Eine der wichtigsten Fähigkeiten für Verkäufer ist die Fähigkeit, Kunden dazu zu bringen, dass Sie sich öffnen und mehr erzählen. Eine der mächtigsten Methoden, die ich dazu kenne, ist die Denkzeit. Auch bekannt als die 3 Sekunden Regel.
Stell eine Frage und lass dann deinem Gesprächspartner mind. 3 Sekunden Zeit zu antworten (Zähl innerlich 21, 22, 23).
Hör dir die Antwort komplett an. Wenn dein Gesprächspartner mit dem Sprechen aufhört, gib ihm 3 Sekunden Denkzeit (Zähl innerlich 21, 22, 23). Meist ist dein Gesprächspartner noch nicht fertig und sagt erst jetzt das Relevante.
Gib ihm immer wieder Denkzeit, bis dein Gesprächspartner auch nach 3 Sekunden nichts mehr sagt.

Dann sprichst du weiter oder stellst deine nächste Frage.

Welche Wirkung hat die Denkzeit?

Die Wirkung von 3 bis 5 Sekunden Denkzeit auf deinen Gesprächspartner und dich selbst ist bemerkenswert:

  • Antworten werden entscheidend länger und umfangreicher.
  • Argumentationen fallen komplexer, stringenter und logischer aus.
  • Es werden gepflegte und vollständigere Sätze gebildet.
  • Äußerungen von kreativer und spekulativer Art nehmen zu.
  • Unsicherheiten beim Gesprächspartner nehmen ab.
  • Unangenehme Wahrheiten werden eher thematisiert.
  • Das Gespräch wird sachlicher.

Warum solltest du mindestens 3 Sekunden Denkzeit lassen?

Normalerweise lässt man Gesprächspartnern nur 0,7 bis 1,5 Sekunden Zeit zu antworten. Das ist für die komplexen Denkvorgänge des Gehirns zu kurz. 3 Sekunden sind eine neurologische Konstante, um Informationen zu elaborieren und mit bestehenden Wissensstrukturen in Verbindung zu bringen. Wenn du also deinem Gesprächspartner weniger als 3 Sekunden Zeit zum Denken lässt, dann bekommst du kurze, oberflächliche und stereotype Antworten. Je langsamer dein Gesprächspartner denkt und je ungeduldiger du bist, umso mehr erzeugst du Verstocktheit, Verunsicherung, Verweigerung, „Verdummung“ und vorauseilenden Gehorsam.

ACHTUNG: Diese 3-Sekunden-Regel bitte nicht in der Phase der Einwandbehandlung anwenden – es könnte der Eindruck entstehen, dass du keine Antwort hast! Deswegen hier direkt weich und wirksam antworten.