Was für eine Fahrt haben wir in den letzten Jahren erlebt! Der Aktienmarkt stieg auf ein unerhörtes Niveau und die Arbeitslosigkeit war niedriger als je zuvor.
Dann kam das Coronavirus. Es begann langsam und wir dachten, es sei aufzuhalten. Aber es verbreitete sich schnell und unkontrolliert rund um den Globus. Niemand war bereit. Niemand wurde vorbereitet.
Jetzt müssen wir uns auf COVID-19 und den Verkauf in einem wirtschaftlichen Abschwung vorbereiten.
Es ist unheimlich, beängstigend und deprimierend. Die Menschen haben Angst, ihre Häuser zu verlassen und sogar zum Lebensmittelgeschäft zu gehen. Mittlerweile dürfen wir das Haus nur für wichtige Besorgungen verlassen. Treffen mit mehr als zwei Personen sind nicht erlaubt.
Jeder ist betroffen, und jetzt haben wir das Wort „P“ gehört: Pandemie. Wir hören auch das gefürchtete „R“-Wort: Rezession. Die Prognosen der Ökonomen für eine Rezession liegen – na, lassen wir es, darüber zu spekulieren.
Komplette Länder haben ihre Grenzen geschlossen und der Aktienmarkt liegt in Trümmern. Die New Yorker Börse hat ihren Handelsplatz geschlossen, nachdem zwei Personen positiv auf das Coronavirus getestet wurden. Der elektronische Handel wird für eine Weile die Norm sein.
Dieser wirtschaftliche Abschwung wird zu einer weiteren globalen Rezession führen.
Die gute Nachricht ist, dass wir vor nicht allzu langer Zeit schon einmal hier darüber gesprochen haben und wir wissen, wie man während einer Rezession überleben (und sogar wachsen) kann. Der Trick, um die Rezession 2020 zu überleben, besteht darin, dein Unternehmen jetzt so zu schützen, damit du auch in einem wirtschaftlichen Abschwung weiter verkaufen kannst.
Vertrautes Gebiet
Erinnerst du dich, was für eine Achterbahnfahrt die letzte Rezession war? Die turbulente Wirtschaft in den Jahren 2001 und 2002, gefolgt von der Rezession in den Jahren 2008 und 2009, war erschreckend. Wir haben gehört, dass die Erholung langsam sein würde und wir sogar einen doppelten Einbruch erleben könnten.
Jetzt, da wir vor der Rezession 2020 stehen, wollen wir uns daran erinnern: Wie verkaufen wir in einem wirtschaftlichen Abschwung weiter?
In früheren Rezessionen sagten uns Kunden, dass die Budgets gekürzt wurden, dann öffneten sie ihre Brieftaschen mit etwas Geld und schlossen diese genauso schnell. Was haben wir getan? In erster Linie blieben wir in Kontakt und fragten, wie wir ihnen helfen könnten. Wir haben unsere Kunden und Kollegen mit Ressourcen in unserem Netzwerk verbunden. Wir haben es geschafft, den Umsatz in unseren Geschäftsbereichen zu steigern, indem wir uns auf starke, langfristige Beziehungen konzentriert haben.
8 Tipps für den Verkauf in einem wirtschaftlichen Abschwung
Die Verkaufslandschaft hat sich verändert. Es wird niemals dasselbe sein. (Und wahrscheinlich soll es auch nicht sein.) Wir müssen unsere Geschäftsstrategien kontinuierlich evaluieren und anpassen und in vielen Fällen anders arbeiten – neue Ansätze für den Verkauf in einem wirtschaftlichen Abschwung verfolgen.
Aber manche Dinge ändern sich nie. Der Verkaufserfolg wird immer noch von Beziehungen und Empfehlungen bestimmt. Daher gelten die „8 Killer-Schritte zum rezessionssicheren Geschäft“, die ich 2008 beschrieben habe, auch heute noch. Hier sind sie wieder mit einer leichten Erfrischung:
1. Erweitere deine Perspektive und schränke deinen Fokus ein.
Es ist an der Zeit, einen Schritt zurückzutreten und Strategien für dein Unternehmen zu entwickeln, die dich von der Konkurrenz abheben und einen Nachfragesprung für deine Produkte und Dienstleistungen bewirken. So wie du durch das Objektiv einer Kamera schaust, siehst du zuerst die weite Landschaft. Dann passt du dein Objektiv an und fokussierst dich auf ein bestimmtes Bild.
Mach dasselbe für deine Organisation. Schau dir das Gesamtbild an und konzentrier dich dann auf eine bestimmte Strategie. Lass dich von nichts von deinem neuen Fokus ablenken. Stell eine informelle Gruppe von Beratern zusammen und hol dir deren Input mit kreativen Ideen. Schließ Personen mit unterschiedlichen Ansichten ein. (Nicht einfach, aber kritisch.) Möglicherweise möchtest du auch neue strategische Allianzen oder alternative Vertriebskanäle einrichten – beides ist wichtig für den Verkauf in einem wirtschaftlichen Abschwung
2. Sei flink und innovativ
Du wirst nie alle Fakten vorliegen haben. Triff schnelle Entscheidungen – ob du einen neuen Markt anstrebst, ein neues Produkt einführst, eine Produkteinführung abbrichst, ein Büro schließt oder international expandieren möchtest. Sei furchtlos und treffe schwierige Entscheidungen. Werde deine heiligen Kühe los. Wenn sich die Wirtschaft verlangsamt, muss sich das Tempo deiner Entscheidungsfindung beschleunigen.
3. Verblüff deine aktuellen Kunden
Deine derzeitigen Kunden benötigen Pflege und Fütterung. Ignoriere sie nicht auf Kosten des Neugeschäfts, da sie deine beste Quelle für Neugeschäft sind.
Ruf deine Kunden an. Finde heraus, wie sich das Coronavirus und die Wirtschaft auf dein Geschäft auswirken. Biete an, auf jede erdenkliche Weise zu helfen. Sende ihnen einen Artikel, setze sie mit jemand anderem in ihrer Situation in Verbindung oder biete sogar einen kostenlosen Service an. Ja, keine Gebühr. Jetzt ist die Zeit zu helfen. Die Gelegenheit ist günstig. Mach, was immer dafür nötig ist.
4. Priorisiere mit Bedacht
Die wichtigste Aktivität für jeden Verkäufer besteht darin, jeden Tag als Erstes das zu tun, damit es in der Kasse klingelt. Es spielt dabei keine Rolle, ob es sich um einen potenziellen Interessenten handelt, ein Angebot geschrieben wird oder ein Vertrag abgeschlossen wird. Was auch immer du in einem wirtschaftlichen Abschwung verkaufen wirst.
Die meisten von uns werden jeden Tag von E-Mails überschüttet und haben erst einige Stunden danach wieder den Kopf frei. Wenn du zuerst das tust, damit es in der Kasse klingelt, spielt es keine Rolle, wenn andere Dinge auf deiner Liste nicht erledigt werden. Sie sind einfach nicht so wichtig.
5. Werde Experte
Unternehmen stellen Experten ein, weil sie es sich nicht leisten können, Fehler zu machen. Sie möchten sicher sein, dass profitable Ergebnisse für ihr Unternehmen erzielt werden. Positioniere dein Unternehmen als Experte für ein bestimmtes Produkt oder in einer bestimmten Marktnische.
Dies ist nicht widersprüchlich – insbesondere in einer schwierigen Wirtschaftslage. Wir denken oft, wenn wir nicht alles erwähnen, was wir tun, werden wir eine Gelegenheit verpassen. Das Gegenteil ist wahr. Je enger dein Fokus (denk an deine Fotokamera), desto besser ist deine Marktposition und desto einfacher wird es für dein Team, in einem wirtschaftlichen Abschwung weiter zu verkaufen.
6. Bleib in Verbindung
Wenn du mehr Geschäfte machen willst, musst du dich wie verrückt vernetzen. Lass dein Netzwerk niemals ausfallen. Normalerweise schlage ich vor, mindestens eine Veranstaltung pro Woche zu besuchen. Du weißt nie, wen du triffst und was du lernen wirst. Geh zu Veranstaltungen, zu denen deine Kunden gehen. Das persönliche Networking ist eine wesentliche Marketingaktivität für Empfehlungen.
Dies sind natürlich heute keine normalen Zeiten. Bis die COVID-19-Bedrohung vorüber ist, solltest du sicherere Verbindungswege finden, z. B. Video oder Telefon. Verlass dich nicht einfach auf soziale Medien, um dein Netzwerk am Laufen zu halten. Du musst etwas Muskelgewebe einsetzen, wenn du in der Menge auffallen willst.
7. Preise nicht senken, WERThaltigen Nutzen steigern
In einer rückläufigen Wirtschaft wird immer viel darüber geredet, die Preise zu senken. Ja, Kunden werden über den Preis verhandeln. Das ist ihre Aufgabe – ein Geschäft aufzubauen und dabei das Endergebnis zu beobachten. Wie oft hast du einem Kunden einen Preisvorschlag vorgelegt und er sagte dir direkt ins Gesicht: „Großartig! Wo muss ich unterschreiben?“ Das passiert nicht. Unsere Kunden wollen immer das beste Angebot bekommen. (Wir doch auch, oder?)
Wenn du deinen Preis anpassen musst, pass auch den Umfang deines Projekts oder die zu erbringenden Leistungen an. Das Leben besteht aus Geben und Nehmen. Erhalte immer etwas zurück und schreib es in die Vereinbarung. Anstatt deinen Preis zu senken, solltest du überlegen, wie du „einsteigen und loslegen“ kannst. Teile dein Angebot in kleinere Teile auf, erziele konkrete Ergebnisse und schaffe Ziehkraft. Denke klug, nicht groß. Es ist immer klüger, ein kleineres Stück von etwas als ein großes Stück von nichts zu haben. Sei also schlau, zieh dich nicht zurück. Verkauf weiter in einem wirtschaftlichen Abschwung.
8. Sprich über den ROI
Jetzt ist es an der Zeit, dein Unternehmen neu zu positionieren, indem du deutlich machst, dass das, was du anbietest, deinen Kunden konkrete Ergebnisse bringt. Rechne gemeinsam mit ihnen. Oder noch besser, bitte sie, dir ihren ROI aus der Zusammenarbeit mit dir mitzuteilen. Dies ist ein Schlüssel zur Bekämpfung der Rezession 2020.
Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!
© Werner F. Hahn
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