Wer im Vertrieb ist, gehört zu den lebenslang Lernenden.

Dennoch löst das Wort „Schulungsinitiative“ in den meisten Vertriebsteams eher ein Stöhnen als Begeisterung aus. Woran liegt das? Vielleicht wählen Sie einfach nicht die richtigen Themen für die Vertriebsschulung Ihres Teams aus.

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Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie sind ein Berufsanfänger im Vertrieb. Sie sind bereits im Rückstand, was die Anzahl der Anrufe in diesem Monat angeht, und erfahren, dass Sie von Ihrem Schreibtisch weggezerrt werden, um sich im Konferenzraum eine zweistündige PowerPoint-Präsentation anzuschauen. Von diesen zwei Stunden haben Sie das Gefühl, dass vielleicht 15 bis 30 Minuten auf Ihre beruflichen Aufgaben zutreffen, und Sie können nicht erkennen, wie die restlichen Themen zusammenhängen.

Sie würden sich nicht gerade über die Gelegenheit freuen, an dieser Schulung teilzunehmen, oder? Um Ihre Mitarbeiter für Vertriebsschulungen zu begeistern, müssen Sie relevante Themen mit anwendbaren Beispielen behandeln, die sie in ihrem Arbeitsalltag nutzen können.

Wenn Sie eine Vertriebsschulungsinitiative entwickeln, sollten Sie diese Themen einbeziehen. Lassen Sie uns meine sieben wichtigsten Themen für Vertriebsschulungen für Teams besprechen.

Auswahl von Vertriebstrainingsthemen für Ihr Team

Bei der Gestaltung eines Vertriebstrainingsprogramms ist es verlockend, gezielte Schulungen für bestimmte Probleme auszuwählen. Wenn zum Beispiel die Zahl der Kaltakquise gering ist, könnten Sie versucht sein, einen Referenten zu buchen, der speziell über Kaltakquise spricht. Das ist ein großartiger Schritt, aber wenn das Ihre gesamte Schulungsinitiative ist, ist das ungefähr so, als würden Sie ein Aspirin gegen ein gebrochenes Bein nehmen: Es kann die Schmerzen lindern, aber es wird Ihr Problem nicht lösen.

Damit eine Schulung für Ihre Vertriebsmitarbeiter wertvoll ist, muss sie praktisch, taktisch und umsetzbar sein. Damit dies der Fall ist, muss die Schulung auf die Probleme, Herausforderungen und Hindernisse eingehen, die die Vertriebsmitarbeiter daran hindern, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Kurz gesagt, sie muss relevant sein.

Relevanz allein reicht jedoch nicht aus. Ihr Training muss auch glaubwürdig sein. Als Redner sehe ich oft andere Redner, die Berge bestiegen oder Unglaubliches vollbracht haben. Aber wenn sie versuchen, dem Verkaufspersonal eine Lektion zu erteilen, die sich auf den Verkauf bezieht, scheitern sie. Verkäufer wissen, ob jemand, der sie unterrichtet oder schult, jemals „eine Tasche getragen“ hat. Sie müssen im Verkauf gearbeitet und Erfolg gehabt haben, um Strategien, Taktiken und Gesprächsabläufe vermitteln zu können. Das Fehlen von Gesprächsleitfäden und die fehlende Unterstützung bei der Umsetzung mit LIVE-Gesprächen mit Kunden und Interessenten ist ein untrügliches Zeichen dafür, dass die Schulung nicht ankommen wird.

1. Denkweise

Die richtige Einstellung ist für Verkaufsprofis entscheidend. Warum ist das so? Eine positive, optimistische und selbstbewusste JA-Einstellung ist zwar für jeden wichtig, aber ich bezweifle, dass der Leiter der Buchhaltung mit seinen Mitarbeitern über Ablehnung oder die Erholung nach dem Vertauschen von zwei Zahlen in einer Kalkulationstabelle sprechen muss. Da Vertriebsmitarbeiter ihre Kunden führen müssen, ist ihre Einstellung eine Variable, wenn es um den Verkaufserfolg geht. Sie müssen positiv, optimistisch und selbstbewusst sein.

Sie sollten auf die Notwendigkeit eingehen, eine positive Einstellung aufrechtzuerhalten, was dadurch ermöglicht wird, dass Erfahrungen so gestaltet werden, dass sie nicht zu einer schlechten Einstellung führen. Der Kunde lehnt nicht den Verkäufer ab; er lehnt das Wertangebot für ein Treffen oder einen Abschluss ab. Niederlagen sollten wie ein verlorenes Spiel behandelt werden, da man auch nach einer Niederlage weiterspielen kann.

Die beste Art, diese Einstellung zu vermitteln, ist, sie vorzuleben und dem Team zu helfen, die Dinge ins rechte Licht zu rücken. Sie wollen ein Team mit einer unbeugsamen Einstellung, die es ihm ermöglicht, erfolgreich zu sein.

2. Grundlagen & Fundamente

Unabhängig davon, wie erfahren Ihre Vertriebsmitarbeiter sind, sollten Sie in Ihrem Schulungsprogramm immer auf die Grundlagen und das Fundament des Vertriebs abzielen.

In unserem Programm finden Sie zwei verschiedene Kategorien von Verkäufern. Die erste Kategorie besteht aus relativ neuen Verkäufern. Diese Gruppe sucht sofort nach „“ortgeschrittenen Konzepten“. Die zweite Kategorie besteht aus erfahrenen Verkäufern. Diese Gruppe wendet sich direkt den Grundlagen zu, da sie weiß, dass ihr Erfolg in der Ausführung der Grundlagen liegt.

Sie könnten damit beginnen, Ihr Team darin zu schulen, seine Woche zu planen, seine Verkaufsgespräche zu planen, Kaltakquise zu betreiben, die Anliegen eines Kunden zu klären, um Zusagen zu bitten, eine Geschichte zu präsentieren und zu erzählen, gute Entdeckungen zu machen, zu verhandeln und Geschäftssinn zu erwerben.

Der beste Weg, diese Dinge zu lehren, ist ein Workshop-Ansatz, bei dem die einzelnen Mitglieder Ihres Teams die Arbeit machen und üben müssen. Indem Sie Ihr Team erleben lassen, was es beherrschen muss, beschleunigen Sie seine Kompetenz.

3. Pflege und Zielgruppenansprache

Im B2B-Vertrieb ist es auch üblich, sich um große Kunden zu bemühen, die mit einem Ihrer Wettbewerber zusammenarbeiten. Diese Unternehmen sind die besten Ziele für Ihr Team, aber sie werden sich nicht ändern, nur weil ein Vertriebsmitarbeiter einen Anruf tätigt. Stattdessen muss Ihr Team die Kontakte in diesem Unternehmen pflegen und ihnen helfen zu verstehen, warum sie vielleicht wechseln sollten. Die Pflege dieser Kontakte ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, im Laufe der Zeit professionell zu bleiben.

Bei Schulungen zu Pflege und Zielgruppenansprache sollten Sie auf die Notwendigkeit hinweisen, hartnäckig zu bleiben, dem Kontakt bei jeder Interaktion einen Mehrwert zu bieten und ihm vor allem zu vermitteln, warum er sich ändern muss.

Der beste Weg, dies zu vermitteln, besteht darin, Ihr Team eine eigene Sequenz erstellen zu lassen, in der sie herausfinden müssen, welche Inhalte ihnen dabei helfen könnten, so lange zu bleiben, bis sie ein Treffen und eine Gelegenheit haben, Ihren Konkurrenten zu verdrängen.

4. Akquisition

Die Akquise ist für die Ausbildung von entscheidender Bedeutung, denn Sie können niemals ein Geschäft abschließen, das nicht zuerst begonnen wurde. Wir bezeichnen dies als das Primat der Akquise. Niemand generiert neue Nettoeinnahmen oder neue Logos ohne Akquisition. Das Lebenselixier eines Vertriebsunternehmens sind Verkaufschancen. Dazu müssen die Vertriebsmitarbeiter auf ihre potenziellen Kunden zugehen, ein Treffen vereinbaren und ein Gespräch führen, das zu einer Verkaufschance führt.

Bei der Schulung zur Akquise sollten Sie vermitteln, wie man einen Kaltakquise-Anruf tätigt. Wie man mit Einwänden gegen ein Treffen umgeht. Wie man eine E-Mail verfasst. Wie man eine Voicemail hinterlässt. Wie man eine Akquise-Sequenz erstellt. Wie man genug Wert bietet, um ein Treffen zu erreichen. Wie man sich seine Zeit einteilt.

Am besten bringt man den Leuten die Akquise bei, indem man die verschiedenen Gespräche in Rollenspielen durchspielt und ihnen so Vertrauen und Kompetenz vermittelt. Danach lernt man am besten durch Erfahrung. Sie können die Ergebnisse auch durch die Bereitstellung von Gesprächsleitfäden/Skripten verbessern.

5. Entdeckung

Es gibt wohl niemanden in der Branche der Vertriebsverbesserung, der nicht glaubt, dass man Geschäfte in der Entdeckungsphase gewinnt oder verliert. Das stimmt, denn in dieser Phase des Verkaufsgesprächs bietet sich die größte Chance, einen differenzierten Wert für den Kunden zu schaffen. Wenn das Gespräch dem Kunden nicht hilft, seine Welt in Bezug auf seine schlechten Ergebnisse zu verstehen, ist es unwahrscheinlich, dass er bei dem Verkäufer kauft.

Da wir uns auf die Strategien und Taktiken konzentrieren, die im aktuellen Umfeld funktionieren, benötigen die Vertriebsmitarbeiter einen erkenntnisbasierten Ansatz, der es ihnen nicht nur ermöglicht, von ihren potenziellen Kunden zu lernen, sondern dem Kunden auch etwas beizubringen, das für seine Entscheidungsfindung und seine künftigen Ergebnisse wertvoll ist.

Wie kann man den Vertriebsteams beibringen, ihren Entdeckungsprozess zu optimieren? Sie tun gut daran, einen Gesprächsleitfaden mit Gesprächsthemen zu verwenden, die nachweislich einen MehrWERT für den Kunden schaffen. Dies ist auch ein gutes Terrain für Rollenspiele oder direkt LIVE-Gespräche mit Unterstützung eines kompetenten Trainers.

6. Präsentation

Eine der wichtigsten Fähigkeiten eines jeden Verkäufers ist die Fähigkeit, Geschichten zu erzählen und zu präsentieren. Aber das heutige Vertriebsumfeld ist nicht gerade freundlich zu der Vorstellung, durch 18 Folien über das Unternehmen des Verkäufers geschleift zu werden. Stattdessen müssen sie in der Lage sein, ein Executive Briefing zu präsentieren, ein Verständnis für den aktuellen Zustand des Kunden, seinen zukünftigen Zustand und die Änderungen, die er vornehmen sollte, um seine Ergebnisse zu verbessern.

Wenn Sie Ihr Team in Präsentationsfähigkeiten schulen, sollten Sie darauf eingehen, wie man eine Präsentation aufbaut, wie man Ideen vermittelt, wie man den Wert der Botschaft misst und wie man einen Raum liest.

Die beste Art, Präsentationsfähigkeiten zu vermitteln, besteht darin, von jedem Teilnehmer zu verlangen, dass er anhand einer echten Präsentation, die er vor einem Kunden halten wird, übt.

7. Verhandlung

Ihr Team kann davon ausgehen, dass seine potenziellen Kunden es auffordern werden, „den Bleistift zu spitzen“. Die meisten Vertriebsmitarbeiter verhandeln jedoch nicht mit ihren Kunden. Stattdessen verhandeln sie das Zugeständnis mit ihrem Vertriebsleiter. Besser wäre es, wenn sie mit dem Kunden verhandeln würden.

Im Verhandlungstraining sollten Sie lernen, wie man für einen Preisnachlass etwas Wertvolles als Gegenleistung verlangt, wie man einen Anker setzt, wie man seine Emotionen unter Kontrolle hält, wie man vor der Verhandlung anspricht, ob man ausgewählt wurde oder nicht, und wie man nur einmal verhandelt.

Es gibt zehn Hauptstrategien für Verhandlungen im B2B-Vertrieb. Sie müssen Ihrem Team zunächst beibringen, die Strategien zu verstehen, von denen viele bereits vor Beginn der Verhandlung eingesetzt werden müssen. Sie sollten Ihr Team auffordern, sich anhand von Fallstudien auf Verhandlungen vorzubereiten.

Vertriebstrainingsthemen für massiven Erfolg

Gezielte, isolierte Verkaufstrainings können Sie nur bedingt weiterbringen. Um Ihr Verkaufsteam in eine motivierte Gruppe talentierter, selbstbewusster Fachleute zu verwandeln, die bereit sind, jedes Geschäft abzuschließen, müssen Sie einen ganzheitlichen Ansatz für das Verkaufstraining wählen, der sich auf alle sieben dieser Bereiche mit regelmäßigen Trainingseinheiten, Verstärkung, Coaching und mehr konzentriert.

Wir haben unsere Trainings und Coachings absichtlich so konzipiert, dass sie all diese Themen und Bereiche abdecken. Wenn Sie mit mir und meinem Team zusammenarbeiten, erhalten Sie ein maßgeschneidertes Verkaufstrainingsprogramm, das garantiert die Einstellung Ihres Teams verändert und Ihnen alle Werkzeuge an die Hand gibt, die Sie brauchen, um selbst die aggressivsten Verkaufsziele zu erreichen. Machen Sie den Anfang und starten Sie noch heute durch.

© Werner F. Hahn

#1627 * 28.02.2022

Wir von HAHN & PARTNER unterstützen Selbstständige, Unternehmer, Geschäftsführer und Verkäufer dabei, Ihre Umsätze zu vervielfachen durch Trainings mit Umsetzungs-Garantie. Sie wissen ja: Der Mensch ändert seine Einstellungen und sein Verhalten nur durch praktische Erfahrungen am eigenen Leib – nur im direkten Kontakt mit Menschen und in der direkten Auseinandersetzung mit konkreten Problemen, von denen er selbst betroffen ist.

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