Einen Verkaufsabschluss zu erzielen, ist kein besonderes Ereignis.

 

Es bedeutet:

– über das richtige Wissen verfügen

– exakt die (geheimen) Wünsche, Träume und Bedürfnisse des Interessenten zu verstehen

– das entwickeln von tiefer gehendem Wissen

– die richtige Einstellung zum Verkaufsabschluss zu haben

– den Kunden dabei zu helfen, ein bestehendes Problem zu lösen

– alles getan zu haben, um den Verkaufsabschluss durchzuführen

– eine positive Beziehung zum Interessenten aufgebaut zu haben

– die Fähigkeit zu besitzen, die Situation mit den Augen des Interessenten zu betrachten und

– die besondere Eigenschaft, schnell Vertrauen aufzubauen.

 

Wenn die vorgenannten Kriterien nicht gegeben sind, so werden Sie auch keinen Abschluss erzielen. Viele Interessenten zwingen die unqualifizierten Verkäufer dazu, schnell zum Abschluss zu kommen um dann zu sagen, dass sie kein Geld haben, sich mit dem Thema noch anderweitig beschäftigen müssen und so weiter. Das sind dann alles Vor- und Einwände, die viele der Verkäufer einfach nicht behandeln können. Und dann bist du bei einem Ergebnis angelangt, wo du nicht hin wolltest: keinen Verkaufsabschluss!

Nur wenige Verkäufer haben eine Strategie für den Verkaufsabschluss – das ist ein Prozess, der ineinander aufbaut und immer wieder eine Gelegenheit ergibt, zu verkaufen. Sie stellen ein paar Fragen, springen dann bereits in die Präsentation (zu schnell wie ich meine), übergehen schnell die Einwände und springen dann zum Verkaufsabschluss.

Die Verkaufsprofis kennen die Argumentation ganz genau und richten sich nach den oben aufgeführten Punkten. Nur wenn diese Punkte gegeben sind, dann stellen sie die Abschlussfragen

Die Menschen sind ja so gepolt, dass sie ungerne eine Entscheidung treffen. Der erste Grund dafür ist, dass sie keine falschen oder armseligen Entscheidungen treffen wollen. Jahrelang wurden ja Trainings durchgeführt mit den Hinweis, jetzt eine Entscheidung zu treffen.

Zum Beispiel: „Wollen Sie es in grün oder rot?“ (Alternativfrage). „Benutzen Sie zur Unterschrift meinen Kugelschreiber oder Ihren?“ (Aktions-Abschluss). „Soll ich jetzt den Auftrag schreiben?“ (Direkter Abschluss). Jede dieser drei Abschluss-Varianten kann klappen – haben aber zwei fundamentale Probleme: (1) Ich frage den Interessenten, eine Entscheidung zu treffen und (2) der durchschnittliche Verkäufer kann das nicht.

Seitdem ich weiß, dass Menschen ungern eine Entscheidung treffen, sage ich allen Verkäufern, sie sollen damit aufhören. Hier gebe ich Ihnen ein einfaches Beispiel, wie ich es seit mittlerweile 30 Jahren mache.

 

Treffen Sie als Verkäufer die Entscheidung und fragen Sie nur nach seiner Zustimmung. So geht das:

„Prima, Herr/Frau ….. dann machen  wir das so.“

„Prima, dann liefern wir am 15. des Folgemonats.“

„Okay, dann treffen wir uns am Mittwoch den 13. um 14 Uhr zur Unterzeichnung der Vereinbarung. Die Getränke bringe ich dann mit.“

 

 

Dieses Vorgehen hat drei wichtige Punkte:

1. Es wird eine Entscheidung getroffen, nur der Interessent trifft diese Entscheidung nicht. Sobald dir der Interessent zustimmt, hat er seine Entscheidung getroffen. Ich habe herausgefunden, dass viele Menschen es gerne haben, wenn von Anderen eine Entscheidungen getroffen wird.

2. Es ist eine einfache umgangssprachliche Variante. Ich garantiere Ihnen, dass Sie in den kommenden Tagen zu Ihren Bekannten sagen werden: „Lass uns doch ins Kino gehen, einverstanden?“ oder „Lass und doch ins Restaurant gehen heute abend, okay?“

3. Diese Variante ist einfach in der Anwendung.

 

Wenn Sie diesen Verkaufsabschluss anwenden, hat der Interessent ja nur noch drei Möglichkeiten:

1. Er akzeptiert, dass Sie die Entscheidung für ihn getroffen haben und er folgt Ihrer Empfehlung.

2. Er akzeptiert, dass Sie die Entscheidung für ihn getroffen haben, er folgt aber nicht Ihrer Empfehlung. In diesen beiden Fällen ist Ihnen der Abschluss sicher.

3. Er akzeptiert weder die von Ihnen getroffene Entscheidung noch folgt er Ihrer Empfehlung. Dann sind Sie raus aus dem Geschäft.

Mit dieser oben aufgeführten Variante für den Verkaufsabschluss gewinnen Sie zu 66 %. Glauben Sie mir, es funktioniert. Testen Sie es aus und finden Sie Ihren Weg. Denken Sie daran, dass Sie diese Variante im gesamten Verkaufsprozess auf allen Stufen einsetzen können.

Jedes Mal, wenn Sie eine Entscheidung vom Interessenten benötigen, starten Sie einfach mit „Prima, dann lassen Sie uns ….“ Dann brauchen Sie nur noch zusehen, wie Ihre Umsätze nach oben schnellen.

 

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie