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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Die letzten zehn Abschlüsse zeigen dir den Weg zum elften Abschluss.

Top-20%-Verkäufer

Erfass und wiederhole deine Erfolgs-Gewohnheiten.

 

Ein einfaches Konzept. So einfach, dass bisher niemand auf diese Idee gekommen ist – selbst ich nicht.

 

Verkäufer (auch du gehörst dazu) kämpfen immer wieder um Aufträge. Interessenten jammern: Der Preis ist ihnen zu hoch, sie vereinbaren keine Termine, sie sind zufrieden mit ihrem derzeitigen Lieferanten, sie nehmen maximal drei Stück, der Entscheider will nicht mit uns reden, bla, bla, bla…

 

Da habe ich doch eine Idee für dich. Denk über die Vergangenheit nach. Nein, nicht die über Zeiten Napoleons.

Es geht um deine Vergangenheit. Geh zurück zu:

  • Deinen letzten zehn qualifizierten Anfragen.
  • Deinen letzten zehn Terminen.
  • Deinen letzten zehn Verkaufsgesprächen.
  • Deinen letzten zehn Nachfass-Telefonaten.
  • Deinen letzten zehn Empfehlungen.
  • Deinen letzten zehn Kaltakquise-Terminen.
  • Deinen letzten zehn verlorenen Aufträgen.
  • Deinen letzten zehn Telefonaten wo du Unterstützung benötigt hast.
  • Deinen letzten zehn Kunden-Beschwerden.
  • Deinen letzten zehn verlorenen Kunden.
  • Deinen letzten zehn Referenzen.

 

Das ist reichlich Vergangenheit für deine Zukunft. Aktuell ist es genug Vergangenheit, um die Zukunft zu verändern. Deine Zukunft. Dabei hast du genügend Informationen, um deine Verkaufsmisere zu beenden und deinen Verkauf zu verdoppeln. Okay, vielleicht brauchst du in dem einen oder anderen Fall eine Liste mit 25 Punkten, das hört sich nach Arbeit an. Und Verkäufer sind nicht bereit, diese harte Arbeit auf sich zu nehmen, um den Verkauf so einfach wie möglich zu gestalten. Zehn ist schon eine gute Zahl – starte damit.

 

Stell dir selbst diese Fragen. Stell tiefergehende Fragen und schreib die Antworten auf. Der Grund für diese Liste besteht darin, eine Struktur zu erkennen und Fehler auszuschließen. Das bringt dir mehr Zeit, mehr Geld und zeigt dir die Probleme auf, die immer wieder auftreten. Damit konzentrierst du deine Energie auf die entscheidenden Punkte und du wirst erfolgreich. WOW!

 

Warum hast du das nicht schon früher gemacht? Habe ich dir das nicht schon mal so beschrieben?

 

Lass uns in dieser Woche damit beginnen.

Starte in der Vergangenheit und steige fünf Stufen tiefer in das Thema hinein:

 

Liste deine letzten zehn Kundenanfragen auf. Dann frag dich:

  • Woher kamen diese Kundenanfragen?
  • Was passierte damit?
  • Habe ich den Auftrag bekommen?
  • Kann ich das wiederholen?
  • Was muss ich dazu tun?
  • Wie sieht mein Plan aus, um das zu erreichen?
  • War das die beste Quelle für meine Kundenanfrage?
  • Wie hoch waren die Kosten dafür?
  • Was ist das konkrete Ergebnis?
  • Welche Konsequenzen entstehen, wenn ich es vermeide?

 

Hast du das? Stellst du dir selber diese Fragen, bekommst du die passenden Antworten, die dich zum nächsten Abschluss führen. Hier habe ich ein weiteres Beispiel für dich.

Bedenke dabei, dass jede Initiativ-Frage eine andere tiefergehende Frage impliziert.

 

Liste deine letzten zehn Termine auf.

  • Wie habe ich jeden Termin vereinbart?
  • Wo fanden sie statt?
  • Welcher Termin endete mit einem Abschluss?
  • Wie viele Aufträge habe ich insgesamt gemacht?
  • Welcher Kundentermin endete mit einem Abschluss?
  • Wie kann ich nach dem besten Termin das wiederholen?

 

Liste deine letzten zehn Telefonanrufe auf.

  • Was habe ich wie in dem Telefonat gesagt?
  • Von wo aus habe ich angerufen?
  • Welches Gespräch endete direkt mit einem Auftrag?
  • Wie viele Aufträge habe ich gemacht?
  • Was war mein bestes Resultat?

 

Andere Fragen mit besonderem Inhalt:

  • Habe ich ein harmonisches Verhältnis aufgebaut, bevor ich das Gespräch startete?
  • Wie kam mein Humor beim Gesprächspartner an?
  • Wie habe ich nach dem Abschluss gefragt?
  • Wie scharf war der Interessent darauf, bei mir zu kaufen?
  • Habe ich eine neue Referenz gewonnen?

 

Ich glaube, du erkennst die Hintergründe. Wenn du eine Führungskraft im Vertrieb bist, dann lass dir diese Fragen von jedem deiner Mitarbeiter beantworten. Du wirst erstaunt über das Ergebnis sein.

 

Liste deine letzten zehn Abschlüsse auf.

  • Von welchen Kunden kamen die letzten Aufträge?
  • Welche Branche?
  • Wie lang war die jeweilige Präsentation?
  • Wie viel Zeit habe ich benötigt, um den Abschluss unter Dach und Fach zu bringen?
  • Wie hoch war der durchschnittliche Auftragswert?
  • Wie angenehm war das harmonische Verhältnis?
  • Haben Sie versucht, meinen angebotenen Preis zu drücken?
  • Was habe ich gesagt, um den Auftrag zu bekommen?

 

Okay, das ist die Gesamt-Strategie. Und ich habe bestimmt nicht alle Fragen hier notiert. Aber fürs Erste sollte das reichen.

Dieses Konzept hat mir die Augen geöffnet und ich habe verstanden, dass ich für zukünftige Aufträge doch in der Vergangenheit ansetzen sollte. Diese Strategie kannst du wirklich einfach einsetzen. Und ab sofort wirst du mehr Aufträge erzielen.

Vielleicht hast du schon mal den Ausdruck gehört: Die Geschichte wiederholt sich. Das ist im Verkauf genau so. Alles was du in dem Fall zu tun hast, studiere deine gewonnenen Aufträge und eliminier die verlorenen Aufträge.

 

Du kennst doch mein Mantra:

Verkaufen ist einfach, aber nicht leicht.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

  • SALES-BOOSTER:  2-Tage-Verkaufstraining mit Umsetzungsgarantie!
  • Tag #1: Verkaufen-die Basics incl. Gesprächsleitfäden, Nutzen, Einwand-Strategie etc.
  • Tag #2: Life-Gespräche mit Kunden und Interessenten, Feedback vom Trainer.

Hier gibt es mehr Informationen:

 

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