Wenn du keine Beziehungen pflegst, verschenkst du gute Geschäfte und exzellente Empfehlungen.

Wir alle kennen „diese“ Leute – diejenigen, die sich nur melden, wenn sie etwas wollen. Die Leute, die wie vom Erdboden verschluckt sind, bis sie eine Empfehlung brauchen oder jemandem aus Ihrem Netzwerk vorgestellt werden möchten. Denkst du nach einer Weile auch: „Was hat der in letzter Zeit für mich getan?“ Das ist genau das, was Interessenten und Empfehlungen über dich denken, wenn du Anfragen stellst, ohne die Beziehungen zu pflegen.

Du möchtest nicht zu diesen Menschen gehören, nicht in der realen Welt und nicht in den sozialen Medien. Es ist leicht, sich so sehr in die Entwicklung neuer Verkaufsbeziehungen zu vertiefen, dass wir die bestehenden vergessen, zumindest bis wir etwas von ihnen brauchen. Ein großer Fehler!

Das Empfehlungsmarketing ist zweifelsohne die effektivste Strategie zum Akquirieren von Interessenten, aber viel zu viele Verkäufer vergeuden die Chance auf Empfehlungen, weil sie die Pflege der Beziehungen vergessen.

Wie pflegst du deine Geschäftsbeziehungen und dein Empfehlungs-netzwerk? Und was solltest du NICHT tun?

KEINE Kaltakquise über soziale Medien

Bitte lade mich nicht zu einer Verbindung auf LinkedIn ein, wenn du mir nur etwas verkaufen willst.  Soziale Medien sind ein großartiges Werkzeug, um Interessenten und Empfehlungen zu akquirieren und sich als Vordenker zu positionieren. Aber es ist nicht der richtige Ort für ein Verkaufsgespräch. Wenn du Verkaufsangebote an Fremde in den sozialen Medien sendest, ist das so etwas wie Kaltakquise.

Melonie Dodoro, Bestsellerautorin von LinkedIn Unlocked, drückt es so aus:

„Der moderne Käufer im Jahr 2020 (und darüber hinaus) möchte nicht über Verkaufsgespräche, kalte Anrufe und kalte E-Mails verkauft werden. Moderne Käufer erwarten eine großartige Erfahrung von den Verkäufern von heute – sie sind nur daran interessiert, mit jemandem zu sprechen, der gut recherchiert und informativ ist und fast instinktiv weiß, wo sich der Käufer auf seiner Reise befindet und ihn auf dieser Ebene zum richtigen Zeitpunkt ansprechen kann. … Das bedeutet, dass es für den modernen Verkäufer darum geht, Beziehungen aufzubauen – NICHT darum, einen Verkauf abzuschließen.“

Es ist schon schlimm genug, Fremde in den sozialen Medien kalt anzurufen. Um eine Empfehlung auf LinkedIn zu bitten, könnte sogar noch schlimmer sein. Du setzt die Beziehung aufs Spiel. Du gehst davon aus, dass deine LinkedIn-Verbindung (jemand, mit dem du vielleicht seit Jahren nicht mehr gesprochen hast, wenn überhaupt) dich tatsächlich empfehlen möchte, aber die meisten empfehlen nur Leute, die sie gut kennen und denen sie implizit vertrauen, dass sie sich um ihre Verbindungen kümmern, wie du es selbst tun würden.

Außerdem weißt du nicht, wie deine potenziellen Empfehlungsquellen mit den Interessenten verbunden sind, die du treffen möchtest, oder ob sie diese Personen überhaupt gut genug kennen, um Empfehlungen auszusprechen. Es sei denn, du gehst tatsächlich auf sie zu und sprichst mit ihnen.

Sei nicht das Leben der Party

Erinnern Sie sich noch an die Zeiten, als man jede XING- oder LinkedIn-Einladung angenommen hat? Wir fühlten uns besonders und einbezogen in ein weltweit vernetztes System. Es war, als wären wir wieder in der High School, wetteiferten um Akzeptanz und Beliebtheit, und jede Einladung war eine gute Einladung. Endlich waren wir auf der großen Party!

Nun, Verkauf ist keine Party, und Geschäftsbeziehungen sind nichts, was man wie Fußballkarten sammelt. Beim Verkaufen geht es um den Aufbau und die Pflege von Beziehungen, nicht darum, die meisten LinkedIn-Verbindungen zu haben. Für Social Selling musst du tatsächlich sozial sein, was bedeutet, dass du deinen Computer verlassen solltest.

TUN: Sei eine wertvolle Verbindung

Wenn du einmal die Vorarbeit geleistet hast, um das Vertrauen und die Freundschaft von jemandem zu gewinnen, verschwende diese Mühe nicht, indem du es versäumst, in Kontakt zu bleiben, bis du etwas willst.

Wie alles, was von großem Wert ist, entstehen starke Beziehungen nicht einfach von selbst. Wenn du überhaupt Beziehungen willst, geschweige denn bessere, musst du etwas tun. Du musst deinen Teil dazu beitragen, Verantwortung zu übernehmen und die Dinge tun, die Beziehungen zum gegenseitigen Nutzen aufbauen.

Die Pflege von Beziehungen bedeutet, dass du dich bemühst, alle Personen in deinem Empfehlungsnetzwerk zumindest halbwegs regelmäßig zu erreichen. Dazu gehören deine aktuellen Kunden, ehemalige Kunden und andere Personen in deinem beruflichen und persönlichen Netzwerk.

Find heraus, was bei deinen Kunden los ist. Frag sie, wie du helfen kannst. Teilen Sie Ihre Erkenntnisse mit. Sende Artikel oder Podcasts, die sie interessieren. Schick eine handschriftliche Notiz, um in Kontakt zu bleiben. Mach es persönlich. Handschriftlich. Mit blauer Tinte! Lass sie wissen, dass du ihre Freundschaft, ihre Hilfe und ihr Vertrauen zu schätzen weißt. Beziehungsregel. Das hast du immer und wirst du immer haben.

Bitte um Empfehlungen (aber nicht schriftlich)

Wenn du schon dabei bist, bitte sie um deren Hilfe beim Aufbau deines Geschäfts, indem du Sie jemandem aus deren Netzwerk vorstellst. ABER nicht in einer E-Mail, nicht in den sozialen Medien und auch nicht in einer persönlichen Notiz. Vereinbar einen Anruf und bitte persönlich um eine Empfehlung. (Ja, Zoom zählt.)

Warum? Aus zwei Gründen:

1. Empfehlungen sind persönlich. Punkt. Wir setzen unseren Ruf aufs Spiel, wenn wir jemanden empfehlen. Wir vertrauen dieser Person, dass sie sich um unsere Verbindung genauso kümmert, wie wir es tun würden. Wenn du jemanden bittest, dies für dich zu tun, sollte die Bitte persönlich sein. Du solltest auch den geschäftlichen Grund für die Vorstellung erklären, denn das ist der Grund, warum dein Interessent ein Treffen annehmen wird.
2. Du hast die Möglichkeit, „Informationen“ zu erhalten, die sonst niemandem bekannt sind – Informationen darüber, wie die Person ist, was in der Firma vor sich geht, wer auf deiner Seite steht und vor wem du dich in Acht nehmen musst.

Bitte also niemals um Empfehlungen in irgendeinem digitalen Format – nicht per E-Mail, nicht in den sozialen Medien und auch nicht in einem Brief. Wenn du Beziehungen pflegst, hast du dir das Recht verdient, um eine Empfehlung zu bitten.

Um Hilfe zu bitten, ist keine Schwäche. In der Tat ist es jetzt cool – aber nur, wenn du aufrichtig bist. LinkedIn-Mitbegründer Reid Hoffman hat es in seinem Buch „The Start-Up of You“ am besten ausgedrückt: Der beste Weg, eine Beziehung zu stärken, ist zu fragen, wie man einer anderen Person helfen kann. Er schreibt: „Der zweitbeste Weg ist, sich selbst helfen zu lassen. Wie Ben Franklin empfahl: ‚Wenn du einen Freund gewinnen willst, lass dir von jemandem einen Gefallen tun.‚“

Mach die Pflege von Beziehungen zu einer Priorität. Greif weiter zu und bewahre dein wertvollstes Verkaufsvermögen – dein Empfehlungsnetzwerk.

Think positiv – stay negativ!

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© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und 1:1-Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1403 * 23.02.2021