Wer sich nicht vorbereitet, bereitet sich auf das Scheitern vor. 

Benjamin Franklin

Wir geben zu, dass man sich manchmal nicht auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten kann oder – Halleluja – ein Käufer ruft aus heiterem Himmel an. Man kann durchaus davon ausgehen, dass Verkaufsgespräche gelegentlich als „Sondierungsgespräche“ zu betrachten sind, also als Gespräche, bei denen man einfach nur redet und „sieht, wo es hingeht“.

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Wenn Sie jedoch in den meisten Verkaufssituationen so vorgehen, werden Sie mehr als nur einen Teil der Verkäufe verlieren, die Sie eigentlich hätten gewinnen müssen. Interessanterweise benötigen Sie unabhängig davon, ob Sie einen Preis von zweitausend oder zwei Millionen Euro haben, einen Plan für Verkaufsgespräche und müssen vor Ihren Gesprächen dieselben wichtigen Informationen kennen, um Ihre Chancen zu erhöhen, neue Kunden zu gewinnen.

Wie man ein Verkaufsgespräch plant: Vorbereitet sein

6 Fragen zum Verkaufsgesprächsplan

1. Wie ist die aktuelle Situation des Käufers?
2. Welche Ziele verfolge ich mit diesem Kunden?
3. Welches ist mein gewünschtes Ergebnis für dieses Gespräch?
4. Was sind meine relativen Stärken?
5. Welches sind meine relativen Schwachstellen?
6. Welche Maßnahmen muss ich vor dem nächsten Gespräch ergreifen?

6 Fragen zur Planung von Verkaufsgesprächen, die Sie beantworten sollten, um sich auf den Erfolg vorzubereiten

Unabhängig davon, wo Sie sich im Verkaufsprozess befinden, bilden die folgenden Fragen die Grundlage für Ihren Gesprächsplan:

1. Wie ist die aktuelle Situation des Käufers?

Stellen Sie diese Frage, um sich einen Überblick über die Situation zu verschaffen. Oft ergeben sich Ihre Ziele für den Käufer, der Wert, den Ihre Produkte oder Dienstleistungen dem Kunden bieten können, und Ihre Aktionsplanung für den Rest des Verkaufsgesprächs aus Ihrem detaillierten Wissen über die Situation des Käufers.

Wenn Sie feststellen, dass Sie noch nicht genug über die Situation wissen, fragen Sie sich, welche Nachforschungen Sie anstellen können, bevor Sie sich mit dem Käufer treffen, damit Sie es können:

• die taktische Erkundung der Situation, die langweilig werden oder den Käufer langweilen kann, schnell hinter sich bringen und
• Sie können ihm zeigen, dass Sie zu den Fachleuten gehören, die ihre Hausaufgaben machen und sich bemühen, dass der Käufer den größten Nutzen aus jedem Kontakt mit Ihnen zieht.

2. Was sind meine Ziele für diesen Käufer?

Unterschiedliche Ziele für Ihre Kunden führen zu sehr unterschiedlichen Verkaufsgesprächen. Fragen, die Sie sich stellen können, sind unter anderem:

• Handelt es sich um ein Kennenlerngespräch, bei dem wir uns gegenseitig kennen lernen und eine Beziehung aufbauen, während wir erfahren, wie ich dem Kunden helfen kann?
• Handelt es sich um einen bestehenden Kunden, dem ich neue Produkte oder Dienstleistungen vorstellen möchte?
• Überprüfe ich mit einem Kunden die Ergebnisse des vergangenen Jahres, und ist dies das Treffen, bei dem ich meinen Wert weiterverkaufe, damit der Kunde mir treu bleibt?
• Suche ich nach Cross-Selling oder Up-Selling von derzeit verfügbaren Produkten und Dienstleistungen, weil ich sehe, wo sie dem Käufer einen Mehrwert bieten können?
• Versuche ich, einen Konkurrenten zu verdrängen?
• Handelt es sich um einen aktuellen Kunden, bei dem ich in einem der Geschäftsbereiche tätig bin, und ich möchte in die anderen drei Geschäftsbereiche eingeführt werden, in denen ich ebenfalls helfen kann?
• Handelt es sich um einen Käufer mit so viel Potenzial, dass ich bereit wäre, auf meine Kosten in fünf Städte zu reisen, um ihre Filialen und ihre Konkurrenten zu besuchen, und dann eine so überzeugende Präsentation und ein so überzeugendes Wertangebot zusammenzustellen, dass der Käufer sich sofort für eine Zusammenarbeit mit uns entscheidet?

Sie können diese Liste je nach Ihrer eigenen Situation ergänzen. Was auch immer Ihre Verkaufsziele für diesen Käufer sind, stellen Sie sicher, dass Sie sich über diese Ziele so klar wie möglich sind, bevor Sie das eigentliche Gespräch beginnen.

3. Was will ich mit diesem Gespräch erreichen?

Klingt eigentlich ganz einfach, aber diese Frage wird von Verkäufern oft übersehen, bevor sie sich mit Käufern treffen. Zu den möglichen Ergebnissen:

• Ich will mit einer Zusage für eine Vorstellung bei den anderen Entscheidungsträgern gehen.
• Ich will herausfinden, was die Ursache für den Serviceausfall in der Vergangenheit war und den Kunden dazu bringen, uns in Zukunft wieder in Betracht zu ziehen.
• Ich will genau klären, was der Kunde mit der Einführung seines neuen Produkts bezweckt, und herausfinden, in welchen Bereichen wir von Nutzen sein können, damit wir zu einem Angebot übergehen können.
• Ich will unser letztes Angebot überprüfen und die Zusage erhalten, weiterzumachen.

Stellen Sie einfach sicher, dass Sie mit der Planung Ihres Verkaufsgesprächs früh genug beginnen. Manchmal brauchen Sie Zeit, um herauszufinden, was das gewünschte nächste Ergebnis sein sollte.

4. Was sind meine relativen Stärken?

In jeder Verkaufssituation gibt es verschiedene Kräfte, die zu Ihren Gunsten wirken. Wenn Sie wissen, welche Kräfte in der jeweiligen Situation wirken, können Sie sie nutzen, um den Erfolg des Käufers zu steigern. So haben Sie bessere Chancen, den Auftrag zu erhalten. Einige Stärken, die Ihnen helfen können, sind:

• Wir haben eine Beziehung zu einem Vorstandsmitglied, das ein offenes Ohr für den CEO hat.
• Eines unserer Büros ist fünf Meilen vom Hauptstandort des Käufers entfernt.
• Wir wissen, dass der Käufer mit seinem derzeitigen Anbieter unzufrieden ist. Und wir wissen auch warum.
• Der Käufer hat an einem von unserem Präsidenten durchgeführten Schulungsprogramm teilgenommen und eine hervorragende Bewertung abgegeben.
• Der derzeitige CFO hat drei Jahre lang bei uns gearbeitet und hält immer noch Kontakt zu zwei unserer Abteilungsleiter.

Je spezifischer Sie auf die jeweilige Situation eingehen können, desto besser. Sicherlich mag es ein allgemeiner Vorteil sein, dass Sie ein bekannter Experte auf Ihrem Gebiet sind und einen guten Ruf haben, aber es ist noch besser, wenn Sie wissen, gegen wen Sie verkaufen (wenn überhaupt), ob Sie und der Käufer dieselbe Hochschule besucht haben, ob Sie in dieser Branche im Vergleich zu Ihrem Konkurrenten besonders erfolgreich waren oder andere Besonderheiten, die für Sie von Vorteil sein könnten.

5. Was sind meine relativen Schwachstellen?

Dies ist die logische Folge von Nummer vier oben. Vielleicht haben Sie weniger Erfahrung als die Konkurrenz. Vielleicht ist ein anderes Unternehmen der etablierte Anbieter und Sie sind der Herausforderer. Vielleicht sind Sie normalerweise am oberen Ende der Gebührenskala angesiedelt.

Wenn Sie Ihre relativen Schwachstellen kennen, können Sie sich im Voraus darauf vorbereiten, sie entweder in Vorteile umzuwandeln oder sie zumindest als Schwachstellen zu vermindern.

Mit einer guten Vorbereitung und Gesprächsplanung können Sie Ihre Antworten auf Einwände und schwierige Fragen parat haben, wenn Sie sie brauchen.

6. Welche Maßnahmen muss ich vor dem nächsten Gespräch ergreifen?

Wir alle haben To-Do-Listen, die uns helfen, das zu tun, was wir tun müssen. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, die Fragen 1 bis 5 zu beantworten, wird Ihre To-Do-Liste für die Planung von Verkaufsgesprächen so gut sein, wie sie nur sein kann, denn Ihre Maßnahmen werden es sein:

• durch das Wissen um die Situation des Käufers informiert sind
• Geleitet von Ihren Zielen für den Käufer aus der Vertriebsperspektive
• so aufgebaut sind, dass Sie die gewünschten Ergebnisse erreichen
• Geplant mit dem Wissen um Ihre relativen Stärken und Schwächen in dieser speziellen Verkaufssituation

Wenn Sie gut planen und diese Fragen beantworten, wissen Sie genau, welche Maßnahmen Sie vor Ihrem Gespräch ergreifen müssen, um es erfolgreich zu gestalten.

Tipps für Verkaufsgespräche

Sie haben sich auf das Verkaufsgespräch vorbereitet und die obigen Fragen beantwortet. Sobald Sie das Gespräch führen, sollten Sie die folgenden Tipps beachten.

Stellen Sie Ihre Kompetenz unter Beweis

Ihr Kunde sollte das Gefühl haben, dass Sie das Wissen und den Einblick haben, um ihm und seinem Unternehmen einen Mehrwert zu bieten. Ihre professionellen Fähigkeiten in einem Verkaufsgespräch spiegeln auch Ihr Unternehmen wider.

Um Ihre Kompetenz unter Beweis zu stellen, müssen Sie in der Lage sein, tiefe Einblicke in Ihre Produkte und Dienstleistungen zu geben, zielgerichtete Ideen vorzuschlagen und prägnante Fragen zu stellen. Wenn Sie in der Lage sind, die Bedürfnisse des Käufers im Zusammenhang mit Ihrem Angebot anzusprechen, demonstrieren Sie Ihre Kompetenz und schaffen Vertrauen in Ihre Fähigkeiten.

Rapport aufbauen

Vor allem beim Telefonverkauf – oder bei jedem virtuellen Verkauf – ist es wichtig, eine enge Beziehung zu den Kunden aufzubauen. Stellen Sie frühzeitig und häufig persönliche Kontakte zu den Käufern her, aber hüten Sie sich vor Unaufrichtigkeit. Der Aufbau eines guten Verhältnisses zu den Käufern ist von großer Bedeutung. Einer unserer besten Tipps besteht darin, auf ihre Bedürfnisse einzugehen und eine gemeinsame Basis zu finden.

Bedürfnisse verstehen

Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es, die Bedürfnisse des Käufers zu verstehen und eine Lösung anzubieten. Einfach ausgedrückt: Sie können dies nicht tun, wenn Sie nicht zuhören, aufpassen und gezielt Fragen stellen.

Von dort aus müssen Sie sich für eine Agenda einsetzen, wie Sie vorankommen und die Auswirkungen Ihrer Lösung vermitteln können. Zeichnen Sie ein Bild von der neuen Realität, die Sie dem Käufer ermöglichen werden, und begeistern Sie ihn für die Zusammenarbeit mit Ihnen.

Lernen Sie den Kaufprozess kennen

Jeder Ihrer Kunden kommt aus einer anderen Umgebung und Organisation. Es lohnt sich, mit dem Käufer darüber zu sprechen, wie eine Kaufentscheidung getroffen wird, und seinen Kaufprozess zu berücksichtigen. Verfolgen Sie ihren Prozess und achten Sie darauf, dass Sie jede Phase berücksichtigen.

Nachfassen

Sobald Sie mit einem Kunden telefoniert haben, liegt es an Ihnen, die Beziehung und den Kaufprozess weiter voranzutreiben. Zeit tötet Verkäufe. Ein rechtzeitiges Follow-up und die Ausführung der nächsten Schritte sind unerlässlich.

Ordnen Sie Ihre Nachfassaktionen nach Wichtigkeit und fügen Sie Ressourcen hinzu, die Ihnen helfen, mit wichtigen Käufern Schritt zu halten, wenn Sie Probleme haben.

Spielen Sie auf Sieg

Widmen Sie Ihre ganze Energie und Aufmerksamkeit dem, was Sie tun müssen, um zu gewinnen. In vielerlei Hinsicht gipfelt die Vorbereitung eines Verkaufsgesprächsplans hier. Setzen Sie Ihre Ziele. Überprüfen Sie Ihre Leidenschaft, Ihren Wunsch und Ihr Engagement. Verbringen Sie Zeit damit, Ihren Plan an die sich ändernden Umstände eines Verkaufs anzupassen.

Vor allem aber sollten Sie vorbereitet sein, damit Sie die besten Chancen haben, zu gewinnen.

Arten von Verkaufsgesprächen

Ihr Plan für Verkaufsgespräche sollte sich je nach den Umständen unterscheiden. Diese drei grundlegenden Arten von Anrufen erfordern unterschiedliche Vorgehensweisen, obwohl die oben aufgeführten Tipps immer anwendbar sind.

Kalte Anrufe

Kaltakquise ist zwar für manche einschüchternd, kann aber ein guter Ausgangspunkt sein, um eine Beziehung aufzubauen. Kaltakquise erfordert Nachforschungen über Ihren Kunden – Sie sollten Hintergrundinformationen und eine Vorstellung davon haben, was für den Kunden wichtig ist. Ein gutes Skript für einen Kaltakquiseanruf folgt im Allgemeinen diesem Muster:

#1. Einleitung: Stellen Sie sich kurz vor und geben Sie einen kurzen Überblick über Ihr Unternehmen.

#2. Was ist für mich drin? Gehen Sie sofort zur Frage „Was habe ich davon?“ über und unterbreiten Sie ein wertorientiertes Angebot für ein Einführungsgespräch.

#3. Aufforderung zum Handeln: Sie werden beim ersten Anruf kein Geschäft abschließen, aber Sie können eine 10-, 20- oder 30-minütige Videokonferenz oder ein Telefongespräch zur Einführung ansetzen, um Ihre wertvollen Erkenntnisse und Ihr Fachwissen mitzuteilen.

#4. Schlagen Sie einen Termin für ein Treffen vor: Sie schließen den Kaltakquise-Anruf ab, indem Sie den Käufer bitten, sich einen bestimmten Termin in seinem Kalender vorzumerken.

#5. Beantworten Sie Fragen und gehen Sie auf Einwände ein: Einige gängige Einwände gegen Kaltakquise können dazu führen, dass eine Beziehung beendet wird, bevor sie beginnt. Sie können diese Einwände jedoch überwinden und Einsparungen erzielen. Dazu gehört, dass Sie sich auf den Käufer einlassen und ihn bitten, seine Antworten zu erläutern, auf die Vorgänge in seinem Unternehmen einzugehen und Einblicke in seine Probleme zu geben.

Sobald Sie das Treffen gebucht haben, müssen Sie das Angebot umsetzen. In der Einführungsveranstaltung liefern Sie die bewährten Verfahren, die Benchmark-Studie, die Ergebnisse oder was auch immer Sie in der Kaltakquise versprochen haben.

Warme Anrufe

Ein warmer Anruf ist ein Anruf bei einer bestehenden Beziehung, die Sie bereits haben. Dabei kann es sich um eine Folgemaßnahme zu einem Kaltakquise-Anruf handeln, um einen früheren Käufer oder eine Gelegenheit, um jemanden aus Ihrem Netzwerk usw. Warme Anrufe bieten die Möglichkeit, die Bedürfnisse des Käufers zu erkunden, eine Beziehung aufzubauen und eine Lösung anzubieten. Bei Kaltanrufen geht es vor allem darum, einen Fuß in die Tür zu bekommen, aber Warmanrufe können andere Ziele haben, die Sie sich vorher überlegen sollten.

Vielleicht versuchen Sie, einen Konkurrenten zu verdrängen oder einen bestehenden Kunden weiterzuverkaufen. Vielleicht handelt es sich aber auch um einen langjährigen Kunden, den Sie anrufen, um sich über seine strategischen Prioritäten in diesem Quartal zu informieren. In jedem Fall sollten Sie ein bestimmtes Ziel und ein bestimmtes Ergebnis für Ihren Anruf vor Augen haben, bevor Sie den Hörer abnehmen oder einen Termin für das Treffen vereinbaren.

Verkaufstelefonate

Ganz gleich, ob es sich um einen Cold Call, einen Warm Call oder eine Inbound-Anfrage handelt, Sie möchten, dass Ihr Kalender mit Verkaufsgesprächen gefüllt ist. In diesen Gesprächen geht es darum, Bedürfnisse zu ermitteln, Käufer mit neuen Ideen zu informieren, Beziehungen zu stärken, die Konkurrenz auszustechen, zu zeigen, was Sie bewirken können, und mit dem Käufer zusammenzuarbeiten, um die besten Lösungen zu finden. Auf der Grundlage dieser Verkaufsgespräche werden Verkäufe gewonnen und verloren.

Alle in diesem Artikel genannten Tipps und die Fragen zur Vorbereitung werden Ihnen hier zum Erfolg verhelfen.

Die erfolgreichsten Verkäufer, diejenigen, die meisterhafte Verkaufsgespräche führen, sind gut vorbereitet.

© Werner F. Hahn

#1618 * 27.04.2022

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