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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

So löst du den Einwand auf mit einer Gegenfrage

Diese Verkaufstechnik ermöglicht es dir, die Einwände deiner Gesprächspartner im Verkaufsgespräch zu umgehen. Als letztes solltest du versuchen, gegen diese Einwände anzugehen. Stattdessen ist es dein Ziel, diesen anfänglichen Widerstand zu überwinden, um wieder in die Bedarfsanalyse zu gelangen.

 

Die Akquisition am Telefon kann ganz schön schwierig (oder sollte ich sagen anspruchsvoll?) sein. Die Palastwache sortiert dich schnell aus und Entscheidungsträger wollen nicht mit dir sprechen – aber das muss ja nicht sein. 

 

Ich stelle dir heute eine bewährte Verkaufstechnik zur Verfügung, mit der du viele der Einwände im Verkauf, die du des Öfteren hörst,  überwinden wirst.

 

Wenn du dir nur ein paar Tage Zeit nimmst, um diese beschriebene Verkaufsmethode auswendig zu lernen, und diese dann bei jedem Anruf eine Woche lang anzuwenden, wirst du erstaunt sein, wie viel einfacher die Kaltakquise für dich sein wird.

 

Bevor ich dir diese Verkaufsprognose-Methode mit auf den Weg gebe, will ich dir noch sagen, wie sie einzusetzen ist. Diese Technik hilft dir dabei, folgende Einwände von diesen Personen zu überwinden:

1) Palastwache

2) Entscheidungsträger

3) Assistenten

4) Beeinflusser usw.

 

Und diese Technik funktioniert mit den folgenden Einwänden:

  1. Wir sind nicht interessiert.
  2. Wir haben bereits einen Partner, der das erledigt.
  3. Wir sind zufrieden mit unserem derzeitigen Lieferanten.
  4. Wir machen nichts bis zum nächsten Quartal / Jahr / nie …
  5. Wir nehmen keine unerwünschten Anrufe an.
  6. Ich muss meinem Chef fragen, ob wir interessiert sind…

 

Wie du siehst, wirkt sich meine bewährte Verkaufsmethode auf die häufigsten frustrierenden Einwände und Ablehnungen im Verkauf aus, die du heute im Vertrieb hörst.  

 

Eine letzte Sache, bevor ich dir dieses bewährte Verkaufsskript gebe: Diese Verkaufstechnik soll es dir ermöglichen, die oben genannten Einwände und Ablehnungen zu umgehen. Als letztes solltest du versuchen, gegen diese Einwände und Ablehnungen anzugehen. Stattdessen ist es dein Ziel, diesen anfänglichen Widerstand zu überwinden und deinen Gesprächspartner überzeugen, in dem du wieder in die Bedarfsanalyse steuerst.  

OK, hier ist es: Wenn du einen der oben genannten Einwände und Ablehnungen bekommst, antwortest du einfach:

„Das ist vollkommen okay und ich will Ihnen heute nichts verkaufen. Stattdessen will ich Ihnen nur eine nachgewiesene Ressource zur Verfügung stellen, die Sie später verwenden können, 

(Wähle jetzt eine der folgenden Optionen, die am besten zu dem Thema passt):

  • …. wenn es um gewisse Produkte oder Dienstleistungen geht,
  • ….. wenn es um verschiedene Dienste geht oder
  • ….. wenn es darum geht Angebote und Dienstleistungen mit einem anderen Anbieter zu vergleichen, oder
  • ….. wenn sie sich aus irgendeinem anderen Grund an einen anderen Lieferanten wenden müssten. 

(Und ich bin mir sicher, dass du bereits an einigen anderen Formulierungen aus deinem Kundenkreis denkst, oder?)

  • „Meine direkte Frage: Wie oft verwenden Sie XYZ?“ Oder
  • „Wann haben Sie zuletzt geprüft ……” oder
  • „Wie viele Angebote erhalten Sie normalerweise, wenn Sie ….… brauchen?“
  • „Wie engagieren Sie sich in …..?“
  • „Wie konkret sind Sie in der Entscheidungsfindung?“
  • „Was ist denn in Bezug auf …… für Sie besonders wichtig?“ 

Ich bin mir sicher, dass du weitere Fragen zur Verkaufsqualifikation finden wirst. 

Der Punkt ist, a) den Verkaufseinwand mit der oben genannten Technik zu umgehen und dann b) deinen Interessenten durch einige qualifizierende Frage zum Sprechen zu bewegen, damit du weitere Informationen bekommst und das Gespräch am Laufen hältst. Damit kommst du mit dieser neuen Technik auf ein ganz neues Level. 

 

Hier kommt ein Gesprächsbeispiel: 

Interessent: „Wir sind zufrieden mit unserem derzeitigen Lieferanten.“

 

Du: „Das ist vollkommen okay und ich will Ihnen heute nichts verkaufen. Stattdessen will ich Ihnen nur eine nachgewiesene Ressource zur Verfügung stellen, die Sie später verwenden können, 

wenn es darum geht Angebote und Dienstleistungen mit einem anderen Anbieter zu vergleichen.

Was ist denn in Bezug auf einen anderen Lieferanten für Sie besonders wichtig?“ 

Diese Vorgehensweise wird zu mehr Erfolgen im Verkauf führen. Mach dich also an die Arbeit: Pass das Verkaufsskript und die Fragen oben an deine Verkaufssituation an und verwende es, meistere es in der nächsten Woche. Und dann siehst du, wie deine qualifizierten Verkaufsgespräche und deine Verkaufsergebnisse in die Höhe schnellen.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

Ohne Neukunden ist Ihr Geschäft doch mausetot!

 

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