinden Lügen über Sie, um ihr rüdes Verhalten gegenüber Ihren Verkaufsaktivitäten zu rechtfertigen. Das ist der Grund, warum schlechte Kaltakquise eine Marke herabwürdigt – sie legen auf und erfinden einen Grund, der Sie in ein negatives Licht rückt. Interessenten sind eher geneigt, mit Ihnen Geschäfte zu machen, als wenn Sie sie nie angerufen hätten. Schlechte Kaltakquise ist eine Form der Verkaufsverhinderung.
Wenn Sie in den 80er Jahren gelebt haben, erinnern Sie sich wahrscheinlich noch an die Kaltakquiseanrufe von diversen Strukturvertrieben oder Versicherungen während des Abendessens. Das hat den Marken nicht gerade gut getan, oder?
Die Kunden werden Ihnen sagen, was sie glauben, dass Sie hören wollen, damit Sie tun, was sie wollen. Vielleicht sollten Sie diese Zeile noch einmal lesen. In diesen Worten liegt ein starkes Verständnis.
Kunden formulieren ihre Entscheidung oft so: „Ich überlege, ob ich…„, weil sie wissen, dass sie, wenn sie einem Verkäufer sagen: „Ich habe mich für den Kauf von...“, zur Zielscheibe für den hohen Verkaufsdruck werden. Aus diesem Grund verhalten sie sich weniger interessiert, als sie eigentlich sind. Umgekehrt verhalten sich die Kunden interessiert, wenn sie etwas haben wollen, das Sie als Werbegeschenk anbieten.
Die Lösung für dieses Problem? Stellen Sie das Produkt in den Vordergrund und konzentrieren Sie sich auf das konkrete Ergebnis, das Ihr Kunde anstrebt. Anstatt Ihr Produkt anzupreisen, sollten Sie verstehen, was Ihr Kunde erleben möchte. Dieser Wechsel der Aufmerksamkeit verändert die Dynamik zwischen Verkäufer und Kunde auf subtile, aber tiefgreifende Weise – zum Vorteil beider.
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