Anstatt dies die Die BIG FIVE zu nennen, sollte ich es vielleicht „Warum Fritz nicht verkaufen kann“ nennen.
Ich verzichte auf diesen Satz, aber ich sage dir: „Große Gefahr voraus.“ Wenn du auf die BIG FIVE-Verkaufsgrundlagen verzichtest, betrittst du die Gefahrenzone des Verkaufs. Diese Gefahrenzone des Verkaufs ist die Schnittstelle zwischen extremen Verhandlungen, starken Preisnachlässen, Umsatzverlusten und schlechten Akquisition Ja, diese Kreuzung existiert. Ich werde in der kommenden Woche mehr über diese Verkaufskreuzung erzählen, aber jetzt zurück zum Film …
Die BIG FIVE
Die BIG FIVE sind das, was du bei jedem Verkaufsanruf tun musst, unabhängig von der Form des Verkaufsanrufs, den du tätigst. Dies kann in einer E-Mail, am Telefon, von Angesicht zu Angesicht oder in dieser Angelegenheit auch für Textnachrichten und Voicemail erfolgen.
Wenn wir diese Grundlagen richtig verstehen, ist es erstaunlich, was passieren kann und wird. Entscheidend an diesen fünf ist, dass man eins nicht ohne das andere machen kann. Jeder baut auf dem anderen auf. Lässt du einen von ihnen weg und du riskierst, wieder in der zuvor beschriebenen Gefahrenzone zu sein.
Die BIG FIVE sind:
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Kontinuität,
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Kompetenz,
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Vertrauen,
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Chance und
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Gewinn.
An der Oberfläche scheint es sowohl logisch als auch einfach zu sein, aber tatsächlich ist es alles andere als einfach, diese BIG FIVE in die Praxis umzusetzen.
Kontinuität: Hier geht es um Wiederholung. Es geht darum, nicht zu denken, dass ein paar Anrufe bei einem potenziellen Kunden alles sind, was du zu tun hast. Wenn der Interessent nach ein paar Anrufen nicht mit dir in Kontakt tritt, dann heißt das nicht, dass er uninteressiert ist. Das ist eine große Lüge! Es gibt einen Grund, warum die größten Markennamen Milliarden für Werbung ausgeben. Sie wissen, dass sie ihren Namen da draußen behalten müssen. Wenn große Marken wissen, dass sie das tun müssen, denk du besser nicht, dass ein paar Anrufe alles sind, was du brauchst. Bei Kontinuität geht es darum, dass deine potenziellen Kunden dich häufig sehen, um zu wissen, dass du real bist, und dass du Ihnen helfen kannst.
Kompetenz: In dieser Grundvoraussetzung unterscheidest du dich von deiner Konkurrenz. Hier geht es darum, deinen Interessenten und Kunden dein Fachwissen zu demonstrieren. Aber warte, es geht nicht darum, dass du die ganze Zeit redest. Es geht darum, dass du den potenziellen Kunden in ein Gespräch einbeziehst, das ihn zum Nachdenken bringt. Es geht nicht darum, dass du sagst, wie großartig du und dein Unternehmen sind. Das ist ganz alte Schule. In der neuen Schule geht es um die Fragen, die du stellst, die tiefergehenden Fragen. Dein Ziel ist es, den Kunden auf eine neue Ebene des Denkens und der Einsicht zu bringen. So hebst du dich von deinen Mitbewerbern ab.
Vertrauen: Wenn du die ersten beiden „K“ gut machst, wirst du erstaunt sein, wie viel Vertrauen der Interessent/Kunde in dich und du in ihn haben wirst. Vertrauen hat Auswirkungen in beide Richtungen. Wenn es ein hohes Maß an Vertrauen gibt, gibt es ein hohes Maß an Zuversicht und dort wird echter Wert geschaffen. Wir schaffen echten Wert, wenn wir vertrauenswürdig sind, denn dann fühlt sich die andere Person wohl, alles preiszugeben und zum Kern ihrer Probleme zu gelangen. In diesem Schritt passiert etwas Umwerfendes: Du kannst dich der grundlegenden Gelegenheit Nr. 4 zuwenden.
Chance: Bingo! Wenn du an diesem Punkt angelangt bist, kennst du jetzt die kritischen Bedürfnisse des Kunden. Der Kunde hat ein erstaunliches Maß an Vertrauen in dich und ist somit der perfekte Zeitpunkt, um die Gelegenheit zu präsentieren. Zu viele Verkäufer versuchen, dem Kunden einen Vorschlag zu unterbreiten, und beeilen sich so schnell, dass es keine Möglichkeit gibt, Vertrauen zu schaffen. Es besteht wenig Vertrauen, da der Interessent deiner Kompetenz nicht ausgesetzt war. Wenn du die Schritte vor der Gelegenheit nicht ausführst, befindest du dich an der Gefahrenzonen-Kreuzung. Das garantiere ich Ihnen! Leg niemals, und egal wie verlockend es sein mag, einem Kunden einen Vorschlag vor, bevor du Vertrauen aufgebaut hast.
Gewinn: Man könnte sich fragen, wie der Gewinn ein grundlegender Faktor sein könnte? Ganz einfach: Ohne Gewinn existierst du nicht. Gewinn ist für den Verkauf das, was Luft für uns alle ist. Wir brauchen ihn, und wir können ohne ihn nicht leben. Glaub nicht, dass ich einseitig bin und den Kunden nicht berücksichtige, denn das tue ich! Hast du jemals Geschäfte mit einem Unternehmen gemacht, das kein Geld verdient? Es überlebt nicht sehr lange. Gewinn ist das Öl im Motor des Unternehmens, und ja, der Kunde macht auch einen Gewinn aus dem Verkauf, den du machst. Denk bitte daran, dass Kunden nichts kaufen – sie investieren, und zwar aus einem Grund: Sie erwarten eine Gegenleistung. Sie suchen nach einer Art Gewinn oder nach einer Linderung eines Schmerzes. So oder so erwarten sie eine positive Rendite für ihre Investition.
Lauf nicht vor dem Gewinn davon! Deine Aufgabe ist es, sowohl für dich als auch für deinen Kunden Gewinn zu erzielen.
Hier hast du die BIG FIVE im Verkauf.
Mehr darüber lernst du in diesem Training: Mehr qualifizierte Termine. Mehr profitable Aufträge.
Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!
Werner F. Hahn
© Werner F. Hahn
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