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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Die Gründe für die Zurückhaltung bei Anrufen

Gesprächsleitfaden

Viele der Vertriebsprofis, die ich ausbilde und coache, haben Schwierigkeiten, Kaltakquise zu betreiben.

Die Neurowissenschaft lehrt uns, dass die Zurückhaltung bei Anrufen mit der Angst zusammenhängt, ein Nein zu hören, auch bekannt als Angst vor dem Versagen. Wir sind für diese Angst verdrahtet.


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Es gibt noch ein paar andere Gründe, die ich beobachtet/gecoacht habe (und die leicht zu beheben sind) …

#1. Das Fehlen von CRM-Dateien für Interessentenanrufe macht den Verkäufer lustlos ODER die Dateien sind schlecht (es fehlen die Informationen, die für einen erfolgreichen Abschluss der Anrufe erforderlich sind).

#2. Nicht wissen, was man sagen soll 

#3. Nicht verstehen, welche Botschaft – also welchen WERThaltigen Nutzen man übermitteln soll

#4. Sie wissen nicht, wen sie anrufen sollen, wer die wahren Entscheider sind und welche Probleme sie lösen müssen.

#5. Sie erhalten kein Feedback und kein Coaching zu ihren Outbound-Anrufen.

Kürzlich habe ich bei der Schulung eines neuen Vertriebsmitarbeiters – während eines Zoom-Anrufs – den Finger in die Wunde gelegt und ihn zu einem 10-minütigen Anruf-Sprint gezwungen, weil er ausdrücklich sagte, er sei sich nicht sicher, ob er alles richtig mache. Er habe noch nie ein Feedback erhalten.

10 Minuten lang wählte er, während ich ihn beobachtete.

 

Seine messbaren Ergebnisse waren:

  • 7 Wählvorgänge,

  • 3 tatsächliche Gespräche (Netto-Gespräche mit Entscheider),

  • 1 Voicemail,

  • 1 falsche Telefonnummer und bei

  • 2 meldete sich die TZ nicht – selbst nach 7-maligem klingeln.

Er war schockiert, als ich ihm sagte, dass er mit mindestens 50 % der Nummern, die er gewählt hatte, gesprochen hatte, und er war noch mehr überrascht, dass er in 10 Minuten so große Fortschritte gemacht hatte.

Daraufhin gab ich ihm Tipps, was er bei seinem nächsten Sprint noch besser machen könnte. Die größte Verbesserung betraf sein Selbstvertrauen. Er sagte, dass er durch die Rückmeldung ein ganz anderes Gefühl bekommen hat.

Meine Frage an Sie … was veranlasst SIE, sich bei der Akquise zurückzuhalten?

© Werner F. Hahn

#1674 * 20.06.2022 * Foto: pixabay.com


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