Beschuldigst du deinen Interessenten, wenn du den Auftrag nicht abschließen kannst?

Sagst du deinem Boss tatsächlich, dass es die Schuld des Interessenten ist, wenn du keinen Termin bekommst oder die Bestellung noch nicht auf dem Tisch liegt?

 

Nach 25 Jahren Verkauf, Schulung und Beratung bleibt eine Wahrheit bestehen: Ich habe noch nie gehört, dass ein Verkäufer sagt:

„Der Interessent kauft nicht und es war mein Fehler.“

„Der Interessent hat mir keinen Termin gegeben und es war mein Fehler.“

Du sagst: „Aber Werner, das verstehst du nicht, meine Situation ist eine ganz andere.“

Bullshit! Das einzige, was in deiner Situation anders ist, ist, dass du lieber einen anderen als dich selbst verantwortlich machst.

 

Wenn deine Interessenten dir ständig erzählen …

 

  • „Warum rufen Sie nicht in zwei Wochen zurück?“
  • „Wir hatten noch keine Gelegenheit, darüber zu sprechen. Ich rufe Sie in drei Tagen zurück.“
  • „Ja, wir sind immer noch interessiert, aber es waren einige verrückte Tage hier ….“
  • „Ich muss mich mit meinem Partner treffen.“
  • „Ich bin noch nicht bereit zu kaufen.“

 

Es ist nicht die Schuld deiner Interessenten, Fritz!

Der Schlüssel dazu ist, dass du zuerst die Verantwortung dafür übernehmen musst, dass du keinen Abschluss getätigt hast. Vielleicht hättest du mehr Fragen stellen sollen, um an weiteren und tiefergehenden Informationen zu kommen und herausfinden, warum sie sich noch nicht entschieden haben. Dein Gesprächspartner hat nicht „Nein“ gesagt – also hast du offensichtlich auch seine Fragen nicht ausriechend beantwortet.

 

Die Menschen machen sich viel zu viele Gedanken und Sorgen über ihren Kram. Du machst dir viele Gedanken und Sorgen über deinen Kram. Interessenten kümmern sich weniger um ihre Gedanken und Sorgen, es sei denn, sie erkennen die Notwendigkeit oder den WERThaltigen Nutzen für sich (egoistisch, aber wahr).

 

Wenn ein Interessent sagt: „Ich weiß es bis Donnerstag um 13.00 Uhr“ ist das ein fester Termin für den Verkäufer. Es ist ein Zeitlimit. Wenn du verstehst, dass die Zusage von Datum und Uhrzeit für den Interessenten praktisch nichts bedeutet, bist du endlich auf dem Weg, Verantwortung als Verkäufer zu übernehmen.

 

Wenn du deine Folgeaktivität startest, nimm bitte eine proaktive Haltung ein und erinnere sie an das, was sie dir zugesagt haben.

 

Wenn sie sich bis Dienstag entscheiden, frage sie: „Was halten Sie davon, wenn ich am Mittwochmorgen direkt bei Ihnen vorbeikomme, um die gute Nachricht persönlich zu hören?“

 

Irgendwann, nachdem du diesen Vorgang mit einigen Interessenten geübt hast, wirst du feststellen, dass du nichts verlieren kannst, sondern du kannst nur gewinnen. Möglicherweise musst du etwas direkter sein und deinen Gesprächspartner  die alternative Abschlussfrage stellen: „Wenn soweit alle Punkte besprochen sind, wann soll denn die erste Lieferung erfolgen, in KW .. oder in KW …?“

Wenn du diese Frage nicht stellst, wirst du in der Folgezeit ins Jammertal hinübergleiten. Da gibt es nichts zu beißen. Es ist weder die Zeit noch die Mühe wert.

 

Nun, was ist, wenn dein Gesprächspartner genau die Person ist, die es ablehnt, „Nein“ zu sagen? Finde den wahren Grund heraus und frag auch danach, aus welchen Gründen das Projekt verschoben wird.

 

Du musst bereit sein, ein Risiko einzugehen, um zum wahren Einwand zu gelangen. Wenn du der Meinung bist, dass der Verkauf trotzdem nicht stattfinden wird, gehe mehr Risiko ein. Sieh, wie weit du gehen kannst, um die Wahrheit zu erfahren.

 

Wenn der Verkauf vorbei ist und du verloren hast, übernimm die Verantwortung, halte den Kopf hoch und mach mit dem nächsten Interessenten weiter.

 

Die wahren Wahrheiten tun weh … Bist du bereit für alle sechs?

 

  1. Du hast nicht genug Bedarf geschaffen.
  2. Du hast den wahren Einwand nicht aufgedeckt.
  3. Du hast nicht genug Dringlichkeit geschaffen.
  4. Du hast ihn nicht von den Vorteilen des Eigentums überzeugt.
  5. Du hast nicht genug Vertrauen aufgebaut.
  6. Du hast nicht genug Zuversicht aufgebaut …

 

Was zu tun ist (und was nicht tun ist):

 

  • Gib dem Interesssenten keine Schuld.
  • Stöhne nicht über die Entschuldigungen des Interessenten.
  • Finde heraus, was der wahre Einwand ist.
  • Finde eine Lösung für diesen Einwand.
  • Versuchen dein Bestes, um den Auftrag hereinzuholen.
  • UND vergewissere ich, dass der Einwand beim nächsten Mal nicht erneut auftritt.

 

Die besondere Aufgabe liegt bei dir. Wenn du professionell verkaufen willst, nimm die Schuld auf dich – auch wenn du keinen Abschluss machst.

Schau in den Spiegel – da findest du den Verantwortlichen.

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

 

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