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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Wann starten Sie den Verkaufsabschluss?

1. Wenn Sie Zeichen der Zustimmung von Ihrem Interessenten bekommen. Erkennen Sie die positive Körpersprache, zustimmende Geräusche, deutliches Lächeln, dass er das Produkt in die Hand nimmt und begutachtet, entspannte Körperhaltung usw. 2. Nachdem Sie einen bedeutenden Kunden-Nutzen herausgestellt haben ....

Zeichen der Zustimmung

1. Wenn Sie Zeichen der Zustimmung von Ihrem Interessenten bekommen. Erkennen Sie die positive Körpersprache, zustimmende Geräusche, deutliches Lächeln, dass er das Produkt in die Hand nimmt und begutachtet, entspannte Körperhaltung usw.

Kunden-Nutzen

2. Nachdem Sie einen bedeutenden Kunden-Nutzen herausgestellt haben. Beginnen Sie mit den Abschluss-Versuchen, nachdem Sie die eingesparten Kosten beziffert haben, nachdem Sie die Produktivitätssteigerungen benannt haben, nachdem Sie ein Empfehlungsscheiben vorgelegt haben und nachdem Sie Ihre Präsentation beendet haben.

Einwandbehandlung

3. Nachdem Sie einen Einwand beantwortet haben. Beantworten Sie die Preiseinwände und starten Sie direkt danach einen Abschluss-Versuch. Behandeln Sie den Einwand „Ich muss noch mal darüber nachdenken!“ und starten wieder einen Abschluss-Versuch.

Erfolgreiche Probeabschlüsse nach Zeichen der Zustimmung

1. „Ich sehe, dass Sie dieses Modell bevorzugen. Ist es das, was Sie gerade gedanklich durchgehen?“
2. „Ich bemerkte Ihr Lächeln, als Sie auf diese Broschüre schauten. Sie sind doch auch der Meinung, dass es in Ihrem Büro toll aussieht?“
3. „Gehe ich recht in der Annahme, dass Sie – wenn Sie eine neue Maschine einsetzen – immer die leistungsfähigere nehmen?“
4. „Mit diesem farbigen Kopierpapier werden Sie sehr zufrieden sein. Können Sie sich vorstellen, wie Ihre Produktivität gesteigert wird, wenn Sie dieses Papier einsetzen?“
5. „Ich habe den Eindruck, dass dieses Auto Ihrem Fahrstil besser entspricht, als Sie es erwartet haben. Sehe ich das richtig?“
6. „Ich habe bemerkt, wie Sie Bilder von den Bäumen gemacht haben, die entlang der Auffahrt stehen. Sie haben sicher schon gemerkt, dass allein die Auffahrt dieses Investment zu etwas ganz Besonderem macht. Ist das so?“
7. „Ich sehe, dass Sie überrascht sind von diesem Produkt. Auf einer Skala von 1 bis 10 – wo werden Ihre Anforderungen getroffen?“
8. „Irgendetwas sagt mir, dass Sie dieses Fahrzeug in Ihr Herz geschlossen haben. Liege ich da richtig?“
9. „Ich habe den Eindruck, dass Sie mit dieser Maschine viel Geld einsparen. Sehe ich das richtig?“

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