1. Die persönliche Akzeptanz

Versetz dich in die Lage deines Interessenten. Plötzlich steht unangemeldet eine Person vor dir, reicht dir die Hand und du weißt nun wirklich nicht, was du mit ihm anfangen sollst. Er will dir was verkaufen (das ahnst du ja bereits). Da du Herr über dein Reich bist, kannst du den Besuch wieder jederzeit an die frische Luft setzen. Tust du es nicht sofort, nachdem sich der Gast vorgestellt hat (diese Chance gewährt man den meisten Menschen), dann hast du ihn als Person akzeptiert. Und der Verkäufer hat sein erstes Etappenziel erreicht und so die persönliche Akzeptanz hergestellt.

2. Die Unternehmens-Akzeptanz

„Wie bitte heißt Ihr Unternehmen, für das Sie arbeiten?“ Dein möglicher Kunde muss einen triftigen Grund darin sehen, dass sich ein anderes Unternehmen bei ihm vorstellt.

Ein Malermeister wird den Hersteller von Dachsteinen nicht so schnell akzeptieren. Versteht sich von selbst. Kompliziert wird es erst dann, wenn sich der Dachsteinhersteller beim Dachdecker vorstellt. Zumal wenn er erwidert: „Nee, lieber Freund, mit Ihrer Firma hatte ich vor einem Jahr arge Probleme mit der Garantie.“ Jetzt wird es für den Verkäufer eine große Herausforderung, wenn er sich intensiv mit der Einwandbehandlung beschäftigt.

3. Die Akzeptanz des Besuches

Gut, jetzt ist der Verkäufer im Unternehmen. Mal sehen, was ihn ausgerechnet zu mir getrieben hat. Du musst jetzt als Verkäufer den Grund deines Besuches nennen, den dein Interessent einer „Akzeptanzprüfung“ unterziehen wird. Typisches Killergeschwätz vieler Verkäufer sind: „Ich war gerade in der Gegend unterwegs“ oder „Ich bearbeite dieses Gebiet und wollte mal wissen, ob Sie ws brauchen“ oder „Wenn es Ihnen nichts ausmacht, können wir auch gerne einen anderen Termin ausmachen.“

Na, wenn das so ist und der Verkäufer wahllos Klinken putzt, kann er auch direkt zum Nachbarn gehen und den belästigen. Wahllosigkeit und zufällige Besuche nehmen Interessentenn und Kunden sehr übel und schicken dich sofort wieder weg.