Um gerade im Telefonverkauf noch erfolgreicher zu werden, ist es unabdingbar, sich intensiv mit den Einwänden zu beschäftigen. Werden diese Einwände in Zukunft von Ihren Gesprächspartnern gebracht, sind Sie bestens vorbereitet und halten das Gespräch im Fluss.
Hier kommen die sieben typischen Einwände, die Telefonverkäufer schon immer sehr früh am Telefon hören. Für mich sind das die „kleinen Notlügen“ die einfach und vorschnell ausgesprochen werden. Ihre Gesprächspartner wollen das Gespräch schnell beenden und das bedeutet nicht, dass diese Aussagen auch wahr sind.
Notlüge #1: Ich bin in einem Meeting
Sobald Sie diesen Hinweis hören, denken Sie dann: „Oh, warum gehst du dann ans Telefon?“ Das ist eine wunderbare Notlüge, weil der Anrufer in diesem Fall Schuldgefühle bekommt. Das wirkt ja auch. Der Verkäufer spricht von „Entschuldigung“ und bietet einen späteren Rückruf an. Rufst du später zurück, dann wirst du ein unangenehmes Gefühl haben.
Notlüge #2: Rufen Sie mich zurück
Das ist eine ganz clevere Lüge, da eine gewisse Hoffnung hinterlassen wird.
Notlüge #3: Senden Sie mir Unterlagen zu
Das ist der harte Ausstieg aus dem Gespräch. Ist verwandt mit dem Einwand „Rufen Sie mich zurück“ und hinterlässt einen gewissen Grad von Hoffnung. Ich habe viele Verkäufer gesehen, die sofort damit begonnen haben, die entsprechenden Unterlagen einzutüten, klebten eine Briefmarke für € 1,45 drauf und gaben den Brief zur Post. Oder sie erstellten eine Mail mit neun Anhängen und waren der Meinung, der Interessent liest sich das alles durch. Konzentrieren Sie sich nicht weiter auf solche Interessenten. Der überwiegende Teil ist an Ihren Informationen überhaupt nicht interessiert. Sie fragen danach, weil sie sich nicht trauen, Ihnen eine Absage zu erteilen.
Notlüge #4: Ich bin zu beschäftigt
Das ist wirklich keine Notlüge, aber das Ergebnis ist ja das gleiche. Die Telefonverkäufer haben Schuldgefühle aufgrund des Überfalls und sind ganz schnell wieder aus dem Spiel.
Die tapferen Verkäufer fragen noch nach, wann eine gute Telefonierzeit ist. Der Interessent antwortet: „Es gibt keine bessere Zeit, versuchen Sie es einfach später.“ Das Telefonat kommt knirschend zum Stillstand.
Notlüge #5: Wir brauchen derzeit nichts/Wir haben alles
Und das auch noch freundlich vorgetragen, könnte man meinen, diese Lüge wirkt auch noch charmant. Die armseligen Verkäufer wollen keinen Druck ausüben und ziehen sich sofort wieder zurück. Ich meine, wenn es keinen Bedarf gibt, dann gibt es auch kein Bedürfnis, oder?
Der Anruf endet mit dem Hinweis des Verkäufers, dass er sich in einigen Wochen wieder melden wird. Zwischenzeitlich hat der Interessent sein Erfolgserlebnis gehabt und widmet sich wieder ganz zufrieden seiner eigentlichen Arbeit.
Notlüge #6: Schicken Sie mir ein Angebot
Oh, das ist eine der scheußlichsten Notlügen. Sie ist für dich schädlich, wie sie mit viel Arbeitsaufwand verbunden ist. Dein Interessent wird nie daran denken, das Angebot auch zu lesen. Es kostet dich viel Zeit und Kraft. Pflichtbewusst wie der Verkäufer nun mal ist, verschickt er die Unterlagen und später gibt es unzählige Nachfass-Telefonate, die alle im Nirwana enden.
Notlüge #7: Wir sind mit dem derzeitigen Lieferanten sehr zufrieden
Diese Notlüge basiert im Regelfall sogar auf der Wahrheit.
Wir nehmen den Interessenten beim Wort und legen den Hörer wieder auf. Der Interessent ist in diesem Fall sicher glücklich, doch mit dem Drehen des Gesprächs und der Präsentation eines neuen Produktes oder einer neuen Idee wird er sicher wieder ganz Ohr sein.