„Es gibt drei Arten von Lügen: Lügen, verdammte Lügen und Statistiken.“

Mark Twain machte dieses brillante Zitat berühmt, das dem britischen Premierminister Benjamin Disraeli zugeschrieben wurde.

Und der Titel dieses Beitrags erklärt genau das, was ich jedes Mal laut schreien möchte, wenn ein selbsternannter „Guru“, ein Online-Verkaufsexperte oder ein Verkäufer von Verkaufstools seinen bevorzugten (dummen) Status oder eine Studie ausspuckt, die Verkäufer und Vertriebsleiter erschreckt und/oder manipuliert.

Ich habe kürzlich geschrieben, dass wir den „Experten“ gegenüber sehr vorsichtig sein sollten. Heute möchte ich mit dieser Warnung noch einen Schritt weiter gehen und dich bitten, die Statistiken, die diese Experten anbieten, doppelt zu beachten, insbesondere wenn diese Statistiken gegen den gesunden Menschenverstand verstoßen.

Es gibt keine überstrapazierte (und missbrauchte) Statistik als die berühmte Erklärung „57 Prozent“. Während eines Großteils des letzten Jahrzehnts haben Vermarkter versucht uns davon zu überzeugen, dass traditionelle Verkaufsmethoden (wie das Abheben des Telefonhörers, um potenzielle Kunden zu finden) tot sind. Fröhlich und kontinuierlich verweisen sie auf eine Studie, nach der 57 Prozent der heutigen Käufer sich bereits für einen Lieferanten entscheiden haben, bevor sie überhaupt mit einem Lieferanten sprechen.

Vom ersten Tag an hielt ich die 57-Prozent-Erklärung für falsch und sagte dies öffentlich – und oft. Oh, ich bezweifle nicht, dass die Forschung gültig war und dass die Autoren nur darüber berichteten, was sie für ihre Studie beobachteten. Sie hatten keine Agenda. Aber weil ich Augen, Ohren und Kunden in einer Vielzahl von Branchen habe, wusste ich instinktiv, dass es gravierende Vorurteile in ihrem Bericht geben musste. Warum? Denn in den Unternehmen, mit denen ich zusammenarbeite, entsteht die einzige dumme Statistik, wenn faule, reaktive Verkäufer auf ihren Hintern sitzen und darauf warten, dass ein Kunde auf sie zukommt!

Mit anderen Worten, es kann viele Situationen geben, in denen Käufer im Durchschnitt 57 Prozent des Prozesses durchlaufen, bevor sie sich mit einem Verkäufer in Verbindung setzen. Dies ist jedoch sicherlich nicht der Fall, wenn Verkäufer proaktiv qualifizierte Interessenten verfolgen, bevor der Käufer einkauft. Die Verkaufsteams meiner Kunden sehen sich in vielen Fällen potenzielle Kunden an, bevor sie 10 Prozent des Kaufweges zurückgelegt haben und manchmal, wenn der Käufer noch nicht einmal mit dem Einkaufen begonnen hat. Diese proaktiven, auf den neuen Vertrieb ausgerichteten Verkaufsberater sind bestrebt, neue Möglichkeiten zu schaffen, und reagieren nicht nur auf Käufer, die sie herbeirufen, nachdem sie durchschnittlich 57 Prozent des Entscheidungspunkts erreicht haben.

Das Merkwürdige daran ist, dass diese falsche Schlussfolgerung nicht von denen kommt, die diese Studie erstellt haben. Es sind andere Vertriebsexperten, die die Daten so verdrehen, dass sie in ihre eigenen voreingenommenen Erzählungen passen. Einer der gefährlichsten Mythen, ja sogar Lügen, die von den Scharlatanen verbreitet werden, um zu dokumentieren, dass die bisherige Akquisition im Verkauf völlig sinnlos geworden ist.

Stell dir diese Situation einmal bildlich vor: da sitzt eine Führungskraft oder ein Manager an seinem Schreibtisch, hinter sich das Flussdiagramm an der Wand und darauf befindet sich seine Firewall bei 57 Prozent. Vor dieser Firewall verbietet der dokumentierte formelle Prozess dieses Käufers ihm, einen Verkäufer zu sehen und mit ihm darüber zu sprechen, wie er möglicherweise sein Problem lösen kann. Es ist lächerlich. Wir alle wissen, dass ein formalisierter Kaufprozess so selten ist wie ein Regenbogen. Manager, Führungskräfte, Techniker, Konstruktionsleiter und so weiter beschränken sich sicherlich nicht darauf, mit WERTbringenden Verkäufern schon früh im Projekt zusammenarbeiten, um neue Perspektiven, Ideen, Optionen und mehr auszuloten.

Erst letzte Woche habe ich mit Sebastian, einem exzellenten Top-20%-Verkäufer, gefrühstückt. Er erzählte eine Geschichte nach der anderen über Geschäfte, die er für seine kleine Firma mit DAX-Konzernen und mittelständischen Unternehmen abgeschlossen hatte. Und willst du eine Vermutung anstellen, wie Sebastian die überwiegende Mehrheit dieser Aufträge mit diesen Interessenten geschaffen hat? Willst du es wirklich wissen? Traditionelle Akquisition! Telefonanrufe. Voicemails. E-Mails. Schneckenpost. Referenzen. Empfehlungen. Traditionelle Methoden funktionieren weiterhin exzellent, wenn sie professionell ausgeführt werden!

Halte dich fern von den sogenannten „Experten“ und sei doppelt vorsichtig mit ihren Statistiken, insbesondere wenn das, was sie predigen, keinen Sinn ergibt und gegen das verstößt, was du mit deinen eigenen Augen siehst! Beliebte Ideen, die in deinen Ohren gut klingen, sind nicht unbedingt genau, wahr oder effizient. Alles, was du heute benötigst, um ein selbsternannter Vordenker/Experte/Guru für den Vertrieb zu sein, sind eine Internetverbindung und ein LinkedIn-Profil. Frag dich, ob diese Typen wirklich an deinem Erfolg interessiert sind oder nur an dem Verkaufserlös ihrer Verkaufstipps?

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

Werner F. Hahn