Haftungsausschluss: Ich bin kein Arzt, Forscher oder Politiker.

Ich biete keinen medizinischen Rat an und weiß praktisch nichts über Infektionskrankheiten. Und ich berühre mein Gesicht auch ungefähr einmal pro Minute. Sobald du mit dem Lesen des Artikels fertig bist, könnte ich mich also infiziert haben.

Auf der Fahrt zu einem Training in Berlin habe ich mir ein paar Gedanken gemacht, die hilfreich sein können, wenn du im Verkauf aktiv bist oder ein Verkaufsteam führst und mittlerweile den Gegenwind spürst, der mit der Aufgeregtheit des Coronavirus zusammenhängt.

Konzentration aufs Geschäft – angstfrei! Sowohl in guten wie auch in schlechten Zeiten übertreffen diejenigen, die sich auf die anstehende Aufgabe konzentrieren, diejenigen, die in Angst verwickelt sind. Angst ist größtenteils eine unproduktive Emotion. Du stehst vor einer Wahl. Du kannst dich darüber ärgern, was passieren kann, oder du konzentrierst dich darauf, deine Arbeit zu erledigen. Ich halte mich in diesen Fällen an die Aussage meines früheren Mentors: „Mach deinen Job!“ Im Moment ist dies eine Botschaft, die wir ALLE annehmen sollten!

Scheint es, dass das Leben eines Verkäufers, Verkaufsleiters oder Verkaufstrainers in den nächsten Monaten anspruchsvoller wird? Kein Zweifel. Fragen wir uns beide, wie wir angesichts dieser neuen und unsicheren Situation, mit der wir konfrontiert sind, unsere Ziele erreichen werden? Absolut. Wenn ich also vor der Entscheidung stehe, mich entweder über die Situation zu ärgern oder mich auf die wenigen kostbaren Dinge zu konzentrieren, die wir kontrollieren können (unsere Einstellung, unsere Energie, unser Aktivitätsniveau, unsere Aktivitäten), stimme ich ab komme zu dem Ergebnis: Konzentration aufs Geschäft – angstfrei!

Warum erzielen so viele Vertriebsmitarbeiter keine besseren Ergebnisse? Wir sabotieren uns selbst, indem wir uns absichtlich oder unbewusst dafür entscheiden, uns mit Dingen einfach zu beruhigen und damit Spannungen abzubauen: Nachrichten scrollen, in sozialen Medien sich aufheizen lassen, Kunden zu pampern, mit Kollegen quatschen. Anstatt unsere Tage mit den kritischen Aufgaben mit der höchsten Zielerreichung zu füllen. Es sind jene, die Verkaufschancen schaffen, vorantreiben und abschließen. Wähle dein Ziel, um deine Aktivitäten zu starten.

Sei einfühlsam und verständnisvoll: Diese Aussage mag überflüssig sein, aber das ist mein Punkt. Großartige Verkäufer und großartige Führungskräfte zeigen Empathie. Sie fühlen für die Situation ihrer Kunden und/oder ihrer Mitarbeiter.

Während ich dich herausfordere, dich auf die anstehende Aufgabe zu konzentrieren, heißt das nicht, dass wir ahnungslos, unwissend oder unempfindlich sein sollten. Dies ist eine echte Krankheit. Es gibt echte Angst. Echte Menschen sterben. Über das Gesundheitsrisiko und die Verluste von Menschen hinaus wird es auch zu erheblichen Geschäftsverlusten kommen. Von großer Bedeutung. Von Taxifahrern über Ladenbesitzer, die derzeit wenig Umsatz machen, bis hin zu Hotelketten, bei denen Millionen von Übernachtungen abgesagt werden. Der Schmerz ist real und wird in den nächsten Wochen exponentiell größer.

Denk darüber nach, wie du deinen Ansatz und deine Botschaften so anpassen kannst, dass sie einerseits angemessen sind und Verständnis für die Situation deiner Interessenten/Kunden zeigen und andererseits auch in einen Kontext mit der neuen Realität und den neuen Bedürfnissen gestellt werden. Selbst in dieser Corona-Krise gehen Leben und Geschäft weiter. Die Menschen haben immer noch Bedürfnisse. Es gibt Themen, die sie gerne ansprechen, und es gibt Ergebnisse, die sie gerne erreichen wollen. Du hast Lösungen, die ihnen helfen, diese Probleme anzugehen und die gewünschten Ergebnisse zu erreichen.

Jetzt ist ein wunderbarer Zeitpunkt, um deine „Sales Story“ – deine Botschaft – zu aktualisieren und zu schärfen, damit sie relevant und relativierbar ist. Nimm dir etwas Zeit, um deine Botschaft zu überarbeiten, damit sie überzeugender und dynamischer ist als je zuvor. Und wenn du dich Interessenten näherst, sei sensibel für die neuen Herausforderungen, denen du dich stellen musst. Sei menschlich. Sei realistisch. Sei authentisch. Sei fürsorglich! Es ist ein schmaler Grat, ob man als jemand erscheint, der wirklich einfühlsam ist, oder ob man als jemand wahrgenommen wird, der versucht, aus den unglücklichen Umständen Kapital zu schlagen.

Riskiere nicht, dies Thema zu politisieren: Du weißt sicher, dass ich empfehle, drei Themen bei Kunden und Interessenten nicht anzusprechen: Politik, Religion und Sexualität. Es gibt nur sehr wenige, wenn überhaupt, rationale Gespräche über irgendetwas Politisches in unserem Land. Sowohl die politischen Parteien als auch die Medien arbeiten an allen politischen Aspekten des Coronavirus. Willst du dich in diese Themen auch noch einklinken, dann habe ich eine Botschaft für dich: Du kannst nur verlieren. Tu dir selbst einen Gefallen und vermeide es, dies zu politisieren. Das Risiko ist zu groß. Egal, auf welcher Seite du stehst. Wenn du „politisch“ wirst, entfremdest du wahrscheinlich 50% deiner Kunden. Das ist nicht klug.

Werde in dieser Phase kreativ, nutze deine Ressourcen, pass dich an und improvisiere. Jammere nicht über die Herausforderungen, denen du dich jetzt beim Verkauf (oder der Leitung eines Teams) bei starken Gegenwind gegenüberstehst. Nutz doch diese Energie dazu, kreativ zu werden, um neue Wege zu finden, erfolgreich zu sein. Trotz des Coronavirus-Wahnsinns. Vertrau mir. Du hast Konkurrenten, die derzeit nicht auf ihrem Hintern sitzen und darauf warten, dass das vorbei geht. Diese werden herausfinden, wie sie sich verkaufen und wie sie Erfolg haben können.

Du kannst dich dafür entscheiden, in die Schöpferrolle zu gehen oder in der Opferrolle zu verharren. Wenn du nicht willst, wie die Dinge sind, dann ändere dich! Mach eine Bestandsaufnahme deiner Ressourcen. Welche Werkzeuge stehen dir zur Verfügung, die dir zum Sieg verhelfen können? Oder, welche Verkaufswerkzeuge musst du anpassen oder schaffen, damit du deinen Verkaufs- (oder Management-) Ansatz gewinnbringend einsetzen kannst?

Lass uns in diesen besonderen Zeiten den Weg gemeinsam gehen. Ich habe mich dafür entschieden, keine Opferrolle anzunehmen. Ich gestalte meinen Vertriebsprozess. Du doch auch, oder?

MEIN TIPP: Israel hat sich komplett abgeschottet. Verkäufer dürfen keine Termine vor Ort wahrnehmen. Doch was ist die Alternative? Mein Kollege Matthias Kübelbeck hat exzellente Kontakte in dieses Land. Sein Tipp: Verhalte dich antizyklisch – alle Verkäufer haben in der derzeitigen Situation nur eine Maxime: AKQUISE am Telefon!

Jetzt ist die ideale Gelegenheit, zum Hörer zu greifen und du rufst alle deine Interessenten und Kunden an (mach ich auch). Sobald Corona zurückgeht, hast du den Grundstein für weiteres Wachstum gelegt, während deine Mitbewerber noch mit sich selbst beschäftigt sind.

Professionelle Unterstützung ist immer gut, ich kenne einen exzellenten Verkaufstrainer: 0171 – 65056 90 Werner F. Hahn.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn
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