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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Die Ängste vor dem Verkaufs-Abschluss

Moderne Verkaufspsychologen erzählen uns, dass der Abschluss Mut erfordert. Der Kaufabschluss ist die Lösung eines inneren Widerstreits zwischen dem Bedürfnis, das Ego zu schützen, und dem Bedürfnis, das Ego zu belohnen. Auf der einen Seite wollen wir den Abschluss, um uns zu belohnen (Ego-Gewinn), und auf der anderen Seite wollen wir uns schützen vor Verlust (Ego-Schutz). Verkäufer, die kein Risiko eingehen wollen, damit ihr Ego nicht verletzt wird, fragen nicht nach dem Auftrag. Sie wissen: ....

Moderne Verkaufspsychologen erzählen uns, dass der Abschluss Mut erfordert. Der Kaufabschluss ist die Lösung eines inneren Widerstreits zwischen dem Bedürfnis, das Ego zu schützen, und dem Bedürfnis, das Ego zu belohnen.

Auf der einen Seite wollen wir den Abschluss, um uns zu belohnen (Ego-Gewinn), und auf der anderen Seite wollen wir uns schützen vor Verlust (Ego-Schutz). Verkäufer, die kein Risiko eingehen wollen, damit ihr Ego nicht verletzt wird, fragen nicht nach dem Auftrag. Sie wissen: Solange sie nicht nach dem Auftrag fragen, sind sie auch nicht zu verletzen. Das Problem in diesem Fall ist, dass der Käufer schnell die Angst des Verkäufers vor dem Abschluss erkennt und mehr Gründe für einen Nicht-Kauf bringen wird.

Verkäufer, denen der Mut zur Abschlussfrage fehlt, sind gefangen in einem Teufelskreis. Die Angst des Verkäufers vor dem Abschluss wird die Angst des Käufers vor einem Kauf erhöhen. Interessenten werden versucht sein zu denken: „Wenn er sich nicht traut, mich nach dem Auftrag zu fragen, so habe ich auch kein Vertrauen in sein Angebot.“

Das Unvermögen, mit der Angst umzugehen, ist eines der Grundübel im Verkauf. Der ideale Weg, um den erforderlichen Mut zu bekommen und ein „Nein“ des Interessenten zu vermeiden, sind die Abschluss-Versuche.

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