Produkt- oder Servicevorteile entstehen immer aus dem Produkt heraus. Kundennutzen sind immer die Besonderheiten, die dem Kunden einen besonderen Nutzen bringen.
Interessenten sollten schon wissen, was die Produktvorteile sind. Wichtiger ist jedoch, welchen Nutzen sie dem Interessenten oder Kunden bringen.
- Die meisten Verkäufer verkaufen die Produkteigenschaften.
- Bessere Verkäufer verkaufen Produktvorteile.
- Die besten Verkäufer verkaufen Kundennutzen.
Doch was ist der Unterschied?
Hier ein einfaches Beispiel:
„Herr Interessent, eine der besonderen Eigenschaften ist, dass das Produkt aus Stahl hergestellt wird (Produkteigenschaft). Das gibt dem Produkt besondere Stabilität (Produktvorteil). Das bedeutet für Sie langjährige Haltbarkeit und geringen Wartungsaufwand (Kundennutzen).“
Hier ein weiteres Beispiel:
„Die Kamera hat ein 6-fach optisches Zoom bei 7,2 Millionen Pixel.“
Das ist wiederum nur eine Aufzählung von Produktvorteilen. Was bringt es dem Kunden?
„Damit holen Sie weiter entfernt stehende Objekte näher heran. So fotografieren Sie damit jemanden, der viel weiter weg steht!“
Dem Kunden nur eine Liste von Produkteigenschaften oder Vorteilen zu geben, wird nur dazu führen, dass er seine eigenen Gedanken einbringt und sich fragt: ,Was bringt mir das?“
Du wirst zwei große Probleme bekommen, wenn du nur die Eigenschaften deines Produktes präsentierst:
- Dein Interessent wird sich nie vorstellen, das Produkt zu besitzen oder zu benutzen.
- Das bringt ihn dazu, den Preis verstärkt in den Vordergrund zu stellen.
Der Schlüssel dazu: Wenn du ihm die Produktvorteile und den Nutzen rüberbringst, wird er es sofort verstehen und sagen: „Ah, dann kann ich auch damit …!“ Und er beginnt damit so zu reden, als hätte er dein Produkt schon im Einsatz – so einfach ist das.
Ich empfehle dir folgende Vorgehensweise:
- Erstelle eine Liste von allen Produkteigenschaften, ja – von allen!
- Entwickle eine kundenbezogene Nutzenargumentation zu jeder Eigenschaft.
Dreh den Spieß um:
Zeige deinem Kunden, welchen wahren Nutzen er von deinen Produkten und Dienstleistungen hat.
