Das Geheimnis eines erfolgreichen Angebots liegt darin begründet, dass du das schreibst, was dein Kunde lesen und hören will.

Das Schreiben von Angeboten ist eine der zeitaufwendigsten Aktivitäten im Verkaufsprozess. Während du viel Zeit und Aufwand investierst, sind deine Angebote auch der Schlüssel zum Abschluss großer Aufträge.

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Wenn du dir also die Zeit nimmst, ein Angebot zu schreiben, stell sicher, dass du es richtig verstanden hast. Diese Vorschläge werden dich dabei unterstützen, ein perfektes Angebot zu schreiben.

Gib ihnen, was sie brauchen.

Entwickel gemeinsam mit deinen Interessenten das Angebot. Wenn du mit ihren Sponsoren zusammenarbeitest, um dein Angebot zu erstellen, stell sicher, dass alle Informationen dir und deinem Team auch vorliegen. Bedenk bitte bei der Festlegung der Reichweite und des Detaillierungsgrads, dass das Ziel für die gesuchte Entscheidung erreicht werden muss.

Auf die Aussage deines Gesprächspartners: „Darüber benötige ich jetzt ein Angebot von Ihnen“, sagst du: „Okay, mache ich gerne. Was soll ich alles reinscheiben, damit ich den Auftrag von Ihnen bekomme?“

Sprich alle Interessengruppen deines Interessenten an

Einer der wichtigsten Teile deines Vorschlags ist die Klärung ihrer Lösung hinsichtlich der Bedeutung für die Interessengruppen des Unternehmens. Was ist für sie drin? Dies beinhaltet die Beschreibung, wie sie auf jeden ihrer Bedürfnisse, Einwände, Ängste und Alternativen eingehen wirst.

Erfass die Gründe für eine Investition.

Wie muss der Business Case für Investitionen aussehen?

Werfen wir einen Blick auf vier wesentliche Elemente:

Kosten.

Dieser Abschnitt beschreibt nicht nur die offensichtlichen Kosten und Kapitalkosten, die mit deiner Lösung verbunden sind, sondern auch die Kosten, die mit einer Geschäftstransformation verbunden sind, die für ihre Lösung erforderlich ist. Wird deine Option neue oder geänderte Organisationseinheiten, Geschäftsprozesse oder Mitarbeiterzahlen für deinen Kunden bedeuten? Wenn ja, was sind die damit verbundenen Kosten/Investitionen?

Zur Erinnerung: Gib ihnen eine Reihe von Investitionen, die sie machen könnten – von konservativ bis aggressiv. Dies wird die Glaubwürdigkeit des Business Case erhöhen.

Leistungen.

In diesem Abschnitt werden Informationen wie die Details zu den zu erzielenden Vorteilen, die Art ihrer Messung, die wichtigsten Annahmen und die wichtigsten Projektaktivitäten erfasst, die zur Realisierung der Vorteile erforderlich sind.

Für die meisten Kunden werden projizierte positive finanzielle Ergebnisse aus einer Handlung oder Entscheidung oder „harte Vorteile“ – wie Kosteneinsparungen, Mittelzuflüsse oder höhere Gewinne – leicht als Geschäftsvorteile akzeptiert und sind daher leicht zu messen.

Erneut bietest du eine Reihe von Vorteilen und WERThaltigen Nutzen, von konservativ bis aggressiv, und identifizierst, wer in der Organisation geholfen hat, den Bereich zu gestalten und zu validieren.

Vergiss nicht, auch die „weichen Vorteile“ zu nennen, auch wenn sie oft nichtfinanziell definiert und gemessen werden. Zeig Ihnen, warum oder wie weiche Vorteile und Nutzen wie eine verbesserte Kundenzufriedenheit, Kundenloyalität ein geringeres Risiko oder eine verbesserte Servicebereitstellung zu einem wichtigen Ziel des Interessenten beitragen.

Manchmal sind dies die Gründe, die sie zum Kauf animieren. Die harten Vorteile helfen ihnen, „Ja“ zu bekommen.

Zeitliche Koordinierung.

Gib in diesem Abschnitt Informationen wie einen umfassenden Zeitplan an, der die wichtigsten Kostenelemente miteinander verknüpft und die wesentlichen externen Einflüsse aufzeigt, die den Zeitplan beeinflussen könnten. Wie lange wird es dauern, bis jede Option vollständig einsatzbereit ist und die geplanten Vorteile erzielt?

Für die harten Vorteile und Kosten, folgen Sie dem Geld. Wann werden sie investieren und wann wird der ROI realisiert?

Finanzielle Auswirkung.
Deine Kunden sind besonders daran interessiert, wo sie die Auswirkungen Ihrer Lösung sehen – auf ihrer Gewinn- und Verlustrechnung oder in ihrer Bilanz oder beides? Wie wird es ihren Cashflow beeinflussen?

Keine Überraschungen erlaubt

Dein Angebot ist ein Dokument, das deinen Kunden hilft, den Standpunkt zu vertreten, dass deine Lösung im Vergleich zu anderen Investitionen, die für sie in Frage kommen, eine große Investition darstellt. Es bestätigt die Gespräche, die du mit ihren Interessengruppen geführt hast, und die Einigkeit, dass du ihr Problem lösen kannst. Füg keine Informationen bei, die du nicht besprochen und überprüft hast.

Sieh dir ihren Vorschlag an.

Zeig den einzelnen Interessengruppen deinen Entwurf für das Angebot und lass dir ihr „OKAY“ geben. Benutze ihre Sprache. Frag sie, ob sie das Gefühl haben, dass es etwas ist, worauf sie stolz sein werden, bevor Sie die endgültige Version einreichen.

Präsentationsprotokoll.

Angebote, die präsentiert werden, führen zu höheren Gewinnraten. Wie muss die begleitende Präsentation aussehen? Betracht die Teilnehmer der Präsentation: Wer wird mit im Raum sein? Die besten Präsentationen schaffen eine interessante und fesselnde Geschichte, die auf die Bedürfnisse und Wünsche deiner Kunden eingehen, gefolgt von einer soliden Empfehlung. Engagier dich. Denk an die „SIE-Ansprache“! „Sie erreichen damit,“ Sie profitieren davon,“ Sie gewinnen ….“.

Zur Erinnerung: Sag ihnen, was du ihnen sagen wirst. Bitte um Zustimmung. Dann sag es ihnen. Bitte wieder um Zustimmung. Dann wiederholst du, was du gesagt hast und kommst auf die nächsten Punkte zu sprechen.

Rahmenplan des Angebots

Bei kritischen Punkten empfehle ich diesen Rahmen für die Erstellung und Bereitstellung von weiteren erfolgreichen Angeboten. Ich hab es für einen Kunden entwickelt, der ein konsistentes Modell für seine Verkäufer verwenden wollte.

Unser Kunde empfand es in vielerlei Hinsicht als hilfreich, vor allem aber, wenn der Verkäufer von seinen Interessentengruppen Hilfe bei der Frage suchte, was zusätzlich in das Angebot aufgenommen werden könnte.

Exklusiv-Fassung für die Geschäftsleitung

Entscheidungsträger lesen möglicherweise nur deine Exklusiv-Fassung. Du solltest also nicht den gesamten Vorschlag zusammenfassen, sondern dich auf ihre Probleme und die Vorteile deiner Lösung konzentrieren. Stell dir deine Exklusiv-Fassung als Querschnitt deines Angebots vor. Wenn deine Interessenten nichts anderes lesen, sollten sie auch das kaufen, was du anbietest.

Die Ausgewogenheit eines guten Angebotes beantwortet diese drei Schlüsselfragen:

Warum kaufen? – Dein Verständnis der Situation, Bedürfnisse, Wünsche, Träume und Ziele deines Kunden.

1. Geschäftsnotwendigkeit

Dein Verständnis für das Geschäft deines Interessenten, seine Herausforderungen und Ziele deines Interessenten ist der Kern jedes Vorschlags.

2. Benötigte Technologie

Wie muss die Lösung aussehen, damit sie in die Umgebung des Kunden passt? Was sind die Komponenten? Was sind die Schnittstellen? Was funktioniert heute nicht? Was soll verbessert werden?

Warum jetzt kaufen? – Dieser Abschnitt schafft Dringlichkeit.

1. Der Wert für die Interessengruppen

Viele Verkäufer sagen, wie ihr Produkt einem Kunden helfen wird. Die erfolgreichen Profiverkäufer bestimmen ganz konkret, wie der WERThaltige Nutzen gemessen wird. Erläutere, wie die Vorteile und Funktionen deiner Lösung zu Mehrwertvorteilen (nutzen) für die verschiedenen Interessengruppen führen.

2. Business Case für Investitionen

Dies ist der Hintergrund und die Zahlen, die die vier oben genannten Punkte beantworten: Kosten, Leistungen, zeitliche Koordinierung und finanzielle Auswirkungen.

3. Referenzen und Empfehlungen

Wenn du deinem Interessenten Referenzen gibst, wählst du diese aufgrund ihrer Relevanz für die aktuelle Situation deines Kunden aus.

Warum bei deinem Unternehmen kaufen? – Die spürbare Auswirkung deiner Lösung im Vergleich zu anderen Alternativen.

1. Lösungsübersicht

Dieser Abschnitt enthält spezifische Details zu deiner empfohlenen Lösung und wie diese für sie exakt funktioniert.

2. Nutzen der Lösung

Die meisten Unternehmen unterscheiden sich vom Wettbewerb durch den Gesamtwert ihrer Lösung. Konzentrier dich darauf, was deine Lösung auf dem Markt so einzigartig macht und was ihr Unternehmen wirklich von der Konkurrenz unterscheidet.

3. Wirtschaftlichkeit

Skizzieren Sie Ihre allgemeinen Geschäftsbedingungen und Zahlungskonditionen. Dieser Abschnitt kann auch Gesetzes-Richtlinien wie Implementierung und Meilensteine ​​oder KPIs zur Bewertung des Fortschritts enthalten.

4. Implementierungsplan

Wie werden Sie es gemeinsam implementieren, wie lange wird es dauern und welche Ressourcen benötigen Sie für die Implementierung? Vergessen Sie nicht die Schulung des Personals, Produkttests und andere Komponenten, die den Wert Ihres Unternehmens mit deiner Lösung aufzeigen.

Das Geheimnis eines erfolgreichen Angebots liegt darin, sich darauf zu konzentrieren, was dein Interessent hören will.

Sie wollen eine Lösung für ihre Probleme und WERThaltigen Nutzen aus der Investition ziehen.  Vor allem wollen sie überzeugt sein, dass du exakt verstehst, was sie von dir brauchen und erwarten.

© Werner F. Hahn

1016 * 22.06.2022 * Foto: pixbay.com

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