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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Hilfe – ich brauche mehr Produktwissen in der Akquisition.

Produktwissen? Wie du trotzdem damit einen Verkaufsabschluss machst! Jeder erzählt dir, wie wichtig Produktwissen ist. Keiner erzählt dir, wie du mit dem Produktwissen einen Auftrag machst. REALITÄT: Die meisten Unternehmen trainieren zu 90 % Produktwissen und zu 10 % Verkaufsmethodik. GROSSER FEHLER! Die Prozentaufteilung ....

Brauche ich Produktwissen in der Akquisition?

Wie du trotzdem damit einen Verkaufsabschluss machst! Jeder erzählt dir, wie wichtig Produktwissen ist. Keiner erzählt dir, wie du mit dem Produktwissen einen Auftrag machst.

REALITÄT #1:

Die meisten Unternehmen trainieren zu 90 % Produktwissen und zu 10 % Verkaufsmethodik. GROSSER FEHLER! Die Prozentaufteilung sollte sein: 20 % Produktwissen, 80 % Verkaufsmethodik, persönliche Entwicklung, JA!-Einstellung, Präsentationstechnik, Beziehungsaufbau und Empfehlungsgeschäft, Nutzenargumentation.

REALITÄT #2:

Verkäufer verbringen zu 80 % und mehr ihre Zeit mit Produktpräsentationen. Weil sie sich nicht in die Lage des Kunden hineinversetzen können. Weil sie ihr Produkt für die größte Erfindung halten seit es „geschnitten Brot“ gibt. Es wird immer eine Produkt-„Demo“ gemacht.

Verkäufer und ihre Bosse bezeichnen diesen Prozess als „den Kunden schulen“ und bezeichnen das noch als einen wichtigen Part des Verkaufsprozesses. Welch ein grandioser Witz!

Punkt 1: Kunden wollen keine Schulung – insbesondere deine Kunden!

Komm Michel, kannst du dir nun wirklich das Bild vorstellen, wo der große Boss seinen Mitarbeitern sagt: „Sie werden jetzt zu uns kommen und uns schulen. Wir ja sind ja auch dumm.“

Ich habe eine Serie von 11 Fragen und Tipps zusammengestellt, um dir weitere Ideen zu geben. Der Schlüssel dazu ist, erst deine Fragen zu stellen und danach startest du mit dem Produktwissen.

1. Was es ist. Eine Beschreibung. Bohrende Fragen, obwohl der Interessent weiß, was es ist.
2. Was es tut. Ein weiterer Monolog. Bohrende Fragen, obwohl der Interessent weiß, was es tut.
3. Wie es eingesetzt wird. Wird schon wärmer, aber immer noch bohrend.
4. Was ist der WERT/NUTZEN? Aah…. Jetzt bekommst du so langsam die Aufmerksamkeit deines kaufenden Interessenten. Steigert es seine Produktivität? Bringt es zusätzlichen Auftrieb für sein Geschäft als ein weiteres Ergebnis? Wie unterscheidet er sich da von seiner Konkurrenz?
5. Wie profitiert er von dem Gebrauch? Dies ist eine der wichtigsten Punkte im Verkaufen/Kaufprozess. Der Kunde will KEIN Geld sparen, er will PROFIT machen. Und will von dem profitieren, egal was du ihm verkaufst. Merke: Kunden-Mitarbeiter wollen sparen, Chefs wollen profitieren!
6. Was ist das erwartete Resultat? RIESENGROSS. Visualisiere ihnen genau, was das Produkt für sie tun wird, wenn sie sich entschieden haben.
7. Wie ist die zukünftige Kundenmeinung darüber? Ich will den Kunden-Standpunkt wissen und verstehen und ich will, dass er mich versteht.
8. Wie hat der Kunde es bereits erfolgreich eingesetzt? Wenn du die gesamte Geschichte kennst, kannst du mehr über die Zukunft sprechen.
9. Welchen Nutzen hat der Kunde bisher gehabt? Das heißt jetzt einen Dialog führen. Sei kreativ in dieser Phase und du wirst einen großen Vorteil gegenüber deiner Konkurrenz haben. Deine Vorstellung von dem Nutzen ist deine Verkaufsrealität.
10. Wie benutzen es andere? Wenn du schon über dein Produkt erzählen willst, sprich darüber, wie andere es einsetzen. Wie sie mehr damit produzieren, wie sie weniger Ausschuss haben oder wie sie einen fetten Profit damit machen. Tag für Tag, Monat für Monat und Jahr führ Jahr!
11. Wie denken andere darüber? Der beste Weg, um deine Produkte zu verkaufen ist dann, wenn andere Kunden dein Produkt verkaufen. Das kannst du zeigen mit Video-Botschaften oder mit schriftlichen Kunden-Empfehlungen und Referenzen. Das sind sowieso die wichtigsten Verkaufswerkzeuge auf unserem Planeten. Dein Kunde wird somit jede deiner Behauptungen bestätigen. Sie werden die Produktivitätssteigerung untermauern und sie werden hochinteressante Geschichten über den Gebrauch und Besonderheiten berichten. Sie bestätigen den Beweis, selbst wenn du den Mund zu voll nimmst.

Ich wiederhole selten, aber dies ist ein besonderer Hinweis an alle Verkäufer, damit sie dies endlich verstehen und es auch anwenden. Damit sie sich von denen abheben, die das gleiche verkaufen aber die auch noch besser sein wollen als die Konkurrenz.

Engagement.

Das erste Element im Verkauf-/Kaufprozess. Wenn du dich nicht engagierst, wirst du hinauskomplimentiert.

Differenzierung.

Deine Interessenten müssen wissen, was dich von deiner Konkurrenz unterscheidet.

Profit.

Jeder Unternehmer will mehr Profit.

Anerkannter Nutzen.

Die Kunden wollen echten NUTZEN für ihr Geld.

Service.

Aktiv und proaktiv. Jeder benötigt Service. Die Frage ist nur: Wie gehst du darauf ein? Welchen Service bietest du?

Bequeme und schnelle Abwicklung des Geschäftes. Ich will es JETZT. Das JETZT ist die Grundvoraussetzung für kommende Geschäfte.
Die wahren Wünsche und Bedürfnisse – erfüllen deine Produkte die Anforderungen deiner Kunden?

Die Sympathie des Verkäufers. Du verkaufst dich zuerst. Die Glaubwürdigkeit des Verkäufers. Deine unwiderstehliche Präsentation wird deine Glaubwürdigkeit untermauern.

Der Leistungsnachweis deiner Produkte, der Prozess, Produktivität und Profitabilität. Ohne deine Video-Beweise stehst du ziemlich alleine im Verkaufsprozess. Mit deinen Referenzen und Empfehlungen wirst du das bekommen, was deine Konkurrenz nicht bekommt: den Auftrag. Es ist nicht nur das Wissen um dein Produkt. Wichtiger sind dein Einblick und das Verstehen, wie deine Kunden von deinen Produkten und Dienstleistungen profitieren und gewinnen.

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