Verkäuferfeind Nr. 5: Der Technik-Guru
Typische Berufsbezeichnung: Leiter Technik, Leitender Ingenieur, Chef-Programmierer, Technischer Leiter, neuerdings auch gerne Head Engineer, CTO Chief Technical Officer
Persönliches Markenzeichen:
Er ist stolz auf sein technisches Wissen. Er ist überzeugt davon, dass alle Kunden von seinem Wissen beeindruckt sind.
Warum er dein Feind ist:
Er glaubt, dass sich die Produkte von alleine verkaufen und alle Verkäufer nur Parasiten sind.
Wie er dich unter Druck setzt:
Wenn er Kunden trifft, dann malt er ihnen lang und breit auf, wie die Produkte arbeiten und das sie die besten auf der Welt sind. Und wenn die Gesprächspartner seinen Erklärungen nicht folgen können, dann bezeichnet er sie als Dummköpfe.
Wie du mit ihm kooperieren kannst:
Halte ihn von deinen Kunden fern. Wenn sich allerdings ein solcher Kontakt nicht vermeiden lässt, dann bereite deine Kunden vorausschauend auf das Ereignis vor. Sie werden ihn dann nicht für seriös nehmen.
Warnung:
Er wird dich gnadenlos schlecht machen, wenn du seine Kompetenzen in Frage stellst.
Verkäuferfeind Nr. 4: Der Erbsenzähler
Typische Berufsbezeichnung: Finanz-Chef, Leiter Finanzen, Leiter Controlling, Leiter Buchhaltung, neuerdings auch gerne Head-Account, CFO Chief Financial Officer
Persönliches Markenzeichen:
Denkt nur darüber nach, wie er Geld einsparen kann. Spielt für ihn keine Rolle, welche Kosten dadurch auftreten.
Warum er dein Feind ist:
Er sieht den Verkauf als Kosten an und weniger als einen wichtigen Unternehmenskern, denn Verkäufer schreiben die Bilanzen eines Unternehmens.
Wie er dich unter Druck setzt:
Er entwickelt Regeln und Durchführungsverordnungen, die einen Verkauf unmöglich machen. Beispiel: Radikale Reduzierung des Reisekosten-Budgets für Verkäufer, die nur noch in einem begrenzten Radius ihre Kunden und Interessente besuchen können.
Wie du mit ihm kooperieren kannst:
Bereite ihn auf entspannte Art darauf vor, wie viel Umsatz und Profit allein bei dir dadurch verloren gehen. Bereite eine Excel-Datei o.ä. vor und beeindruck ihn mit deinen Zahlen.
Warnung:
Sobald du frustriert bist, wird ihn das nur noch stärker ermuntern. Er weiß, wenn du dich unwohl fühlst, hat er einen guten Job gemacht.
Verkäuferfeind Nr. 3: Der böse Mann
Typische Berufsbezeichnung: Leiter Marketing, Vize-Präsident Marketing, Marketing-Manager, neuerdings auch gerne CMO Chief Marketing Officer,
Persönliches Markenzeichen:
Er geht davon aus, dass Marketing den Vertrieb steuert. Oder das der Vertrieb nur der verlängerte Arm des Marketing ist.
Warum er dein Feind ist:
Er addiert nur die Kosten für den Vertrieb, aber lässt die Werte und den Nutzen für den Vertrieb außen vor.
Wie er dich unter Druck setzt:
Er gibt viel Geld aus für Produkt-Videos und bunte Broschüren. Inhalt: nur bla – bla – bla. Kunden und Interessenten langweilen sich bei der Präsentation und reiben sich die verschlafenen Augen gähn!
Wie du mit ihm kooperieren kannst:
Seine Aufgabe besteht ja darin, dir werthaltige Leads zu präsentieren. Macht er das nicht, lass dir für jeden Kunden den du bringst, 500 Euro gutschreiben.
Warnung:
Er hat sein ahnungsloses Management gut im Griff und alle weisen gerne darauf hin, wie wertvoll der Bereich Marketing doch ist.
Verkäuferfeind Nr. 2: Der Diktator
Typische Berufsbezeichnung: Verkaufsleiter, Vertriebleiter, Teamleiter Vertrieb, neuerdings gerne auch General Account Manager, Vice President Sales, CSO Chief Sales Officer
Persönliches Markenzeichen:
Er glaubt, als Leiter des Verkaufsteams muss er alles kontrollieren, was seine Mitarbeiter sagen und tun. Stellt er sie eine halbe Stunde in den Senkel, dann hat er sie nach seinen Angaben gecoacht.
Warum er dein Feind ist:
Er schafft eine negative Umgebung, die es dir schwer macht, noch erfolgreich zu verkaufen.
Wie er dich unter Druck setzt:
Er geht deine Verkaufstermine durch, spricht von deinen Abschlüssen und macht dich vor versammelter Mannschaft madig für das schlechte Ergebnis.
Wie du mit ihm kooperieren kannst:
Halte dich von dem Büro fern so oft es nur geht. Lass ihn auch im Dunkeln über deine kommenden Abschlüsse in der Pipeline.
Warnung:
Möglicherweise will er ein CRM-System installieren und dann kann er dich tagesgenau mit dem Navigationssystem kontrollieren. Schon heute werden Kontrollanrufe durchgeführt. Vorgeschobene Begründung: Zufriedenheitsanalyse. Echter Grund: Kontrolle. Jede Pinkelpause muss dann intensiv begründet werden.
Verkäuferfeind Nr. 1: DU
Typische Berufsbezeichnung:
Verkäufer, Vertriebsbeauftragter, Berater, Handelsvertreter neuerdings auch gerne Key-Account-Manager, Kontakter, Business-Botschafter, Verkaufs-Berater.
Besondere Charakteristik:
Du nimmst dir einfach nicht die Zeit, deinen Horizont zu erweitern. Verkaufsmethodik, Verkaufswissen, Einstellung, Begeisterung, Nutzenanalyse, Fragetechnik, Einwandbehandlung und andere Punkte des Verkaufsprozesses sind dir fremd. Auf die fünf wichtigsten Kunden-Einwände hast du keine Antwort. du entscheidest dann situativ – mit einer negativen Sprache und vielen Weichmachern.
Warum du dein größter Feind bist:
Du bist für deinen Verkaufserfolg verantwortlich. Egal, auf welche Feinde und Probleme du jeden Tag in deinem Verkaufsgebiet triffst.
Wie du dich unter Druck setzt:
Endloses Palaver. Du sprichst mehr beim Kunden als das du zuhörst. Präsentationen sind von dir schlecht vorbereitet. Deine Zusagen hältst du nicht ein usw. usw. usw.
Wie du mit deinen Limitierungen kooperieren kannst:
Beseitige sie. Entscheide dich jetzt hier und sofort, dass du der BESTE in deinem Fach sein willst. Triff eine Vereinbarung mit dir und dann starte durch. Du weißt genau, was du zu tun hast.
Warnung:
Wenn du diese Vereinbarung jetzt mit dir triffst und du die ersten Aktivitäten startest, keine von den vier anderen Feindbildern wird dich davon abhalten, erfolgreich im Verkauf zu werden.
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