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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Die zehn Gebote für mehr Gewinn

Gewinn

Der schnellste Weg, mehr Gewinn zu machen, ist, mehr Gewinn zu haben.

Und warum? Weil Ihr Gewinn bei gleichem Umsatz sofort steigt. Der schnellste Weg zu mehr Marge: Erhöhen Sie Ihre Preise.

 

Doch viele Verkäufer haben Angst davor, zu höheren Preisen zu verkaufen. Sie würden viel lieber die Preise senken. In dieser Liste finden Sie 10 andere Möglichkeiten, als die Preise zu erhöhen, um Ihre Gewinnspanne zu erhöhen, von denen jede einzelne Ihren Gewinn drastisch verbessern kann.

 

  1. Hören Sie auf, Produkte zu verkaufen, fangen Sie an, Ergebnisse zu verkaufen

 

Wenn Sie sich auf das Produkt konzentrieren, vergleicht Ihr Kunde Sie immer mit anderen Optionen, was zu Preisvergleichen einlädt und zu Forderungen nach Rabatten führt.

 

Ein Kunde kauft keine Bohrmaschine, er kauft die Löcher in der Wand für seine kostbaren Bilder.

 

Wenn Sie sich stattdessen darauf konzentrieren, das Ergebnis Ihres Produkts zu verkaufen, wird der Preis weniger wichtig, weil der Kunde vom WERT dessen überzeugt ist, WAS Sie liefern, und nicht davon, WIE Sie es liefern.

 

  1. Projekte statt Produkte anbieten

 

Immer mehr Kunden wollen fertige Erlebnisse. Mit mehr Zeitdruck und einem Mangel an guten Helfern wollen Ihre Kunden alles fertig montiert kaufen, also das komplette Paket bekommen, anstatt nur die Teile, die sie zusammensetzen müssen.

Projekte und Produktbündel führen zu erheblichen Margensteigerungen, vor allem, wenn Kunden nicht wissen, wie sie die Teile auspreisen sollen.

 

  1. Bringen Sie neue Produkte zu Ihren Kunden, nicht neue Kunden zu Ihren Produkten

 

Auch wenn dieses Gebot für manche Verkäufer kontraintuitiv klingt, machen Sie mit Folgeverkäufen immer mehr Marge als mit dem ersten Verkauf.

 

Beim zweiten Verkauf wird mehr Marge gemacht als beim ersten.

 

Ihr profitabelstes Geschäft kommt von Kunden, die Sie kennen, mögen und Ihnen vertrauen. Sie müssen keine Rabatte gewähren oder teure Verkaufstaktiken anwenden, um sie zum Kauf zu bewegen. Sie wissen, dass Sie eine risikoarme, sichere Sache sind.

 

Es ist zwar wichtig, Ihren Kundenstamm zu erweitern, aber das erfordert eine Investition in Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Machen Sie jetzt mehr Gewinn mit Ihren Kunden und investieren Sie diesen in das Akquirieren neuer Interessenten.

 

  1. Verkaufen Sie, was Sie WERTschätzen und WERTschätzen Sie, was Sie verkaufen

 

Es ist schwer, solide Margen mit Produkten zu erzielen, die Sie nicht mögen, schätzen oder respektieren. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie für ein Produkt zu viel verlangen, ist es für Sie fast unmöglich, zum vollen Preis zu verkaufen. Verstehen Sie also entweder den Wert dessen, was Sie verkaufen, oder verkaufen Sie etwas, das Sie wertvoll finden.

 

Der niedrigste Preis motiviert etwa 14 Prozent der Bevölkerung und die öffentliche Hand.

 

Vergewissern Sie sich, dass Sie ein solides Gefühl für Ihren WERT haben, damit Sie bei der Preisangabe durch Ihr Vertrauen den Preis halten können.

 

  1. Verkaufen Sie an diejenigen, deren Job davon abhängt

 

Wenn Sie mit jemandem sprechen, der den Wert dessen, was Sie verkaufen, nicht versteht, wird er immer nach einem Preisnachlass fragen, denn jeder Idiot kann sagen: „Das ist zu teuer!“

 

Hören Sie auf, an diejenigen zu verkaufen, die „Nein“ sagen können, aber nicht „Ja“. Das frustriert Sie beide.

 

Verkaufen Sie stattdessen an Menschen, die Ihr Angebot haben müssen, um ihren Job zu erledigen. Verkaufen Sie an Menschen, die sich einen Dreck um das scheren, was Sie verkaufen. Sie haben WERTschätzung, Respekt und verstehen den Wert des Produkts und sind bereit, mehr zu zahlen, wenn es ihr Leben einfacher, effizienter und flexibler macht.

 

  1. Jedes Geschäft ist entweder profitabel oder strategisch

 

Eine großartige Möglichkeit, mehr Marge zu erzielen, ist, „Nein“ zu unprofitablen Geschäften zu sagen.

 

Der beste Weg, Ihre Konkurrenz aus dem Geschäft zu drängen, ist, ihnen alle unprofitablen Geschäfte zu überlassen.

 

Sie denken jetzt vielleicht: „Moment mal, Werner! Ich habe hart dafür gearbeitet, ihnen etwas zu verkaufen, und ich werde dieses Geschäft abschließen, selbst wenn ich dabei nur ein ausgeglichenes Ergebnis erziele.“

 

Und warum? Denken Sie, dass sie die nächste Bestellung zum vollen Preis aufgeben werden? Vergessen Sie‘s.

 

Der einzige Zeitpunkt, an dem Sie Geschäfte ohne Marge in Betracht ziehen könnten, ist, wenn es sich um einen Proof of Concept (das Vorhaben ist prinzipiell realisierbar) handelt und Sie einen Vertrag für zukünftige Geschäfte zu Margen haben, die wirtschaftlich sinnvoll sind. Und das Problem dabei ist, dass Sie inndieser Startphase schon verraten haben, wie tief Sie gehen werden. Besser ist es, es ihnen zu leihen und die Marge in zukünftige Verkäufe einzubauen.

 

  1. Schließen Sie keine Geschäfte ab, öffnen Sie Beziehungen

 

Nur sehr wenige Unternehmen können mit einem Geschäft, das sich auf einzelne Transaktionen mit Kunden stützt, wirklich erfolgreich sein. Die Wall Street belohnt Unternehmen mit sich wiederholenden Umsatzströmen mit einem Aktienkurs, der vier- bis zehnmal höher ist, als wenn der gleiche Umsatz nur aus Transaktionen besteht.

 

Würden Sie es nicht lieben, wenn Sie am ersten des Monats genügend Umsatz haben, um Ihre Ausgaben zu decken? Das ist es, was ein beziehungsbasiertes, wiederkehrendes Umsatzgeschäft für Sie tut.

 

Um dies zu erreichen, verlagern Sie Ihren Fokus darauf, Beziehungen zu eröffnen, nicht nur Geschäfte abzuschließen.

 

Der wünschenswerte Unterschied zwischen Ihrem Produkt und einer anderen Option sind oft Sie.

 

  1. Werden Sie ein vertrauenswürdiger Partner statt eines vertrauenswürdigen Beraters

 

Viele Unternehmensberater empfehlen, ein vertrauenswürdiger Berater zu werden. Dies scheint zwar ein vernünftiger Ansatz zu sein, aber ein Berater ist in der Regel auf ein bestimmtes Thema beschränkt und steckt Sie in eine Schublade.

 

Ein Kunde kann nicht kaufen, solange er Ihnen nicht vertraut: zu liefern, WERTE zu schaffen, die Wahrheit zu sagen.

 

Besser ist es, sich als Berater zu positionieren, der Einblicke, Dienstleistungen und Produkte anbietet, die den Geschäftsplan des Kunden unterstützen. Wenn Sie das tun, werden Sie zu einem vertrauenswürdigen Partner, der immer dann an den Tisch gebeten wird, wenn das Unternehmen einen Weg zur Umsetzung seiner Roadmap finden muss. Aus dieser Position heraus erzielen Sie eine wesentlich höhere Marge.

 

  1. Wissen, was jeden Käufer motiviert, insbesondere Führungskräfte

 

Verkäufer der alten Schule preisen Funktionen, Merkmale und Vorteile an und versuchen, das Produkt auf die Motivation des Kunden abzustimmen, um ihn zum Kauf zu überreden und zu überzeugen. Die Verkaufsaussage endet mit einem nur heute gültigen Sonderpreis. Das ist harte Arbeit, erzeugt eine Menge Reibung, Einwände und Widerstand auf dem Weg dorthin und schmälert immer die Marge.

Nehmen Sie sich stattdessen Zeit, um Ihre Kunden kennenzulernen und zu erfahren, was sie motiviert. Wenn Sie ihre Motivation dem Produkt zuordnen, wird der Verkauf reibungslos, und Sie behalten viel mehr Marge.

 

Was Käufer motiviert, ist oft anders, als Sie denken, denn ihr Erfolg wird anders beurteilt als Ihrer.

 

Verstehen Sie, was die Führungskräfte motiviert, die Leute, die Budgets festlegen und größere Anschaffungen genehmigen. Mit dieser Einsicht können Sie viel besser das Vertrauen schaffen, dass Sie der beste Anbieter sind, auch wenn Ihre Preise höher sind als die der Konkurrenz.

 

  1. Verstehen Sie die Verhandlungsstrategien des Käufers und halten Sie Ihre Gegenstrategien bereit.

 

Gehen Sie davon aus, dass jeder, der bei Ihnen kauft, ein geschulter Verhandlungsführer ist. Wurden Sie geschult, um deren Taktiken zu kontern? Wenn nicht, kostet Sie das bei jedem Geschäft, das Sie verhandeln, eine Marge.

 

Ein gewerblicher Einkäufer, der einen niedrigeren Preis aushandelt, zieht Ihnen Geld aus der Tasche.

 

Bedenken Sie Folgendes: Wenn Sie weniger Rabatte aushandeln können, um mehr Marge zu erhalten, hat das den gleichen Effekt wie eine Preiserhöhung und bringt Ihnen sofort mehr Gewinn ein. Sie könnten ein Verhandlungstraining mit der erhöhten Marge Ihres nächsten Geschäfts bezahlen.

 

Ich bin Autor des Buches: Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlungen. Wenn dieses Thema Sinn für Ihr Vertriebsteam macht, lassen Sie uns darüber sprechen, wie ich Ihrem Team helfen kann, zu lernen, wie man mehr Marge behält und trotzdem den Deal gewinnt.

 

Lassen Sie uns ein Gespräch darüber führen, wie Sie auf Ihrer nächsten Veranstaltung sprechen können, wie Sie Ihr Geschäft durch strategische Planung, Marketingpläne, Führungskräfte-Coaching und Systeme zur Kundengewinnung ausbauen können. Senden Sie mir eine Nachricht über LinkedIn oder per Mail an werner@wernerhahn.de

 

Ich wünsche Ihnen einen abschlussstarken Tag – wo auch immer Sie gerade akquirieren!

 

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1410 * 02.03.2021

 

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